Для того, чтобы разобраться, как влиять на прибыль в бизнесе, давайте сначала разберёмся, от чего же она зависит.
Раз уж мы говорим об измерении количества, удобно будет представить весь процесс в виде “формулы прибыли”:
Г x К x СЧ x КП x ЖЦ = 1
Где 1 - Ваша текущая выручка.
Разберём формулу по коэффициентам.
Г - генерация.
Привлечение, поток потенциальных клиентов. Количество человек, которые увидели вашу рекламу, зашли на Ваш сайт и т.п. То есть фактически количество человек, которым Вы сделали какое-то предложение.
Многие владельцы бизнеса, которых я консультировал, работают только над этим параметром. Я не считаю это правильным подходом, так как влиять на этот параметр дороже всего. Гораздо эффективнее, не увеличивая рекламный бюджет, поднять эффективность самой рекламы за счёт улучшения остальных параметров, а именно...
К - конверсия.
Какая доля из интересовавшихся услугой или оставивших заявку становится клиентами.Высокий показатель конверсии означает, что Ваше предложение интересно, и оно достигает нужной Вам аудитории.
Если показатель низкий, то либо что-то не так с Вашим предложением, либо его видит “неправильная”, нецелевая аудитория.
СЧ - средний чек.
Параметр, который должен знать любой предприниматель. На какую сумму в среднем совершается одна покупка. Чтобы увеличивать этот показатель, необходимо применять специальные маркетинговые инструменты. Хотя иногда достаточно просто повысить цены.
Если средний чек низкий, а затраты на привлечение клиента высокие, начинаются проблемы с выручкой и прибыльностью. Это часто является следствием понижения цен, демпинга - стратегии, вредной для любого бизнеса.
КП - количество покупок.
Обычно также считается как средний показатель. Этот параметр показывает, сколько раз клиент совершает повторную покупку.
Вся прелесть повторных покупок в том, что затраты на рекламу и маркетинг считаются только за привлечение клиента в первый раз. Во всех последующих покупках платить за привлечение клиента не нужно, и вся прибыль остаётся у Вас.
Можно ли повышать этот показатель, если Ваш бизнес основан на разовых или очень редких покупках - например, Вы продаёте дома или кухни?
На самом деле тоже можно. Для этого существуют специальные маркетинговые стратегии - кросс-продажи, партнёрские продажи, продажи повторных сопутствующих услуг и так далее.
Если Ваш товар или услуга подразумевает возможность повторных продаж, а большинство людей покупают только один раз - стоит обратить внимание на качество и клиентский сервис
ЖЦ - жизненный цикл.
Если объяснять кратко, то жизненный цикл клиента - это время, прошедшее от его первой покупки до последней покупки. То есть период времени, в течение которого он продолжает у Вас покупать.
На этот показатель влияют не только программы лояльности, но и качество и количество повторных “касаний” с клиентами, которые находятся в Вашей базе.
Если Вы не работаете со своей клиентской базой, клиенты могут про Вас забыть, и тогда с ними станут работать Ваши конкуренты. А Вы так и не узнаете, куда ушёл клиент.
Важное следствие из формулы прибыли
Допустим, мы стали целенаправленно работать над улучшением каждого из показателей, и подняли каждый всего лишь на 10%. На самом деле это достаточно несложная задача для опытного специалиста по маркетингу.
На сколько вырастет выручка?
1.1 * 1.1 * 1.1 * 1.1 * 1.1 = 1.61
Больше, чем в полтора раза!
А что если поднять показатели ещё чуть-чуть, на 15%?
1.15 * 1.15 * 1.15 * 1.15 * 1.15 = 2.01
Здравствуй, удвоение выручки!
В реальных условиях большинство маркетинговых стратегий влияет на параметры комплексно, поэтому работа над одним из показателей может автоматически влиять и на рост других.
Посмотрите на эту формулу ещё раз. Подумайте, какой параметр легче всего увеличить прямо сейчас? Сделайте это. Не уверены, что именно для этого нужно сделать? Обратитесь к специалисту по маркетингу.
Автор: Анатолий Ярра, маркетинговый консультант.
Вконтакте: https://vk.com/a_yarra
Telegram: https://t.me/a_yarra
