Генеральный директор «Агентства экспертного маркетинга NextMedia» о том, как правильно продавать себя специалистам по SMM, помощникам для бизнеса, таргетологам, контент-менеджерам и модераторам сообществ.
SMM-специалист – это человек, который освоил инструменты социальных сетей и продает свои услуги бизнесу: малому, микробизнесу или среднему бизнесу. Помогает вести группы на разных площадках: ВКонтакте, Facebook, Instagram, OK, Telegram, чаты, Viber, WhatsApp. Площадок может быть очень много. Ведет, готовит тексты, обрабатывает комментарии, готовит изображения, запускает трансляции. Продает, настраивает рекламу. Это всё профессия SMM - специалиста.
Практикующие специалисты, часто ли вы задумываетесь об уровне своей удовлетворенности от работы? Довольны ли вы количеством своих клиентов и уровнем оплаты своих услуг? Можете ли вы назвать себя состоявшимся специалистом?
Состоявшийся специалист – это человек, который имеет возможность сам выбирать тех клиентов, с которыми он работает.
Запросов на услуги так много, вариантов так много, что он может выбирать: ниши, предпринимателей или просто потому что приятно, или есть интересные кейсы, в рамках которых специалист лучше всего раскроется.
Это человек, который сам выбирает, с кем он будет работать, и зарабатывает достаточно, чтобы иметь возможность, например, откладывать деньги на свое дальнейшее обучение и саморазвитие. Человек, у которого есть отдельный бюджет на собственное развитие - это состоявшийся специалист. Если 30% заработанных средств он может инвестировать в себя, то это состоявшийся специалист.
И наоборот, специалист, который не состоялся в профессии, - это специалист, который сидит без работы, который понимает, что как будто бы никому не нужен, который не получает обратной связи от рынка, для которого работа с каждым клиентом – это как поход на Голгофу. Клиенты недовольны, требуют вернуть деньги, постоянно дергают, ищут другие варианты, других подрядчиков, прекращают или разрывают сотрудничество на половине пути или не доверяют. Такому человеку есть над чем работать, и есть понимание, что он не состоялся в этой профессии.
Первый совет – инвестируйте свое время в свое развитие, чтобы потом ваше время стоило дороже.
Это – конечная цель каждого специалиста. Быть востребованным, быть счастливым, получать классную обратную связь от клиентов и выбирать, с кем мы будем работать. И иметь возможность в течение года несколько раз повышать стоимость собственных услуг по причине того, что очень много запросов. Ваше время дорожает. Как к этому прийти – сегодня об этом поговорим.
Наша цель – рассказать, как правильно выстраивать деловую коммуникацию с клиентами, как позиционировать себя, как строить экспертный бренд, как стать узнаваемым.
На 50% ваш результат зависит от того, как вы можете себя упаковать как продукт. Как вы можете себя продать на рынке.
Мы подготовили советы о том, как правильно упаковывать себя через социальные сети и как стать локальным брендом, экспертом. Получать очень много запросов и очень много клиентов. Чтобы чувствовать себя состоявшимся специалистом.
Где искать заказчиков, если вы SMM-специалист
Если у вас есть уже какой-то опыт, есть несколько примеров вашей работы, рекомендуется оформить их в виде кейсов и опубликовать в профильных сообществах, которых в социальных сетях существует великое множество.
Примеры нескольких таких сообществ, которые есть ВКонтакте - это профессиональные группы по интересам: Церебро таргет, Таргет Хантер, SMMщики, Практика SMM, SMM тусовочка, Интернет маркетинг от А до я, Обучение и настройки таргетированной рекламы.
Эти же кейсы вы можете предлагать в наше образовательное сообщество, которое называется Next Media Education, и мы точно так же будем их рассматривать.
Итак, первое, что мы делаем – это обрабатываем тот опыт, те наработки, которые у нас уже есть.
Как оформить кейс
Посмотрите в профильных сообществах их рубрикаторы и обсуждения. Проанализируйте, какой есть текущий, уже принятый на рынке формат оформления этих кейсов. Изучите 10 кейсов, и вы поймете, как должен выглядеть типичный кейс и как должен выглядеть кейс, который вызывает доверие.
