FMCG: по ту сторону продажи.

United Fruit (Глобализация торговли) Компания United Fruit, гигант торговли бананами, удерживала лидирующие позиции на американском рынке импорта фруктов в течение большей части 20-го века. В странах Центральной Америки, Вест-Индии и некоторых частях Южной Америки, где функционировала компания, она была мощной экономической и политической силой — строила железные дороги и порты, поддерживала и свергала диктаторов, даже управляла почтовым отделением Гватемалы. Влияние на правительства некоторых маленьких стран United Fruit было столь сильным и очевидным, что писатель О...

Время от времени исполины бизнеса, ведущие свою деятельность с незапамятных времен и считающиеся непотопляемыми, сталкиваются с вызовами времени и даже навсегда исчезают. Менеджменту таких компаний крайне важно своевременно понять проблему и найти способ её преодоления. Это требует нестандартного подхода, дополнительных средств и не всегда означает успех. Концовка предполагает лишь два варианта: вы навсегда уходите со сцены или ваш бизнес получает новый импульс к развитию. Apple: самое впечатляющее...

Менеджер, который понимает что движет покупателем, осознает его нужды и понимает мотивы, всегда сможет повлиять на решение о покупке. В современном маркетинге продается не сам товар, а выгоды продукта. И в том случае, если продавец знает мотивацию покупателя, он сможет предложить то, что ему требуется, удовлетворить потребность. Таким образом, достаточные знания мотивов ваших клиентов и их покупательских привычек имеют крайне важное значение для эффективной и успешной презентации. И продажи. Имейте в виду: 1...

Вообще, структурированный подход к продаже в сфере FMCG, освоенный в полной мере — вещь очень увлекательная. Если вы зададитесь целью научиться продавать, да еще не постесняетесь пару дней отработать задумываясь над каждым своим словом (поскольку будете вспоминать, что же там дальше в моем представлении должно говориться?) и  не поленитесь вызубрить все несложные методы управления диалогом во время продажи, то буквально через пару недель, а быть может и дней вы, неожиданно для себя, обнаружите НАРАБОТАННЫЙ НАВЫК ПРОДАЖИ...

SKU (Stock Keeping Unit, единица складского учета) – единица хранения, различающаяся с иными позициями не менее, чем на одну характеристику (цвет, размер, страна, наименование и т.п.) Так, различными SKU считаются две бутылки одинакового пива, различающиеся по объему; если одинаковый объем расфасован в стекло и пластик, то такие бутылки также будут считаться различными SKU. Явление повсеместно встречается в сфере логистики и продаж. Данным термином описывается комплекс всех позиций, входящих в производственную матрицу...

Анализ потребностей представляет собой комбинацию «закрытых» и «открытых» вопросов. Однако, при использовании данного алгоритма на практике происходит ситуация, когда опытный оппонент умело заводит диалог в тупик. Итак: Структура Анализа нужд и потребностей. Пункты, из которых складывается Анализ потребностей: Из этих четырех этапов формируется так называемая «воронка вопросов», которая представляет собой, по сути, путь от общего к частному. Пример:...

Вспомните себя, когда вы долго-долго выбираете товар в интерне-магазине, перемещаете его в корзину, начинаете заполнять платежные данные и вдруг видите сообщение, что товар у поставщика отсутствует, или, когда вы приходите в магазин для того, чтобы купить привычный для себя набор продуктов, и не видите на обычном месте вашего любимого чая или кофе. Эта ситуация, которая называется «out-of-stock» или «ситуация отсутствия ттовара», является, пожалуй, самой неприятной для производителя и продавца, поскольку они упускают прибыль...

Техника является более продуктивной при продаже страховых продуктов, поскольку актуализирует несколько иные потребности у покупателя: в частности, потребность в безопасности. Собственно о СПИН-воронке: Понятие SPIN-воронки возикло в 1988 году, стараниями маркетолога-исследователя Нила Рекхема. В течении значительного времени он осуществлял наблюдение за продажами и фиксировал их результаты. В результате анализа полученных данных Рекхем сформулировал понятие СПИН-воронки, а исследование и подробное описание технологии изложил в книге «СПИН-продажи». В основу своего метода он заложил не навязывание...

Вопросы на собеседовании задавать нужно обязательно, это способ продемонстрировать ваш интерес к новой компании и возможность показать не только то, что вы понимаете суть новой должности, но и обладаете необходимыми качествами. Правильно заданные вопросы — ваш шанс транслировать позитивный посыл новому работодателю. Примеры вопросов, которые можно задать на собеседовании новому работодателю. Перечень вопросов, которые вы желаете задать на собеседовании, должен быть продуман заранее, их не должно быть много — четыре или пять...

Мы часто слышим от своих знакомых или друзей о том, какие те или иные люди молодцы: все время работают. Хорошо, когда работа эта есть. Хорошо, когда вы работаете там, где мечтали, но работать ВСЁ время — это дурная манера. Потому что, человек, который все время находится на работе, скорее всего просто не понимает, что делать НЕОБХОДИМО, а что делать не следует. Проблемой людей, которые не находят времени для отдыха, семьи и друзей является непонимание одного простого и важного принципа тайм-менеджмента : принципа Парето или принципа 20\80. Данный принцип получил имя итальянского социолога Вильфреда...

Потребитель приобретает новый продукт на основании своих предпочтений и суждений. Рациональной основой покупки может быть стремление попробовать что-то новое, желание сравнить новый продукт с тем, что уже используется с точки зрения стоимости, качества и долговечности.  Это простые мотивы, о которых нужно помнить при осуществлении анализа потребностей и продаже выгод вашего продукта. 1. Долговечность Потребитель как правило стремится к приобретению изделий, имеющих наибольший срок службы и требующий минимальных мер по обслуживанию...

Проблема отсутствия товара на полке - самая важная проблема всех, кто так или иначе задействован в торговле. Cерьёзность проблемы столь велика не потому, что товара нет в магазине и магазин не может его продать. Серьёзность out-of-stock (или OOS) столь огромна потому, что покупатель меняет своё поведение. И в момент, когда потребитель находится у пустой витрины, всё зависит от того, как он отреагирует на out-of-stock...