«Надо продать что-нибудь ненужное» — главный принцип банковских кросс-продаж
Главный источник доходов — это проценты по кредитам. Но когда с кредитованием начинаются проблемы, то банки начинают вспоминать о других источниках доходов. Именно поэтому, сейчас визит в банк может превратиться в муку.
Вам нужно было совершить какую-то простенькую операцию, а вам начинают предлагать самые неожиданные вещи: карты, страховки, ПИФы, НБКИ…
И если с картами — всё понятно, то что в банках делают остальные продукты? Тем более, что часто продаваемый продукт никак с банком не связан.
Давайте разберёмся, что это за продукты и нужны ли они в действительности клиенту.
Страховки
Страховки могут идти в нагрузку к кредиту или в виде отдельного продукта.
Страховка к кредиту
Тут всё понятно: застраховался и получил кредит. Практически во всех банках сейчас действуют тариф вида «нет страховки — ставка выше». Причем в теории, кредит со страховкой может получаться даже выгоднее. Но поскольку страховка выдаётся за счёт заёмных средств (т. е. увеличивает сумму кредита), то чаще со страховкой всё равно получается дороже. От страховки можно отказаться, даже после того как кредит получен. В этом случае, скорее всего произойдёт увеличение процентной ставки.
Что получает банк: Банк может получать до 90% от стоимости страховки (и лишь 10% достанется страховой). Причем деньги он получает сразу, а потом ещё и проценты на неё получит.
Что получает клиент: Видимость защиты (в реальности такие страховки почти ни от чего не страхуют) и возможный конфликт с банком, при досрочном погашении кредита (банки очень не любят возвращать плату за страховку).
Страховка «в коробке»
Поняв, что страховки могут быть хорошим источником прибыли, банки с радостью сделали следующий шаг — стали предлагать клиентам страховки. Это и медицинские страховки и страхование недвижимости. Поскольку предполагалось, что эти страховки будут продаваться мимоходом, например в процессе заключения договора вклада, то были разработаны «коробочные страховки». Это страховые продукты с универсальными условиями, которые подходят большинству клиентов.
У вас есть квартира? Значит её можно застраховать. Вы человек? Значит вас тоже можно застраховать.
Звучит неплохо, а на практике дорого и бесполезно. Я сталкивался с тем, что страховая выплата из-за перелома была в несколько раз меньше того, сколько стоила сама страховка.
Что получает банк: В теории это куча денег. На практике куча проблем, связанных с обучением сотрудников, которые ненавидят эти страховки. В итоге, эти страховки просто навязываются клиентам, даже тем кому они в принципе не нужны.
Что получает клиент: Надеюсь, что клиент смог отказаться от этой страховки. А если нет, то он просто зря потратил деньги. Если вам нужна страховка, то обращайтесь в страховую компанию, а не в банк.
Паевые инвестиционные фонды (ПИФы)
ПИФы обычно предлагают банки, являющиеся частью крупных корпораций, которые активно занимаются инвестиционной деятельностью. В принципе, в условиях стабильной экономики, ПИФы могут оказаться достаточно привлекательными. Правда стоимость пая может и падать, а значит можно потерять вложенные деньги.
Что получает банк: По сути банк зарабатывает на том, что продает ПИФ чуть дороже, а покупает чуть дешевле. Как с валютой. Размещением средств занимается управляющая компания, агентом которой выступает банк.
Что получает клиент: Возможно прибыль, а возможно и убытки. Не нужно забывать, что вложения в ПИФы не страхуются АСВ.
Отчёт НБКИ
Человек, который придумал продавать отчёты НБКИ в банках — настоящий гений. Или злодей.
Представьте ситуацию. Приходит человек в банк за кредитом и получает отказ. Сотрудники говорят: причину отказа мы не сообщаем, но возможно у вас что-то не так с кредитной историей? Давайте её проверим! Самое забавное, наверняка банк уже проверил кредитную историю и может выдать ему копию, но предпочитает просто взять с него деньги за услугу.
Стоить такая услуга можно от 400 до 3000 рублей. Хороший разброс цен?
Что получает банк: Деньги на услуге, которая в 90% случаев клиенту ненужна.
Что получает клиент: Бумажку, в которой скорее всего нет ничего, чего бы он не знал.
Перевод пенсии в НПФ
«Иван Иваныч, вы в курсе что у вас, как и всех людей моложе 1967 года рождения, есть накопительная часть пенсии?» — если вы услышите эту фразу в банке, то знайте, что сейчас вам будут предлагать перевести накопительную часть пенсии в какой-нибудь негосударственный пенсионный фонд. Правда после того, как стало невыгодным менять НПФ чаще чем раз в пять лет, активность банков в этом направлении снизилась. Но всё равно можно встретить банки, которые предлагают клиентам перевести накопительную часть пенсии в какой-нибудь НПФ.
Что получает банк: Негосударственные пенсионные фонды платят банкам за привлечение клиентов.
Что получает клиент: Накопительная часть пенсии переводится в соответствующий НПФ, который может её приумножить. А может и не приумножить. Главное не менять НПФ чаще чем один раз в пять лет — можно потерять прибыль, которую для вас заработал фонд.
Правило трёх «Д» или деньги из воздуха
Когда я первый раз прочитал условия страховых продуктов, которые нам предстояло продавать клиентам, я сказал, что они разработаны исходя из правила трёх «Д»: «Дядя, дай денег!». Это настоящие «деньги из воздуха» — эти продукты не представляют практически никакой ценности, но зато приносят банку хорошую прибыль.
Банковские сотрудники не любят эти продукты, но вынуждены их предлагать. Часто они делают это очень активно, поскольку каждому сотруднику выставляют план продажи продуктов, а за невыполнение лишают премии и мучают нотациями.
В итоге, периодически приключаются истории, когда в том или ином банке, клиентам начинают навязывать коробочные страховки или НБКИ чуть ли не насильно. Или, выдают в нагрузку к кредитам, хотя сами кредиты не предусматривали такой дополнительной услуги. И в таких ситуациях у меня вызывают сочувствие как клиенты банков, так и сотрудники. Первых обманули, а вторые ошиблись выбором профессии.
Подводя итог, могу только дать довольно банальную рекомендацию: всегда смотрите, что подписываете; и не платите за то, что вам не нужно.
Друзья, ставьте лайк, чтобы порекомендовать эту статью другим читателям; и подпишитесь на канал, чтобы не пропустить следующей публикации.