Важный момент: если вы планируете публиковать кейс в открытом доступе, вам обязательно нужно запросить разрешение у клиента, с которым вы работали. Это важно. Во избежание недопониманий в будущем, согласуйте с клиентом публикацию данных и цифр. Объясните, что для него это тоже способ получить дополнительный пиар, просмотры, узнаваемость, и пусть он себе в этом не отказывает.
Если же так произошло, что все ваши клиенты отказались от того, чтобы вы публиковали в открытом доступе данные, вы можете взять какого-то клиента условно бесплатно, с договоренностью, что вы потом будете публиковать результаты работы в открытом доступе как кейс. Это будет условием вашего сотрудничества. Сделайте из этого мини-медийную историю. Запустите локальный конкурс на возможность поработать с вами за кейс. Опубликуйте на своих страницах в социальных сетях информацию о том, что сейчас вы открыты, выбираете интересные компании для сотрудничества. Перечислите: виды работ, которые вы готовы сделать в обмен на оформление публикации кейса; ниши, которые вам интересны и бюджеты, с которыми вы работаете.
Опубликуйте эту информацию не только на своих личных страницах, предложите это как новость в тематические сообщества и группы. Не ограничивайтесь площадкой ВКонтакте, посмотрите бизнес - группы на Facebook.
Например, закрытая группа, которая называется Websarafan, клуб предпринимателей, там уже более 80 тысяч подписчиков, это очень живое сообщество. И его особенность в том, что каждый может писать, публиковать записи на стене. Отправьте заявку, вас примут, и точно так же расскажите о том, кто вы такой, какая у вас сейчас есть возможность, в каких клиентах вы заинтересованы. И в комментариях выбирайте именно тех клиентов, которые вам идеально подойдут для оформления кейса.
Первый шаг – вам нужно собрать кейсы, получить разрешение, оформить, опубликовать.
Сразу же вопрос, а как же опубликовать, как попасть в ленту сообществ?
Для этого ВКонтакте вы можете пользоваться такой функцией как «предложить новость». Практически во всех этих профессиональных сообществах существует такая вкладка. Вы видите, как они оформляют кейсы, вы оформляете кейсы по принятым стандартам конкретно в этом сообществе. Предлагаете это как новость. Потом пишете администратору сообщества о том, что вы предложили новость и просите о том, чтобы она была согласована. С вероятностью 60% вам не откажут, потому что все сообщества заинтересованы в качественном и уникальном контенте. При этом имейте ввиду, что некоторые из администраторов сообществ в этот момент могут вам сказать: «Публикуем на условии эксклюзива – мы будем первым сообществом, в котором этот кейс будет опубликован». Предполагая заранее, что такая ситуация может быть, выбирайте то сообщество, которое является для вас самым ключевым, где максимальное количество потенциальных клиентов, самая живая аудитория, больше всего предпринимателей микробизнеса, малого бизнеса. И начинайте сразу с предложениями эксклюзива в это сообщество, а потом уже переупаковывайте через какое-то время этот кейс и предлагайте его в другие сообщества.
И еще важный момент. Не предлагайте в один день кейс сразу во все сообщества. Выдерживайте информационные паузы между публикациями. Хотя бы несколько дней: три дня, неделя, три дня, неделя. Чтобы у вас получилось такое ровное освещение вашего кейса, и чтобы вы получили от этого максимальный эффект. Это первый шаг.
Второй шаг – оформление посадочной страницы
Когда вы разместили эти кейсы, вы обязательно должны понимать, куда вы переводите этот трафик, куда будут переходить люди, которые ознакомятся с кейсом. Они будут переходить на вашу личную страницу или на созданное вами сообщество, публичную страницу, где вы продаете свои услуги, рассказываете о себе. Определитесь, пожалуйста, заранее, что будет вашей посадочной страницей.
Поначалу это вполне может быть и ваша личная страница. Но перед тем как ввести туда трафик, вы должны ее причесать, привести в порядок, отмодерировать. Если хотите критически подойти к тому контенту, который там опубликован. Что это значит – критически подойти к контенту? Это значит, что необходимо проанализировать фотографии с вами, видеозаписи с вами, фотоальбомы, которые были загружены 5 лет назад или 8-10 лет назад, блок о себе, аудиозаписи, сохраненные и т.д.
