Чистая прибыль бизнеса сильнее всего зависит от цен, по которым продаем. Есть смысл проверить, все ли правильно в процессе "Ценообразования"
БИЗНЕС КЕЙС №1
1. Есть ли утвержденный и применяемый регламент ценообразования?
- Да (20)
- Где-то лежит у главного бухгалтера (0)
- Нет (-10)
Комментарий: у большинства компаний на словах есть регламент, но когда просишь его показать, появляется неловкая пауза, потом потуги вспомнить где он, возможно у бухгалтера или у программиста, нет у них нету, тем более они уволились. В общем, нет у нас регламента.
К чему приводит отсутствие регламента… Я называю эту ситуацию «Бей посуду я плачу». Каждый сотрудник может ставить любые скидку, устанавливать различные наценки в зависимости от погоды, вводить новые типы цен в прайс, проводить распродажи.
Что в результате – потеря прибыли и безнаказанный хаос.
БИЗНЕС КЕЙС №2
Назначено ли ответственное лицо за установку отпускных цен?
- Да (5)
- Нет (-5)
- Да, но он уволился год назад (-10)
Комментарий: частично мы затронули этот вопрос в прошлом пункте, в компании должен быть жестко закреплен перечень лиц, которые могут устанавливать отпускные цены. Перед тем как попасть в этот заветный список, кандидат должен пройти проверку загадкой: «Вы купили товар за 100 рублей, наценили 10%, пришел покупатель и вы дали ему скидку 10%. Вы остались в безубытке?» (себя тоже можно проверить). Ответ в конце письма.
Плохая идея делать ответственным за ценообразование:
— программиста, это люди из другой галактики, и наш птичий язык они плохо понимают
— бухгалтера, слишком далеки от торговли и вообще не любят, когда много продают, потому что это много документов
— продажника, это как пустить обезьянку на банановую фабрику. На менеджера идет постоянное ценовое давление со стороны клиента, и если у него будет возможность влиять на цены, когда то эта дамба может треснуть.
БИЗНЕС КЕЙС №3
Как осуществляется пересмотр цен и утверждение новых цен?
- Вручную, цена устанавливается на каждую позицию отдельно (-5)
- При помощи групповой обработки в информационной системе (5)
Комментарий: автоматизация процессов, если у вас 10 номенклатурных групп можно и руками все цены расставить, но если у вас 50 и более, надо автоматизировать процесс, чтобы избежать человеческого фактора и экономно расходовать трудовые ресурсы.
БИЗНЕС КЕЙС №4
Остается ли исторический след изменения цены?
- Да (5)
- Нет (-5)
Комментарий: с чем сталкивался на практике. Открываю накладную, вижу цену, как она такая получилась, скидок не давали, распродаж не объявляли. Формируется ощущение, что программа живет своей жизнью. Если задаешь вопрос ответственному лицу, которое формировало накладную получаешь дежурный ответ «Это все программа, мы тут ни причем».
Учетную систему надо настраивать таким образом, чтобы можно было отследить историю изменения отпускных цен.
Например:
БИЗНЕС КЕЙС №5
С какой периодичностью пересматриваются отпускные цены?
- раз в месяц (10)
- раз в квартал (5)
- раз в полгода (2)
- раз в год (-5)
- у нас где-то есть «бумажка» от руководства с наценками, по которой мы все время работаем (-10)
Комментарий: какая самая распространенная стратегия ценообразования?! «как у конкурентов, только чуть дешевле». При этом вопрос: когда последний раз мониторили цены конкурентов, вызывает ступор. Конкуренты уже давно могут работать по другим ценам. К чему это может привести, если у конкурентов цены стали выше, то компания просто теряет деньги и обесценивает свой продукт, если конкуренты опустили цены, то надо готовить объяснения для клиентов, почему ваши цены выше.
P.S. Ответ на загадку. Дав скидку 10%, вы получите убыток 1 рубль.
Проверка:
100 +10% = 110
110-10% = 110-11=99
Загадайте эту загадку всем сотрудникам: бухгалтерам, закупщикам, программистам, менеджерам по продажам и не удивляйтесь если последние скажут – Безубыток!
