Светлана Афанасьева

Обратилась ко мне за консультациями по продажам Анна из "Школы Эмоционального Интеллекта" во Владимире. ⠀ Пообщались, назначили занятие, распрощались. "Школа Эмоционально Интеллекта" - франшиза. Дай, думаю, сразу прозвоню еще пару точек наугад, послушаю, что по телефону отвечают. Мне будет понятна средняя температура по больнице. ⠀ Тут же звоню в СПБ. Трубку не взяли, ну ладно. Прошло минут пять - звонок: ⠀ - "Школа Эмоционального Интеллекта", Анна, вы звонили. ⠀ - Да, это Света Афанасьева, мы же с вами уже все обсудили и время назначили, так? ⠀ - Так...

Редактор читает книгу и говорит: «Ну и жесть у вас была в бизнесе!» А я сижу и думаю: «То ли еще будет...» Жести бояться - на работе сидеть. ⠀ Писала честно-пречестно про собственные промашки и проебы. Пришла к выводу, что про них писать не страшно. Когда проходит время, истории становятся нравоучительными, превращаются в байки, которые круто рассказывать на продающих вебах или со сцены. ⠀ Потому что они уже случились и прошли, а вот когда ты прямо сейчас в моменте Большой Жопы, кажется - усе, приплыли...

Забавная штука: многие люди не открывают бизнес - они бизнес заводят. Как ребенка или домашнего питомца. На вопрос, зачем они этим занимаются, ответы похожие: ну как же, это творчество, занятие по душе, не люблю работать на кого-то, реализация, помогаю людям. То, что бизнес должен в первую очередь приносить деньги, почему-то не вспоминается. ⠀ А как лодку назовешь, так она и поплывет. Если считаете свой бизнес детищем, то будете ему сопли вытирать вместо того, чтобы делать стрессовые, но необходимые действия...

На "Титанике", когда тот бодро пошел ко дну, проникновенно, как в последний раз, играли музыканты. Сдается мне, совесть их мучила - возможно, айсберг был ни в чем не виноват, просто у кого-то был слишком тяжелый контрабас. А у нас пару дней назад случился потоп. Где-то в середине тренинга по продажам в сверху прорвало канализацию. Все эти милые пушистые комочки альпийской пряжи, декорации для предметных фотосъемок стало нещадно заливать ни разу, как вы понимаете, не святой водой. ⠀ Надо отдать девочкам должное - это не помешало в промежутках между спасением вещей отрабатывать техники продаж...

Если вы читаете эту статью, значит, ждете техник продаж. Держите клевую фишку, я сегодня добрая и щедрая. ⠀ Апелляция к факту разговора. ⠀ Это дико удобная вещь, особенно когда разговор почти вхолодную. ⠀ Часто ли бывало у вас такое, что вы сидите напротив лида и думаете: "И нахрена ему я сдался вместе со своими услугами и товарами? У него и без меня все хорошо". ⠀ А чего, спрашивается, вы тогда встретились? Просто кофе попить - вариант для друзей, но мы же сейчас про деловую встречу говорим...

Как вы думаете, сколько Ваней на такое заявление расплачутся как девчонки? А вот зря, Вань. Я ж говорю - неплохой ты парень. ⠀ Лиды, когда отказывают, редко говорят, что все плохо. Типа страну разворовали, курсы твои полная шляпа, а тебе бы вообще носить крышку унитаза на шее. ⠀ Скорее вы слышите что-то вроде: "Ну мне все понятно, да, круто, но для меня дорого, я лучше пока сама разберусь, а потом к вам обращусь, если что". ⠀ И мы, вместо того, чтобы спокойно общаться дальше, тут же фокусируем внимание на том, что нам отказали...

Оно и заметно, да? Все-таки как бы я не хорохорилась и не врала, что все ок, но переезд в другой город, написание первой книги, а еще работа с кучей клиентов - это стрессово. Вчера даже психанула и оторвалась на шопинге. Не все же кальянить. ⠀ По Москве, кстати, не скучаю - все равно мотаюсь туда два раза в неделю. Оценила юмор про питерцев и напугавший их светящийся диск в небе. Давно солнца не видела - глаза слезились, отвыкла. ⠀ Встречалась с клиентом Наташей, у нее магазин пряжи. Запускаем с ней франшизу - уже есть первые оплаты и 14 заявок с первого веба...

Потому что когда получаешь такие отзывы о совместной работе - у вас бы тоже бабочки в животе затанцевали. Кто самый талантливый в стране? Мои клиенты. Без базара – они лучшие в своем деле танцоры, певцы, визажисты, художники, сценаристы, бизнесмены, предприниматели. Потому что я работаю только с талантами. А то, допустим, вы делаете говно. А я научу вас это говно лучше продавать. Так мне же потом оно в карму прилетит, ну его нафиг...

Ведь вы уже задали все правильные вопросы, предложили 3 варианта по цене на выбор, а ему все равно дорого? ⠀ Тема объемная, сейчас речь пойдет о продажах в услугах/обучении, один из самых эффективных скриптов: ⠀ 1. Соглашаемся. Вообще никогда не спорьте с лидом. Клиент не всегда прав, а лид - всегда. ⠀ - Да, недешево. ⠀ 2. Аргументируем ⠀ - Сами же знаете, что качество стоит денег. Вы же не пойдете зубы лечить к самому дешевому стоматологу, а пойдете к лучшему. Считайте, мы лучший стоматолог. Ну, вернее, школа/стилист/репетитор...

- За что такие деньжищи-та?!! ⠀ Есть два основных возражения по цене. Первое - классическое "дорого", второе - "нет денег". ⠀ Все здорово и понятно, очень хочу, но денег сейчас нет. Давайте на следующий месяц, год, жизнь. ⠀ Тут важно понимать, сможет ли ваш лид сгенерить бабла. Если замужем - попросить у мужа, если предприниматель - у них обычно встроена функция "найти бабла на что-то ценное". Если вы звоните не наугад, то должны примерно знать, что за человек на том конце провода. ⠀ А как быть, если лид говорит, что денег нет? Кстати, если так и говорит, то, скорее всего, деньги есть...

Недавно проводила МК по продажам в рознице турснаряги. Менеджер умница - сам ходит в горы и знает, как из говна и палок соорудить Ноев ковчег. Так он чудесно продает говно и палки, а что подороже — увы. Потому что искренне не понимает с высоты своего опыта, зачем платить больше. Я вот тоже порой не понимаю, зачем брать платное обучение продажам. Есть книжки, есть телефон - читай, внедряй и продавай. Но я не решаю за клиента. И вы не решайте за него. Дорого, дешево, удобно-неудобно – это его дело возражать...

Было время, когда я работала официантом в одном пафосном отеле. Пришло время повышения, и вот я сижу с начальником. ⠀ — Света, я хочу тебя перевести в продажи. Ты как? ⠀ — Не, продажи — не мое. ⠀ — Думаешь? ⠀ — Да, уверена. Кстати, — в руках я держала посылку из Старого Оскола, — хотите конфет? Прямиком из завода, который виновен во всех дырках в зубах россиян. Вкусные, зараза, конфеты делают. Поговаривают, что рецепт «Сникерса» был украден именно у них, но это неточно. Понравятся - можно и о доставках договориться, отель большой...