Высшая экономическая школа (ВЭШ)

Представьте компанию, в которой работает несколько десятков руководителей. Один подробно объясняет задачи и регулярно дает обратную связь. Другой предпочитает контролировать каждый шаг сотрудников. Третий считает, что хорошим специалистам не нужны подробные инструкции. В итоге в компании начинают по-разному понимать ответственность, качество выполнения задач и критерии успеха. Одни команды работают слаженно и предсказуемо, другие регулярно сталкиваются с недопониманием и ошибками. Со временем это...

По отраслевым данным, средняя конверсия холодных звонков по рынку сегодня не превышает 2,7 %. Компании, которые перешли от жестких сценариев к адаптивным, повышают успешность звонков до 11,3 % — в четыре раза. Вместе с экспертом ВЭШ Василием Кондратенко рассказываем, почему старые сценарии проваливаются и как выстроить систему, которая приносит прибыль. Первый признак — клиенты перебивают продавцов на полуслове. «Отправьте на почту», «мне это неинтересно», «у нас уже есть поставщик». Менеджер вешает трубку и берется за следующую заготовку, а сделка уже потеряна...