Проведите маркетинговое исследование конкурентов и сделайте правильные выводы без помощи рекламных агентств
О ЧЕМ БУДЕТ СТАТЬЯ?
В этой статье Вы узнаете как проводить анализ конкурентов и какие делать выводы
Как и обещал в первой статье, мы начинаем по порядку разбираться в создании уникального предложения. Отправной точкой нашего путешествия будет анализ конкурентов.
На данную тему океан и еще одна лужа статей и видео. Наш контент будет пересекаться с некоторыми темами, но и новые идеи вы узнаете обязательно.
Вы поймете как можно узнать все про ваших конкурентов и по каким параметрам оценивать их деятельность.
Почему нельзя пропустить данный этап при создании новой маркетинговой стратегии?
Ответ очень прост: мы разрабатываем уникальный продукт для наших клиентов, а это как минимум подразумевает сделать его отличным от остальных.
Мы не рекомендуем приступать к разработке сайта и продвижению без проведения данной работы.
Вот так делают анализ конкурентов у нас в агентстве:
По стандарту можно разделить весь процесс на 3 этапа:
1. Сбор информации
2. Оцифровка
3. Выводы и стратегия
Этап №1: Сбор информации
Мы собираем всю возможную информацию о конкурентах, клиентах, поставщиках и работниках.
Сбор информации начинаем с анализа сайтов конкурентов и рекламной активности - это один из методов входящий в комплексный интернет маркетинг.
Весь анализ можно провести при помощи специальных сервисов:
similarweb, spywords, megaindex.
Это самые популярные сервисы, но точность информации, которую они выдают остается под вопросом.
Поэтому я рекомендую относиться к полученным данным, как к примерным величинам.
С чего стоит начать анализ конкурентов?
Берете 5 самых популярных запросов в вашей нише и 5 низкочастотных для анализа
Вводите их по очереди в поисковую строку браузера и делаете сводную таблицу из сайтов конкурентов по органической выдаче и по рекламным объявлениям (объявления в контекстной рекламе).
Пример выдачи по запросу "кухни на заказ"
Выделили блоки контекстной рекламы и органической выдачи.
Обычно берем порядка 20 сайтов конкурентов для анализа.
После определения списка необходимо провести анализ конкурентов и тут встает резонный вопрос: куда и на что смотреть?
Мы предлагаем вам список основных параметров для мониторинга – более 50. Разделяем метрики на блоки отвечающие за основные бизнес-процессы в компании.
От ниши к нише список может меняться но базис останется.
Теперь все по порядку:
1. Трафик
Определяем какие источники трафика работают и сколько посетителей приходят
- источники трафика (seo продвижение, контекстная реклама, smm продвижение, RTB)
- вид трафика
- количество посетителей
- запросы в топе
- какие объявления
- что рекламируют
- используют акции или спецпредложения
- видимость в поисковиках
- ссылочная масса
- динамика посещаемости
- активность в соцсетях
2. Анализ сайта и соцсетей
Технический аудит сайтов и анализ юзабилити.
- скорость загрузки сайта
- валидность кода
- дизайн
- юзабилити (удобно пользоваться сайтом или нет)
- группы в соцсетях
- мобильная адаптация сайта
- виджет обратный звонок
- он-лайн чат
- рекомендательные блоки на сайте
- блок с популярными товарами
- блок с акциями
- режим сравнения товаров
- блок новинки
- преимущества компании
- уникальный контент
- email-маркетинг
3. Продажи
Все что с связано с продажами и продавцами.
- работа менеджеров
- как идет взаимодействие с клиентом
- время работы
- регион работы
- способы оплаты
- условия доставки
- стоимость
- программа лояльности
- ремаркетинг
- спецусловия
- ответ на запрос по почте
- коммерческое предложение
- клиентоориентированность
- управление репутацией
- работа с отзывами
4. Упаковка
Внешний вид сайта и не только.
- дизайн сайта
- дизайн коммерческого предложения
- дизайн прайс-листа
- презентация компании
- полиграфия
- офис
- магазин
- брендированная одежда
- сувенирная продукция
- вывески и указатели
- транспорт
5. Аналитика
Данные о аналитике ваших конкурентов.
- счетчики аналитики
- коллтрекинг
- цели
- сквозная аналитика
6. Анализ продукта
Что продают и на какие сильные стороны продукта делают упор.
