Если на предложение приобрести пакет, покупатели реагируют нейтрально, то впаривание товаров по акции воспринимается негативно. Почему продавцы так настойчиво пытаются продать товары с касс?
Зачем они это делают?
Высокое руководство уверенно, что при должной сноровки, с касс можно продать и лед эскимосу. Считают следующим образом. Если через магазин проходит 1000 человек, а средний чек составляет 320 руб, то общая выручка будет 320 000 в день. Если же каждому второму продать тушенку за 60 рублей, то выручка уже будет 350 000. Это прирост на 10%.
По цифрам все замечательно. Осталось самое простое - продать эту тушенку каждому второму.
В Пятерочке норма проникновения акционного товара в чек - 2%. То есть из 100 покупателе 2 человека должны взять эту замечательную тушенку. Если товара на кассе 4, то из 100 покупателей 8 человек должны уйти домой с дополнительной продажей в руках.
Мотивация продавца.
Лучше всех продают с касс в торговой сети Дикси. У них это поставлено на строгий контроль. Выдают работнику план на день. Мол, 20 шоколадок должен сегодня продать. Все, что не продал переносится на следующий день. В пятницу все, что останется покупаешь себе домой. Да, фашизм, но эффективно.
В Пятерке продавцу не платят за прямые продажи, но платят по 9 коп за каждый пик. Это внесение одного товар в чек. Провел товар над сканером - один пик. Если кассир не проговаривает алгоритм и не предлагает акционные товары, то его отправляют на выкладку в торговый зал. Выставлять продукты проще, чем работать с людьми, но зарплата меньше.
Как контролируют продажи?
Как узнать, что этот товар продан именно с касс? Возможно покупатель просто взял его с полки? По камерам или самостоятельно сидеть рядом с кассами и слушать, что там происходит. По этому товар с касс расставляют по всему магазину, расхваливают, подкидывают в тележку.
Если очень нужно продать, то можно убрать все кофе с витрины, оставив только акцинное.
На магазин выставлен план. Если он не выполнен - огребает руководитель, следом директор, самый большой нагоняй достается работникам на кассе. Это не просто устный выговор, по данному вопросу всегда наказание = депремирование.
Не стоит агрессивно реагировать на предложение купить кофе по акции. Кассир просто старается делать свою работу и не лишиться рубля.