Все информационные блоки, которые так или иначе будут рассказывать о вас и будут сформировывать представление о вас как об эксперте.
Если на вашей странице очень много личного контента, – это выглядит уже как информационный шум. Почистите, откажитесь, отредактируйте, доведите ее до того состояния, когда новый человек заходит на ваш профиль и за 3 секунды может составить четкое представление о том, кто вы такой, на каком рынке вы работаете, в чем вы эксперт и какие услуги вы продаете.
ВКонтакте для этого отлично подходят закрепленные посты. В этом закрепленном посте на личной странице вы можете рассказать о том, в чем вы эксперт, что вы из себя представляете, где можно посмотреть ваши кейсы, сколько стоят ваши услуги и куда задавать уточняющие вопросы. Это ответы на базовые вопросы.
И еще одна рекомендация: пожалуйста, поработайте с аватаркой. Уделите внимание тому, какая фотография стоит в вашем личном профиле, насколько она отражает то, как вы выглядите в действительности. Насколько она выдержана в стилистике - официальный деловой, или в стилистике человека, который вызывает доверие. Ваша аватарка, ваше выражение лица, ваш взгляд, - должны вызывать доверие.
Не рекомендуется ставить аватарки в солнцезащитных очках или фотографии, где не видно черты вашего лица. Или фотографии, где видно только очертание человека. При этом, непонятно кто это. Также не рекомендуется ставить на аватарку фотографию, где вы обнимаете ребенка или вашего супруга. Где есть несколько лиц или несколько персон. У человека, который приходит на вашу страницу, не будет возможности вас опознать и понять, кто вы на этой аватарке.
Давайте работать на четкую самоидентификацию и давайте потратим какое-то время на то, чтобы создать эту продающую «welcome-фотографию», которая будет приветствовать вашу аудиторию. И на этот продающий «welcome-пост», который вы будете закреплять на вашей личной странице.
Базовые действия, с которых вам стоит начать
- Подготовка кейса
- Получение разрешения
- Если у вас нет кейса или ваш клиент вам не разрешает, устройте открытый конкурс на кейс. Посейте анонсы на личных страницах и в сообществах закрытых и открытых предпринимателей, найдите подходящие вам компании, с которыми вам было бы в радость сделать этот кейс и с которыми вы сможете показать самые классные результаты.
- Проверяем вашу посадочную страницу.
Например, вашу личную страницу, ваш профиль в социальных сетях. Анализируем, готов ли он к тому, чтобы принимать новый входящий поток. Просматриваем фотографии, редактируем профиль, просматриваем фотографии с вами, видеозаписи с вами. Если надо, закрываем какие-то блоки. Для того, чтобы их не видели люди, которые приходят к вам. Добиваемся максимально четкой идентификации. И «welcome-закрепленный пост», который будет вас идентифицировать и рекомендовать как эксперта.
Рекомендуется сразу же в этом «welcome - посте» оставлять какой-то мотивационный призыв, который заставит людей остаться на вашей странице или подписаться на вашу страницу, или отправить сообщение, или добавить в друзья. Вы можете написать, что если вы напишете мне сообщение в личку, я вам отправлю какой-то чек-лист или какой-то полезный материал, или дополнительные данные по кейсу, или бесплатно сделаю консалтинг для вашей группы. Придумайте сами, что это будет, и как вы можете это использовать. Но вам обязательно нужно конвертировать эти просмотры в заявки, вам обязательно нужно входить в коммуникацию с этими людьми. Это тоже очень важный момент.
Рассказывайте на личных страницах в социальных сетях про то, чем вы занимаетесь, то, в чем вы сильны с профессиональной точки зрения.
Это могут быть этапы работы. Не обязательно готовые кейсы с какими-то сумасшедшими показателями по продажам. Это могут быть истории про то, как вы запускаете работу с клиентом; как вы работаете с техническим заданием; как вы вместе формируете результат; как выглядит отчет, который вы предоставляете.
