После заметки про не дающую многим владельцам малого бизнеса спать Мысль-о-маркетологе, меня начали спрашивать, чем плоха идея, когда маркетологу предлагают поработать за процент от прибыли. Отвечаю: она не плохая, она попросту неэффективная, потому что провоцирует сразу три кризиса в бизнес-отношениях. Разберёмся на примере условного сайта, владельцу которого Мысль-о-маркетологе подкинула идею о SEO-за-процент.
Кризис жадности. Проявляется по-разному:
- стоимость SEO в Москве около 25-30 тысяч рублей, в регионах - в два раза меньше. Если вы не готовы платить эти, в общем-то, небольшие для бизнеса деньги, то либо ваша прибыль находится ниже этого уровня, либо вы не считаете эту услугу стоящей таких денег. У вас могут быть ещё какие-то аргументы, но человек, которому вы предлагаете заняться SEO-за-процент, считает именно это. И оба варианта его не порадуют;
- простая арифметика. Предположим, вы договариваетесь делить прибыль 50/50. Значит, чтобы заработать те самые 30 тысяч, ваш потенциальный подрядчик должен вам гарантировать 60 тысяч прибыли. А прибыль - это, как известно, выручка минус издержки. С учётом того, что на издержки вашего бизнеса специалист по SEO не влияет от слова "совсем", негативный прогноз предполагает, что он будет бесплатно работать на вас вечно. С такими рисками в сделку не вступают;
- хороший специалист по SEO может вести несколько проектов одновременно и каждый -
за гарантированные 30 тысяч, а общий доход ограничен только временем, которое он хочет потратить на работу, так что ваше предложение попросту неконкурентно; - обычно, люди по собственной воле готовы делиться прибылью только в одном случае - когда прибыли нет или она исчезающе мала. Вам не жалко поделиться половиной от десяти тысяч рублей, но что будет, когда речь пойдёт о миллиарде долларов? Сказка? Это когда ещё будет? Открою секрет - наш с вами потенциальный специалист по SEO может быть готов работать на вас бесплатно или почти бесплатно сейчас только в расчёте на сверхприбыли в будущем, иначе арифметика быстро приведёт его к более конкурентным предложениям.
Кризис недоверия. Здесь тоже есть варианты:
- предлагая человеку процент от прибыли, вы должны быть готовы к тому, чтобы предоставить ему полный доступ к своей бухгалтерии, потому что в ином случае вам будет сложно договориться, когда придёт время расчёта;
- краеугольный камень в переговорах о сотрудничестве за процент - это вопрос "за процент от чего?". От всей прибыли компании? Возвращаемся к вопросу об издержках. От прибыли по новым клиентам/сделкам/продажам? А её может не быть довольно долго, например, потому что ваш менеджер по продажам недостаточно хорош или сайт недостаточно удобен и постоянно зависает. И, кстати, как вы будете выделять "прибыль по новым" от "прибыли по старым, которые не планировали совершать повторную покупку, но, благодаря SEO, снова вас заметили"? Только, пожалуйста, не говорите сейчас: "Ок, тогда не от прибыли, а от выручки". Этот ответ убьёт ваш и без того пока не очень хорошо себя чувствующий бизнес.
Кризис нелюбви. Это, пожалуй, самая грустная история. Вы, конечно, любите свой проект - не зря же аналогии между собственным делом и ребёнком давно стали банальностью. Мотивация нанятого специалиста может быть самой разной. В лучшем случае, ему интересны задачи и он разделяет ваши ценности. В худшем - он просто хочет зарабатывать тем, что умеет и любит больше всего, то есть SEO. А ваша идея осчастливить весь мир, произведя лучший на свете продукт, предоставляя самые качественные услуги или самую интересную информацию, ему - извините! - до лампочки. И рано или поздно вы это почувствуете. И это будет больно - морально и, скорее всего, финансово.
Что делать? Безвыходных ситуаций, как известно не бывает:
- взгляните трезво на свои финансовые возможности и, если вы можете позволить себе хотя бы небольшие бюджеты, наймите специалистов на стандартных для рынка условиях, пропишите в договоре цели, KPI и санкции за невыполнение - это не просто формальность, а взаимные гарантии и прочная основа для цивилизованного сотрудничества ко всеобщему счастью и процветанию;
- если вложения сейчас для вас невозможны - попробуйте самостоятельно разобраться с основами. Если проблема в digital, ловите бесплатные семинары, которые регулярно проводит Нетология, читайте релизы Яндекса и Google - этой информации вам должно хватить хотя бы для того, чтобы попробовать, оценить сложность и временные затраты;
- если, несмотря на все мои буквы, условная идея о SEO-за-процент не отпускает вас, а наоборот крепнет, скорее всего, ваша Мысль-о маркетологе плавно перерастает в Мысль-о-партнёре, а это уже совсем другая история. Подумайте её, оглянитесь и, если в вашем окружении есть интересующийся вашей сферой человек, которому вы доверяете и в профессионализме которого уверены - я желаю вам удачи в переговорах, и пусть это будет очень долгое и очень эффективное партнёрство.
