- За что такие деньжищи-та?!! ⠀
Есть два основных возражения по цене. Первое - классическое "дорого", второе - "нет денег".
⠀
Все здорово и понятно, очень хочу, но денег сейчас нет. Давайте на следующий месяц, год, жизнь.
⠀
Тут важно понимать, сможет ли ваш лид сгенерить бабла. Если замужем - попросить у мужа, если предприниматель - у них обычно встроена функция "найти бабла на что-то ценное". Если вы звоните не наугад, то должны примерно знать, что за человек на том конце провода.
⠀
А как быть, если лид говорит, что денег нет? Кстати, если так и говорит, то, скорее всего, деньги есть. Мало кто искренне признается, что нищеброд. Обычно говорят: "я подумаю". Тут уже ваша интуиция и опыт должны подсказать, что конкретно кроется под загадочным "я подумаю".
⠀
Работаем с ними по схеме "Соединение+аргументация+вопрос".
⠀
Я часто в месте аргументации использую аппелляцию к факту разговора. У него нет денег, но он же позвонил, значит, хочет. Остальное - дело техники.
⠀ ⠀
Например
⠀
- Да, конечно, понимаю. А с другой стороны, вы сами говорили, что уже год собираетесь, да и сейчас оставили заявку. Значит, действительно хотите. Что мы можем придумать? Может, рассрочка? Бывает, близкие дарят обучение. Давайте подумаем и найдем вариант. Что скажете?
⠀
Но бывает, что денег нет от слова совсем. Если лид в этом чистосердечно признался, честь ему и хвала. В таком случае говорим:
⠀
- Хорошо, Алена. Когда у вас ситуация по деньгам прояснится? Давайте я позвоню через неделю- две, вдруг что у вас поменяется, хорошо?
⠀
Занесите в план и перезванивайте, когда обещали!
⠀
По опыту скажу, что с "нет денег" работать сложнее, чем с "дорого".
⠀
Дорого — значит, не смогли донести ценность курса, не попали в боль клиента.
⠀
С правильным рассказом о ценности будет отдельный разговор. А сейчас все уже свершилось, Лид поседел от ваших непомерных расценок. Рассказать, что делать дальше?
