Какими бывают "откаты" в торговых сетях? Как можно попадать и не попадать на их полки со своим товаром? Сегодня расскажу о том, где и как в ритейле менеджеры наполняют свой карман мимо кассы, и почему это происходит.
Многие полагают, что торговые сети - это предельно коррумпированная отрасль российского бизнеса. И они не далеки от истины, ведь поле для получения "дополнительных доходов" здесь и впрямь значительное. Пока что никакие ноу-хау по борьбе с коррупцией как отдельных менеджеров, так и целых подразделений не дают стопроцентных результатов. Менеджеров уже и на детекторе лжи проверяют, и переговоры на камеры записывают, но это не помогает. Да, такого как раньше, когда буквально в чемоданах деньги привозили, теперь нет. Но это и не нужно - с развитием всевозможных электронных сервисов деньги можно скидывать на разные карты и кошельки.
Откаты в отделах закупок товаров
Итак, самые лакомые отделы для откатов - это отделы закупок. Они мне наиболее близки и понятны, поэтому с них и начну. Несмотря на то, что крупные торговые сети вводят тендерную систему для отбора потенциальных поставщиков того или иного товара, информация о тендерах далеко не всегда доступна. Чтобы ее получать своевременно, возможно, с вас попросят вознаграждение. Хотите получить аналитику по продажам конкурентов? Пожалуйста - вам предоставят информацию о продажах по той или иной категории, той или иной марке. Мы сами в своё время эту информацию покупали, поскольку она действительно здорово помогает при планировании работы с торговой сетью. Хотите узнать цены, по которым та или иная сеть готова покупать продукт интересующей вас категории - с менеджером также можно договориться и он за вознаграждение такую информацию вам предоставит, после чего вы подгоните свое предложение под требование торговой сети. Вероятно, это поможет вам пробиться со своей продукцией в торговую сеть.
Расслабились? А зря. Попав в торговую сеть со своим товаром, поставщик продолжит тратиться не только на вполне официальные бонусы для сетей, но и на откаты менеджерам. Например, на проведение тех или иных маркетинговых акций. Помимо официальных выплат за такие мероприятия, могут быть выплаты и в карман ответственному лицу за заказ большего чем нужно объёма продукции, за дополнительные промо-места, которые в договоре будут идти по одной цене, а по факту... Добавлю, что на откатах, конечно, можно какое-то время просуществовать и увеличить продажи, но в конечном итоге это приведёт к печальному финалу, если речь идёт о небольшом поставщике. Я видел много поставщиков, которые, вероятно, попадали в торговые сети через откаты. Они надолго там не задерживались. Менеджеры, наполняющие свой карман исключительно за счёт потерь торговой сети, в которой работают - это менеджеры не самой высокой квалификации. Такие сотрудники наносят ущерб торговой сети, увеличивая её издержки, подставляют тех же самых "благодаривших" их поставщиков, т.к. эффективность отдачи от продукции этих поставщиков, построенная на коррупционных отношениях, низкая.
В России, к сожалению, процентов 90 производителей каких бы то ни было товаров не понимают и не хотят анализировать, изучать рынок, изучать каналы сбыта. Им проще пробиться в какую-то сеть магазинов "через связи и деньги", очень короткое время порадоваться этому факту, а потом заниматься поиском виноватых, сетовать на обстоятельства и сокрушаться о том, что в России бизнес вести невозможно. Выход на крупные торговые сети должен быть выверенным по многим параметрам решением - только это может снизить риск попасть на закупщиков, которые поставят ультиматум - "либо откат, либо до свидания".
Случается, кстати, и так, что с поставщика берут круглую сумму денег и заводят его товар в торговую сеть. Подписывают договор, после чего находят причину этот договор расторгнуть. Одна моя знакомая, занимающаяся поставками бакалейной группы товаров, рассказывала, как с нее взяли 500 тыс. рублей за возможность подписать контракт с одной локальной торговой сетью из Петербурга. И действительно, контракт она подписала, начала поставки. Но через две недели контракт был расторгнут с простой формулировкой - низкие показатели по выполнению плана. Стандартное, в общем-то, приложение к договору.
