Во многих небольших b2b компаниях отделы маркетинга состоят из одного единственного сотрудника, который закрывает полный комплекс задач.
Хорошо, когда этот сотрудник имеет базовые знания и опыт во всех областях маркетинга и глубоко знает хотя бы одно направление. Это направление должно быть приоритетным в маркетинговой стратегии компании. В таком случае данный сотрудник сможет самостоятельно закрывать главную задачу, а по всем остальным возможно привлечение внешних специалистов.
Предлагаем вам тест, который позволяет оценить общий уровень знаний и опыта во всех базовых областях маркетинга вашего будущего сотрудника.
Вопрос №1
Какие данные вам будут необходимы для составления квартального маркетингового плана?
Правильный ответ:
Квартальный маркетинговый план может быть составлен на базе следующих исходных данных:
- Действующая на данный момент маркетинговая стратегия компании (если она формально описана)
- Текущие бизнес цели компании на год и текущий квартал
- Утвержденная структура формирования маркетингового бюджета:
- Базируясь на установленной стоимости и количества лидов
- Базируясь на проценте от оборота
- Базируясь на принятом годовом бюджете
- Базируясь на утвержденном квартальном плане активностей
4. Утвержденные в компании KPI отдела маркетинга
5. Маркетинговый план предыдущего квартала и всех кварталов прошлого года.
Вопрос №2
На каких каналах продвижения вы порекомендовали бы сделать акцент?
Правильный ответ:
Приоритеты должны быть расставлены в соответствии со стратегией, но в общем случае можно сказать, что основной фокус необходимо уделить каналам, с наилучшим показателем ROI (return on investment). Также нужно обратить внимание на малобюджетные каналы привлечения (такие как PR, SEO), которые позволят впоследствии получать более “теплых” клиентов.
Вопрос №3
Зачем нужно делать e-mail рассылки?
Правильный ответ:
Е-mail рассылки позволяют удерживать связь с потенциальными клиентами, которых удалось привлечь на ранней стадии интереса. Благодаря полезной информации, которая содержится в рассылках компания показывает потенциальному клиенту уровень своей компетенции, а также удерживает свой бренд в поле его внимания. В тот момент, когда потенциальный клиент будет готов к покупке, он отдаст предпочтение той компании, которой он больше доверяет.
Вопрос №4
Сколько пресс-релизов нужно выпускать в месяц
Правильный ответ:
Пресс-релиз - это информация, которая должна в первую очередь заинтересовать журналистов. Поэтому их количество напрямую зависит от значимых информационных поводов, которые создает компания. Если повод, по которому выпущен пресс-релиз незначительный, то его не будут публиковать. Если часто рассылать подобные пресс-релизы, журналисты не будут относиться к компании с уважением и вообще перестанут их читать. Поэтому необходимо работать над созданием качественных, интересных инфоповодов и тогда можно будет выпускать больше пресс-релизов.
Вопрос №5
От чего зависит количество клиентов, которые вы можете собрать на собственном мероприятии
Правильный ответ:
Количество гостей на семинаре, бизнес-завтраке или другом мероприятии зависит от ряда факторов:
- Повод мероприятия
- Место проведения
- Участие топ-менеджмента
- Участие приглашенных спикеров
- Количество контактов в базе
- Количество клиентов, с которыми есть прямой телефонный контакт
- Участие в приглашении колл-центра
- Участие в приглашении менеджеров по продажам
Вопрос №6
Вам необходимо представить рынку новый продукт, аналогов которому еще нет.
В чем будет основная сложность?
Правильный ответ:
Основная сложность данной ситуации в том, что поскольку продукт абсолютно новый, то не существует потенциальных клиентов, которые уже готовых к покупке.
Необходимо будет вначале направить усилия на обучение и “разогрев” рынка, прежде чем пойдут первые заказы.
Вопрос №7
Что вы понимаете под термином УТП и как это может помочь бизнесу
Правильный ответ:
УТП (Уникальное торговое предложение) - это описание продукта компании, которое:
- Содержит конкретную выгоду для клиента
- Описывает отличия от конкурентов
- Имеет лаконичную, простую и понятную форму
УТП помогает:
- Отстроиться от конкурентов
- Выделиться среди похожих продуктов
- Повысить эффективность рекламных коммуникаций
Вопрос №8
Какой показатель диджитал-маркетинга важнее CTR, CPC или CPO
Правильный ответ:
Конечно ключевой показатель в этом списке CPO - (cost per order), который отображает стоимость заказа. Но CTR - тоже важный показатель, так как он напрямую влияет на стоимость лида, а это влияет на стоимость заказа. СPC - стоимость клика, почти всегда зависит от CTR, если реклама оплачивается “по показам”.
Вопрос №9
У нас на вебинары маленькая явка. Нужно ли их вообще проводить.
Правильный ответ:
Поскольку обычно стоимость проведения вебинара достаточно мала, то проводить вебинары желательно, исходя из следующих причин:
- Это информационный повод для того, чтобы напомнить о себе клиентам
- Это показатель того, что компания динамичная, не стоит на месте, развивается
- Это повод для сотрудников компании потренироваться в представлении продукта клиентам
- Это хороший способ получить быструю обратную связь
- Это хороший способ понять интерес рынка к продукту
Вопрос №10
Как вы видите взаимоотношение маркетинга и продаж.
Правильный ответ:
Одна из основных задач тактического маркетинга обеспечить создание и поддержание воронки продаж. Маркетинг непосредственно работает с лидами на ранних стадиях: захвата, квалификации, прогрева. Когда лид проявляет интерес непосредственно к покупке, он передается в службу продаж. Также маркетинг обеспечивает службу продаж всеми необходимыми инструментами работы с клиентами на финальной стадии, такими как: презентации, раздаточные материалы и сувенирная продукция.
Даниил Капцан
Старший партнер Pashigrev Маркетинг и Стратегии
www.pashigrev.com
