Менеджер, который понимает что движет покупателем, осознает его нужды и понимает мотивы, всегда сможет повлиять на решение о покупке.
В современном маркетинге продается не сам товар, а выгоды продукта. И в том случае, если продавец знает мотивацию покупателя, он сможет предложить то, что ему требуется, удовлетворить потребность.
Таким образом, достаточные знания мотивов ваших клиентов и их покупательских привычек имеют крайне важное значение для эффективной и успешной презентации. И продажи.
Имейте в виду:
1. Потребность в покупке это внутреннее чувство.
Мотивация покупателя — важнейший аспект маркетинга. Весь арсенал средств, который имеется в распоряжении производителей и маркетологов нацелен именно на формирования внутренней потребности в продукте. Это чувство; эмоция или некий инстинкт, побуждающие купить товар или услугу.
2. Факторов, формирующих потребность, огромное количество
Количество факторов, которые могут побудить человека сделать покупку столько же, сколько и самих людей. С точки зрения маркетологов и женщины, и мужчины — сочетания огромного количества потребностей. Какие-то из них видны невооруженным взглядом, какие-то пока не осознает сам покупатель, какие-то еще не созданы.
Примером понимания скрытых потребностей, умения их выявлять, умения формировать новые потребности является компания Apple, взглянувшая по-новому на то, каким должен быть сотовый телефон, превратившая «сотовый телефон» в «гаджет». Примером того, как непонимание желаний покупателя, невнимательность к изменениям факторов, формирующих потребительские тренды, является телефонный бизнес Nokia.
3. Потребности различаются по значимости
Согласно теории Абрахама Маслоу, все потребности различаются по приоритету и могут быть разделены на 5 групп:
- Физиологические потребности,
- Потребность в безопасности,
- Социальные потребности,
- Потребность в признании; и
- Потребность в самореализации.
Физиологические потребности являются базовыми для любого человек. От их удовлетворения зависит то, будет человек жить или погибнет. Сюда относятся потребности в еде, в воде, одежде и прочих вещах. Если человек не имеет средств, он будет в первую очередь стремиться к тому, чтобы не остаться голодным, не замерзнуть без одежды и найти место для ночлега.
Потребности в безопасности удовлетворяют желание человека сохранить свое здоровье и здоровье своих близких, сохранить имущество и сбережения в безопасности. Под потребности этой группы подходят такие продукты как страхование, инвестиции, банковские депозиты и так далее.
Социальные потребности позволяют человеку демонстрировать и ощущать свою принадлежность к социальной группе. Исходя из этих потребностей люди стремятся в социальные сети, приобретают новые автомобили и квартиры, мобильные телефоны новых марок…
Потребность в признании — желание продемонстрировать собственный успех. Реализуется в различных дорогих и очень дорогих покупках, например, люксовые бренды, драгоценности.
Потребность в самореализации может быть реализована в различных тренингах личностного роста, помощи окружающим, в творчестве, экстремальных видах спорта и прочем.
4. Покупка одинаковых товаров может быть следствием разных потребностей.
Необходимость приобретения одинакового продукта может базироваться на принципиально разных мотивах. Кто-то покупает автомобиль, чтобы продемонстрировать свой достаток, кто-то — потому, что он инвалид. Кто-то ходит в магазин, потому что он расположен по соседству, кто-то по той причине, что в нем есть лифт и пандус для коляски.
Потребность может меняться в связи со внешними факторами, на нее оказывает влияние время. Раньше все дети мечтали о Тамагочи, но со временем он стал никому не нужен.
5. Потребности в одном и том же продукте могут быть разными по ценности.
Важность удовлетворения потребности, а следовательно приобретение того или иного товара различается в зависимости от материального и социального положения покупателя.
Например, приобретение полиса страхования жизни за 15000 для человека, приобретающему квартиру в ипотеку, является крайней необходимостью (это условие ипотечного договора, без полиса невозможно получить кредит и купить квартиру) и имеет большую ценность, чем страховка в 150000 на новый автомобиль, купленный за наличные деньги.
6. Потребность+потребность=покупка.
Всякая покупка не является результатом действия какого-то одного мотива или потребности. Покупка является совокупностью нескольких потребностей. Они «работают» в унисон.Всякий раз, когда человек решает купить, его решение о покупке вряд ли результат одной покупки мотива. Они работают в унисон, чтобы заставить его принять решение.
Так, например, стиральную машинку покупают по ряду причин: бренд, немецкое качество, цвет, удобно, экономия времени, «старая сломалась». Тут можно найти и эмоциональные моменты и рациональные мотивы, но их совокупность сложилась в покупку конкретного продукта.