Есть завуалированные откаты. Например, закупщики многих крупных торговых сетей говорят: "Напрямую мы с вами работать не будем, а вот через дистрибьютора ООО "Рога и Копыта" - будем. Но только через этого дистрибьютора. Идите к нему и договаривайтесь. И обязательно скажите, что это я вас к нему направил(а)". И поставщик идёт. Договаривается с дистрибьютором на кабальных условиях, после чего чему-то ещё радуется.
Откаты в отделах эксплуатации магазина
Такого рода откаты есть далеко не только в торговых сетях. Думаю, они есть повсеместно, где надо что-то эксплуатировать, за чем-то следить и закупать какие-либо расходники. Менять фреон в холодильниках, заказывать лампочки, перчатки, спецсредства. Тут для опытного в "откатных делах" человека большое пространство для маневра. Можно заказывать больше баллонов с фреоном или лампочек, а в реальности получать меньше. Отследить, сколько фреона залито или лампочек поменяно, сложно. Контролировать это всё, конечно же, тоже пытаются, но на каждое действие найдётся противодействие. Одна крупная торговая сеть пытается сейчас минимизировать подобные издержки с помощью технологии блокчейн. Посмотрим, что из этого выйдет.
Ремонты помещений - тоже хорошая возможность полакомиться бюджетом компании, откусив часть от него непосредственно себе в карман. Например, фактические расходы на реконструкцию магазина часто подтягиваются до уровня изначальной сметы. Это делается и для сиюминутной выгоды, и как задел на будущее - чтобы расходы на следующий магазин не были урезаны. Выбор поставщиков материалов и услуг также может проходить по схемам, примерно схожим со схемами работы нечистых на руку закупщиков товаров для продажи в торговых сетях.
Откаты в отделах аренды и строительства
Эта часть работы ритейла мне не так близка, поэтому здесь кратно. Насколько знаю, откаты тут возможны при заключении договоров аренды или выкупе интересующих торговую сеть помещений/участков под строительство. Проще говоря, если собственник хочет продать или сдать помещение/участок для торговой сети, его могут попросить заплатить за такую возможность. Не согласится - могут найти других, более сговорчивых. Ну и ещё один широко распространённый метод наполнения кармана, о котором постоянно слышу от коллег из сферы ритейла - субаренда помещений. Когда некое аффилированное с менеджерами конкретной сети юридическое лицо берёт в аренду интересующее торговую сеть помещение и сдаёт его ей с хорошей надбавкой к изначальной цене.
Как с этим борются и что делать?
Борются. И даже есть какие-то успехи. Как я писал в начале этого материала, в крупных торговых сетях менеджеров проверяют на детекторах лжи, например. Собственники могут внезапно прийти на самые заурядные переговоры с поставщиком или иным контрагентом. Приехать на подписание того или иного контракта. Службы безопасности пытаются проверять различные юридические лица не предмет связи с сотрудниками своих компаний, причём не только через официальные сервисы. Всё чаще информацию "роют" в социальных сетях - находят людей у кого-то в "друзьях", выстраивают логические цепочки так, что Эркюль Пуаро отдыхает.
Отчасти помогают и внезапные проверки, независимый аудит, да и телефоны "Антикоррупционных линий", которые есть почти в каждой торговой сети, тоже свою роль играют. Многие зря этот канал недооценивают, он работает. Правда, пока туда обращаются по большей части лишь озлобленные тем, что не смогли пройти вполне справедливый отбор, поставщики.
Что делать? Рецептов немного. Думать головой. Изучать рынок и приходить в сеть подготовленным со всех сторон. Не в плане "связей в силовых структурах", а в плане знания рынка, конкурентов. С узнаваемым товаром. С чёткой маркетинговой стратегией. Изучив саму торговую сеть, собрав информацию о её менеджерах. Зная свои реальные возможности и свои права. И про телефоны горячих линий не забывайте, они работают.
