Существуют клиенты, которые откладывают принятие решения на длительный срок по самым разным ложным причинам. Таких клиентов можно вести годами без какого-либо результата, менеджеру это приносит только трату времени. Многие продолжают их вести из страха получить отказ, не понимая, что продуктивнее заниматься более перспективными заказами.
Есть несколько вариантов работы с этими клиентами в зависимости от того, в каком формате проходит общение.
Клиент долго не принимает решение
Относится к клиентам, которые долго не принимают решение, ссылаясь на какие-либо причины. При этом они всегда озвучивают причины, которые с их позиции вроде бы звучать логично и объективно.
Что делать: необходимо напомнить, что запуск работы связан с его целью, что он в первую очередь важен ему, но из-за разных причин всё никак не может состояться. Делаем отсюда логический вывод, что у него есть истинное возражение, выясняем какое и отрабатываем.
Клиент "сливает" менеджера
Клиент говорит, что сам перезвонит, когда будет решение, избегает прямых вопросов, избегает каких-то конкретных сроков принятия решения или каких-то возражений.
Что делать: коротким закрытым вопросом нужно вывести его на конфронтацию, затем выявить и отработать возражение.
Клиент озвучивает, что есть условия лучше
Клиент говорит, что в другой компании условия лучше, однако все равно общается с нами. Не дает четкого ответа, что выбрал их или что отказывается от нас. Такой клиент, хочет, чтобы его переубедили.
Что делать: брать ответственность за принятие решения на себя, пусть ему будет кого обвинять ,если вдруг что-то сорвется, дайте ему такую безопасность.
Клиент очень долго ведет разговор
Разговор с клиентом длится очень долго (больше 10 минут) при этом обсуждаются моменты, не ведущие к закрытию сделки. Ты даже не замечаешь, как потратил полчаса времени на бесполезный треп. Причем не в первый раз.
Что делать: такого клиента нужно выводить на запуск работы, перехватив инициативу в разговоре. Не бойся его интеллигентно перебить.
Что надо всегда помнить?
- Есть клиенты, которым тяжело признаться, что их что-то не устраивает (как правило цена) - таких клиентов надо подтолкнуть к возражению, чтобы вы могли ему все обосновать
- Если у клиента остается невыявленное возражение - вы никогда не запустите с ним работу
- Если клиент не хочет с вами работать несмотря на все адекватные доводы - вам не нужен этот клиент, лучше потратьте время на того, кто принесет вам деньги
- Отказ - это возможность расти в профессиональном плане, разбирая свои действия, повлекшие к отказу, и страхуясь от ни в будущем
