Выделение необходимых ресурсов для получения желаемого является проблемой для большинства организаций, поскольку ресурсы, такие, например, как бюджеты, никогда не бывают в избытке. Во многих организациях, больше денег на свои проекты получает тот, кто больше всего кричит.
Зачастую и в продажах происходит ровно также. Работаем с тем клиентом, кто больше всего голосит, а не с тем, продажа которому максимально приблизит нас к выполнению нашего плана по продажам.
Менеджеры по продажам, решающие в какую сделку сейчас вложиться, должны учитывать стратегическое значение предложения для клиента и влияние именно это сделки в части выполнения плана продаж. Именно этот процесс оценки сделки, часто отсутствует во многих подходах к организации продаж. Часто продажники остаются один на один с необходимостью принимать решения о том, какую сделку двигать активнее и куда инвестировать силы, но это не всегда верно. При принятии решения о приоритезации сделок можно и нужно советоваться и с руководителем по продажам и с коллегами.
Чтобы такой коучинг продажника по потенциальным клиентам и возможностям прошел эффективно, менеджеры по продажам всегда должны исследовать, где клиент находится внутри воронки продаж. Как только дело приближается к моменту принятия клиентом какого-то решения, менеджер по продажам и руководитель должны также оценить эту сделку по отношению к другим. В процессе такой оценки должны быть заново расставлены приоритеты среди всех сделок. Условно говоря, крупный клиент неожиданно пришел в движение и что-то там стал просить. Надо оценить насколько это вообще "живые" шевеления и если принято решение, что таки действительно, процесс принятия решения в клиенте сдвинулся с мертвой точки, то повысить приоритет это сделки, отодвинув клиента голосящего о том, что ему срочно нужно переделать три КП на конкурс который будет через полгода.