В этом разделе как правило пункты для каждой ниши разные. Ниже мы привели пример для общего понимания.
- быстрая доставка
- легкая сборка/установка
- гарантия 50 лет
- уникальность
- решение проблемы
- цена/качество
7. Анализ мотиваторов покупки и клиентов
Мотиваторы покупки для каждого продукта разные. Ниже мы привели пример для общего понимания.
- легко купить
- дешево
- доставка
- дополнительные продукты или услуги
- обслуживание
- сервис
Этап №2: Оцифровка
Упаковываем всю информацию анализа конкурентов в сводный файл и выделяем плюсы и минусы.
После того как мы собрали все данные о наших любимых конкурентах мы должны извлечь из них пользу.
Мы предлагаем создать сводный отчет по конкурентам, где вы отмечаете в каких пунктах ваши конкуренты молодцы, а в каких нет и внедрить данный файл в комплексную стратегию интернет маркетинга вашей компании.
Добавьте свой бизнес в данный отчет, чтобы наглядно видеть по каким критериям ваша компания отстает и где надо поднажать на газ.
На скриншоте вы можете увидеть, как выглядит данный файл. Глубина параметров не позволяет показать всю структуру файла, но смысл уловить вы сможете:
Вы очень сильно удивитесь, когда создадите данный файл и поймете что принципиального отличия между всеми вашими конкурентами – нет.
Кто-то лучше в продажах или в привлечении трафика через контекстную рекламу, но разница в продукте или услугах, как правило, отсутствует.
Сделать свой бизнес лучше всех конкурентов по всем параметрам это хорошо, но это еще не уникальность!
Большинство компаний на данном этапе останавливаются считая, что если улучшить свой бизнес по всем конкурентным показателям, то это и есть победа.
Почти все digital агентства поступают так же - проводят анализ конкурентов, говорят где узкие места и что для полного счастья надо работать над данными узкими горлышками.
Но если присмотреться внимательней и подумать, то понятно, что это ошибочный путь.
Ведь если вы будете улучшать себя в тех рамках в которых работают все -вы будете точно такими же, как и ваши конкуренты.
А мы тут затем, чтобы делать уникальные продукты и услуги и для того, чтобы конкурировать не ценой или объемом трафика - а принципиально другим подходом к продукту и клиенту.
Так что пора делать другие выводы.
Этап №3: Выводы и создание новой стратегии
Как сделать правильные выводы из анализа конкурентов и создать новую маркетинговую стратегию отстроенную от конкурентов?
Хочу поделиться с вами одной методологией: суть ее заключается в том, что нам надо нарисовать стратегию конкурентов и разработать собственную стратегию которая будет отличаться.
1. Выписываем факторы по которым принято конкурировать в вашей отрасли.
Например: цена, сроки, сервис, доставка, доп.продукты, гарантия, обслуживание.
Это будут те факторы по которым выбирает услугу или продукт ваш клиент.
2. Рисуем стратегию конкурентов по определенным факторам конкуренции.
Из сводного файлы мы понимаем, что все конкуренты примерно одинаковые и вкладывают ресурсы в одни и те же факторы.
Следовательно линия стратегии конкурентов будет отображать большинство компаний на рынке.
Изображаем стратегии конкурентов: на рисунке отображена вымышленная стратегия конкурентов.
По вертикали определяется сколько сил и средств конкуренты вкладывают в тот или иной фактор конкуренции.
Пример: пункт уникальность продукта находится почти на горизонтальной оси - это значит что уникальных продуктов нет и компании не вкладывают бюджет на их разработку.
3. Создаем стратегию отстроенную от конкурентов.
Она будет содержать в себе вашу уникальность и ваше отличие от всех остальных на вашем рынке.
Это достигается с применением таких инструментов как решетка четырех действий:
упразднить - повысить - снизить - создать
После того как проработаем все факторы по модели 4 действий, мы получим новую стратегию которая будет отличаться от всех конкурентов и нарисуем ее на том же графике.
А как это сделать я расскажу Вам в следующих статьях.
Чтобы быть в курсе даты выхода следующей статьи Вы можете подписаться на нашу рассылку на нашем сайте или в наших группах в соцсетях.
Сайт: http://proffit-labs.ru/
Fb: https://www.facebook.com/profitlabs.ru
Вк: https://vk.com/proffitlabs
Удачи вам и вашему бизнесу!
Маркетинговое агентство PROFIT LABS.
