Высшая экономическая школа (ВЭШ)

По отраслевым данным, средняя конверсия холодных звонков по рынку сегодня не превышает 2,7 %. Компании, которые перешли от жестких сценариев к адаптивным, повышают успешность звонков до 11,3 % — в четыре раза. Вместе с экспертом ВЭШ Василием Кондратенко рассказываем, почему старые сценарии проваливаются и как выстроить систему, которая приносит прибыль. Первый признак — клиенты перебивают продавцов на полуслове. «Отправьте на почту», «мне это неинтересно», «у нас уже есть поставщик». Менеджер вешает трубку и берется за следующую заготовку, а сделка уже потеряна...

Сеть концептуальных баров из Екатеринбурга — «Огонёк», «Алиби», «Молодость», «Черновик» — решила, что управляющие должны не только создавать атмосферу, но и разбираться в финансах. Инициатором обучения выступила операционный директор Дарья Кузина. Она сама училась в ВЭШ на курсе «Финансы для руководителей» и знала: страшные таблицы могут перестать быть страшными. Взяли реальные цифры компании: затраты, выручку, загрузку залов. Никакой абстракции. Чуть теории — сразу на практику. Участники признавались: «Только испугаемся, потом раз — на практике сделали, выдохнули»...

Деньги — главный ресурс бизнеса, но часто самый непрозрачный. В компаниях нет системы, которая показывает реальную картину. Руководитель не понимает: где деньги? Почему прибыль есть, а на счетах пусто? Какие продукты тянут бизнес вниз? Ответ — в управленческом учете. Вместе с экспертом ВЭШ Олегом Манцом разбираемся, что это такое, зачем нужно и как внедрить. Управленческий учет — это система, которая помогает руководителю принимать решения на основе данных, а не на интуиции. Его часто путают с бухгалтерским учетом...

Даже хорошо подготовленная стратегическая сессия может не дать эффекта. Ошибки подстерегают на всех этапах: до, во время и после. Разбираемся с экспертами ВЭШ, где компании чаще всего спотыкаются и как это исправить. Результат сессии во многом предопределен еще до того, как она началась. Дефицит контекста. Участники не понимают, зачем собрались. Нет четкого ответа на вопрос «какой результат мы должны получить». Вместо стратегии команда уходит в абстрактные дискуссии или начинает решать операционные проблемы...

Компании все чаще инвестируют в корпоративное обучение. Это полноценный инструмент, который влияет на результаты бизнеса, вовлеченность и мотивацию сотрудников, их приверженность компании и желание оставаться в ней дольше. Сегодня обучение — это способ решения конкретных бизнес-задач. Рассмотрим некоторые из них. 1. Закрыть дефицит компетенций. На рынке не всегда есть специалисты под задачи компании. Порой гораздо быстрее и надежнее вырастить экспертов внутри. Например, если бизнес расширяется и...

В B2B-продажах менеджеру мало «отработать заявку». Нужно разбираться в нюансах клиента, обучать его и гасить отказы на старте. Особенно когда продукт сложный, а клиенты — экологи крупных предприятий, которые не всегда хорошо разбираются в теме. Рассказываем реальный кейс корпоративного обучения ВЭШ. Компанию назвать не можем по условиям сотрудничества, но ситуация и результаты — настоящие. В ВЭШ обратилась промышленная компания по утилизации опасных отходов — химия, нефтепродукты, просрочка, медицина...

У управленческой команды одной компании, которую мы не можем называть по условиям сотрудничества, — сильные руководители, стабильный бизнес, выстроенные процессы. Конфликтов и проблем на поверхности не было, но при этом сохранялось общее ощущение: «Мы можем работать более эффективно. Всегда есть куда расти». Компания пришла в ВЭШ с запросом на развитие кросс-функционального взаимодействия. Участники хотели не просто получить знания и отработать навыки конструктивной коммуникации, но и вынести на поверхность противоречия и вместе определить новые правила работы друг с другом...

Выгорание — это психологическое состояние, которое развивается постепенно. Проблема в том, что компании чаще всего реагируют «по факту» — когда человек уже истощен, демотивирован и думает об уходе. Однако у руководителя есть возможность заметить сигналы заранее и повлиять на ситуацию. Начинайте не с людей, а с системы Частая ошибка — пытаться поддержать точечных сотрудников, игнорируя среду, в которой работает вся команда. Если в компании не выстроены и перегружены процессы, непрозрачные задачи и постоянный информационный шум, никакие тренинги по стрессоустойчивости не спасут...

Искусственный интеллект уже перестал быть технологией из фантастических фильмов. Сегодня он постепенно становится рабочим инструментом для бизнеса — в том числе для управления проектами. Но возникает логичный вопрос: может ли ИИ заменить руководителя проекта? Короткий ответ — нет. А вот сильно изменить и облегчить его работу — вполне. ИИ лучше всего справляется с задачами, где есть данные, повторяемые процессы и аналитика. Именно здесь он может снять с руководителя проекта значительную часть операционной работы...

Вы контролируете ключевые показатели, но лучшие сотрудники уходят, а конкуренты оказываются быстрее. Старые модели управления перестали работать. Вот шесть главных навыков, которые отличают востребованного топ-менеджера сегодня. Раньше стратегию писали на пять лет. Сегодня обстановка меняется каждый день. Руководитель должен видеть не один сценарий, а всю картину целиком: от глобальных трендов до микроклимата в команде. Это не «широкий кругозор» (эрудиция), а объем обозреваемой реальности. Умение подняться на высоту вертолета и заметить угрозы и возможности, которые другие не видят...

Внедрить бережливое производство на бумаге — несложно. Сложнее сделать так, чтобы оно действительно работало в цехе или на участке, а не оставалось в виде досок, отчетов и презентаций. Рассказываем о нескольких ошибках, из-за которых Lean часто не дает ожидаемого эффекта. Руководство запускает изменения, но сотрудники не понимают, зачем это нужно. В итоге требования выполняются формально: «отчитаемся и вернемся к старому». Как не допустить: Объяснять изменения через конкретную пользу на рабочем месте: сокращение затрат времени и нагрузки, снижение потерь...

Когда сотрудник смотрит ходить на работу через силу и допускает ошибки в простых задачах — это не лень и не плохой характер. Возможно, это профессиональное выгорание. Разбираемся с экспертами ВЭШ, как распознать проблему и что делать. С 2019 года выгорание признано официальной проблемой здоровья — Всемирная организация здравоохранения включила его в Международный классификатор болезней. Определение: это синдром, вызванный хроническим стрессом на рабочем месте, который не был успешно преодолен. Исследователи выделяют три ключевых компонента выгорания: 1...