Ваша задача – показать, как вы обслуживаете клиента в процессе работы, насколько вы хороши с клиентской точки зрения, насколько вы хороши с сервисной точки зрения, насколько ваш бизнес открытый, насколько он искренний.
Сейчас модно говорить, что должен быть искренний сервис и искренний бизнес. Попытайтесь попасть в этот тренд, попытайтесь соответствовать этим ожиданиям.
Собирайте отзывы клиентов о вашей работе
Вы работаете с клиентом: сделали мониторинг его сообщества; настроили ему рекламное объявление; подготовили ему контент- план или подготовили для него 10 текстов. Вы видите, что он остался доволен. Может быть, вы порекомендовали ему еще каких-то классных специалистов для дальнейшего сотрудничества. Вот в тот момент, когда клиент доволен, он в радости и в счастье, он вас благодарит – пожалуйста, спросите у него разрешение использовать отзыв на ваших страницах в каких-то обсуждениях.
Собирать эти отзывы, собирать обратную связь, и таким образом формировать библиотеку отзывов, которая в итоге будет вам работать на доверие.
Важный момент – просите этот отзыв в тот момент, когда клиент счастлив. Не спустя неделю или месяц, не спустя полгода работы, когда он уже не заряжен, когда он уже не не испытывает те эмоции. Он уже забыл, как был счастлив от работы с вами.
Собирайте отзывы сразу же, в тот момент.
Если видите, что клиент очень доволен – попросите благодарственное письмо на официальном бланке компании с печатью и подписью. Ничто так не повышает доверие, как этот абсолютно простой формат.
Собирайте обязательно, сохраняйте в фотоальбомах на личных страницах, в обсуждениях ваших групп, где вы продаете себя или приводите по ссылке.
Работайте на экспертность
Очень круто работать на экспертность. Выступления на профильных мероприятиях, профильных конференциях. Есть ряд крупных SMM - мероприятий, их сейчас довольно много на рынке. Вы можете найти локальные, которые проходят в вашем регионе или в вашем городе. Вы можете найти интернет -конференции, в которых вы можете поучаствовать.
У каждого из вас возникнет вопрос: «А как же я докажу свою экспертность, если я еще нигде не выступал? Как меня возьмут в спикеры, если у меня еще нет такого колоссального опыта, и мое имя само меня не продает»?
Вопрос логичный. Продайте себя, как эксперта, потому что эксперт – это тот, кто называет себя экспертом.
Тут надо самоназваться, надо немножко поработать с комплексом самозванца. «Друзья, я эксперт в этой нише. Да, я считаю, что я эксперт в этой нише, у меня есть моральное право об этом заявлять, потому что я работаю уже несколько лет, у меня есть 50 реализованных кейсов, у меня есть 30 довольных отзывов и вообще я чувствую, что я очень вырос за это время в этой профессии. И я постоянно инвестирую в свое образование, читаю по 30 книг в год на эту тему, и уже одно это делает меня на несколько шагов впереди от ряда других моих конкурентов».
На всех приличных конференциях действует возможность самозаявки. Вы пишете организаторам о себе, о своих сильных сторонах, о том, что у вас готова презентация на актуальную тему, и спрашиваете, что я должен сделать, чтобы заявить о себе как о спикере. С вами вступят в коммуникацию и будут обсуждать варианты. Даже если вам откажут, то откажут аргументированно. Вам скажут: «Вы знаете, в этом потоке у нас есть уже этот спикер, но спасибо вам большое, что заявились. Мы будем иметь вас в виду, напишите нам через три месяца, мы подумаем, есть варианты».
Очень важный момент – не скромничать и обязательно заявляться. Если вы отправите заявки в 50 разных конференций –5 дадут вам согласие. Просто попробуйте сделать это. Отправить 50 заявок, и 5 дадут вам согласие. Да, придется потрудиться, потратить час на то, чтобы отправить и пару часов на то, чтобы составить список потенциальных мероприятий, на которых вы готовы выступить. Вы готовы инвестировать 3 часа своего времени в то, чтобы зарабатывать в разы больше?
Материал подготовлен на основе подкаста: https://smm.podster.fm
