В торговую сеть, будь то гигант Х5 или же местная региональная на 10 магазинов, войти со своим продуктом можно двумя путями.
Путь №1
Получить приглашение на тендер по вашим позициям и выиграть его.
Каждый менеджер по закупкам связан жесткими регламентами, и просто так взять и поставить ваш продукт на полку не может. Даже если он качественный, не дорогой и российского производства.
Вообще, это большой миф, что если вы сделаете качественный и не дорогой товар, то его обязательно все захотят видеть у себя в магазинах. Это не так работает.
Самое важно для любой сети магазинов – это получать максимум прибыли с каждого SKU. Этим термином, если совсем по-простому, обозначается товарная позиция на полке. Например, ваше любимое 15% молоко конкретной фирмы.
Максимум прибыли можно получить не только от наценки на товар, но и от скорости оборачиваемости на этой самой полке. Ведь бизнес любого магазина заключается в том, чтобы выгодно перепродавать все площади помещения.
Путь №2
Убедить закупщика, что надо дать шанс вашему товару место на полке.
Важно понять, что красивые рассказы о товаре не работают. Закупщику даже не сильно принципиально, вкусный ли он. Для него имеют значение цифры.
Тут не будем обсуждать, как конкретно добыть необходимые цифры, об этом поговорим в группе – https://vk.com/public171289482
Опишу самые важные показатели, которые вам в первую очередь стоит демонстрировать на презентации закупщику.
1) Прайс закупки. Показать за сколько вы планируете отгружать конкретные объемы товара в месяц, квартал, год.
2) Цена продажи на полке. За сколько ваш товар продается или планируется продавать в розницу.
3) Наценка. Из первых двух пунктов показывает наценку в деньгах и процентах.
4) Доля вашего продукта в общем товарообороте в данной товарной категории.
5) Доля полки, которую вы планируете забрать данной товарной категории.
6) Отсрочка, с которой вы готовы работать. От 30 до 90 дней в зависимости от торговой сети.
7) Уровень вознаграждения для сети. Есть три стандартных, в процентах от оборота продаж – ретро бонус, бонус за маркетинг, бонус за логистику.
Эти базовые семь пунктов позволят доказать закупщику, что ваш товар будет выгоден для торговой сети. Но это только первый и не самый сложный этап.
В идеале у вас должен быть заготовлен план маркетинговых мероприятий для продвижения товара.
А если у вас уже будет аналитика, например от Nielsen, то успех почти у вас в кармане.
В конце, по традиции, я нагло приглашаю вас в свою очень молодую группу в ВК, где отвечаю на вопросы.
P.S. Я понимаю, что такая тематики на Дзене не вызывает ажиотаж, ибо очень специфическая тема. Поэтому тут я делаю простые статьи, легкие. Тяжелая артиллерия тут не заходит.