В общем наблюдал я как-то за отделом продаж (холодники) одной компании, в которой я сам не работал (был там в качестве консультанта по некоторым вопросам). И увидел интересную зависимость, а потом подумал как бы ее математически можно было описать. Ниже немного цифр, но с расшифровкой. Приятного чтения.
ВВОДНЫЕ ДАННЫЕ
Эффект Рингельмана, или эффект "социальной лени" описывает снижение общего трудового потенциала сотрудника при увеличении количества его коллег в рамках одного направления деятельности. В нашем случае это отдел продаж молодой компании, где все примерно занимаются одним и тем же, так как имеют общую базу для звонков и общее направление деятельности.
Закон Парето - тут все просто, соотношение 20/80 гласит, что, например, 20% усилий приносит 80% результата.
Объединение обоих принципов приводит в отделе продаж к тому, что можно назвать эффектом Рингельмана-Парето. Покажем это на примере приблизительных расчетов, а затем обратимся к некоторым эмпирическим данным.
РАСЧЕТЫ
Расчет уравнения эффекта Рингельмана:
x = (100 - 7) / (y - 1)
x - коэф. эффективности и личного вклада каждого участника;
y - кол-во участников группы (например, сотрудников конкретного департамента и т.д.)
Несмотря на то, что данное уравнение применяется для групп до 7 человек, оно, тем не менее, в данном конкретном случае тоже сойдет. Однако, нужно заметить, что с каждым новым сотрудником коэф. х будет снижаться все меньше - это ведет к определенного рода погрешности. Слава Богу мы работаем с эмпирическими данными, а не с чистой математикой.
Отдел продаж состоял из 15 человек. Получаем x = 6,64%
Это средняя продуктивность каждого холодника.
Однако, правило Парето предполагает, что 20% сотрудников будут приносить 80% дохода отдела. 20% от 15 сотрудников это 3 сотрудника. Это значит, что их суммарное количество усилий должно превосходить суммарное количество усилий всех остальных сотрудников.
Т.е. 3 сотрудника приносят 80% результата или 26,66% каждый.
Остальные 12 сотрудников - 20% результата. Или 1,66% на каждого.
Но это чистая теория, а вот что было на практике.
ЭМПИРИЧЕСКИЕ ДАННЫЕ
Ну а теперь самое интересное. В отделе продаж каждую неделю фиксировались достижения каждого холодника. И присуждался определенный бонус в зависимости от процента сделанного на весь отдел дохода. Этот процент соответственно также фиксировался.
Из недели в неделю результаты были примерно одинаковы (хотя сотрудники претерпевали ротацию относительно достигнутых процентов дохода):
Сотрудник №1 - 35%
Сотрудник №2 - 30%
Сотрудник №3 - 17,5%
Сотрудник №4 - 10%
Сотрудник №5 - 5%
Сотрудник №6 - 2,5%
Остальные 9 сотрудников - 0%
Несмотря на то, что остальные 9 сотрудников принесли компании некоторое кол-во денег, тем не менее их усилиями можно пренебречь, так как они слишком малы относительно остальных участников команды. Трое же хедлайнеров - №1, 2 и 3 - принесли 82,5% дохода.
Остальные 12 сотрудников принесли 17,5%. Несложно заметить, что распределение по правилу Парето работает и среди оставшихся сотрудников второй, не топовой когорты.
ВЫВОДЫ
Интересна выявленная закономерность, которая фактически существует с момента создания отдела (с января 2018 года).
Но в целом можно говорить, что дальнейший набор сотрудников в данный отдел с целью снижения кастов за каждого отдельного сотрудника (например, траты на аренду помещения и звонилки) приведет к дальнейшему снижению продуктивности сотрудников:
15 человек - 6,64% (на данный момент)
16 человек - 6,2%
17 человек - 5,8%
18 человек - 5,4%
При этом, несмотря на рост дохода с отдела (который судя по всему будет иметь исключительно экстенсивный рост), можно предположить усиление эффекта Рингельмана-Парето. Иными словами, продуктивность наиболее слабых сотрудников будет падать, а продуктивность наиболее сильных расти.
Такие дела, поэтому с умом собирайте свой отдел продаж. Ну и конечно же ставьте лайки, репосты, шеры и всякое такое, чтобы автор получал вдохновение писать дальше. Удачки!
