Один из самых показательных этапов в работе с импортом - это расчёты. С них начинается ваша стратегия и именно от расчетов зависит, насколько она будет рабочая.
📌Как выгодно работать с Китаем уже рассказывала тут. А сегодня поговорим о том, зачем мы регулярно мониторим рынок и в чем ценность такой механики для вашего бизнеса.
Запрос
Для примера разберу реальный запрос на расчёт поставки в белую
Что я как специалист ВЭД вижу в этом запросе?
- У фабрики нет экспортной лицензии, значит, нужно привлекать экспортера в Китае. В простонародье - Торговый Дом. Большую статью про них писала тут
- Товар - обувь, это значит, что есть высокий риск дополнительных проверок таможни, потому что пошлина идет за пару. Также нужно подготовиться к проверке размеров заранее, так как длина стельки может влиять на размер пошлины.
- Вес и объем говорят мне о двух возможных выгодных вариантах доставки (если нет отсрочек платежа) - это авто и ЖД. Нужно смотреть по сезону и ставкам за транспорт, что будет выгоднее. Также нужно уточнять, точно ли будет 150 кубов. Потому что ЖД вывезти полностью 150 кубов не получится, останется хвост. Машины можно покрутить и подобрать наиболее оптимальный вариант погрузки в зависимости от размеров коробок. Оптимальнее всего будет ориентироваться на стоимость за кубический метр, потому что товар легкий и объемный.
Мы направили этот запрос нескольким компаниям и получили разные варианты расчетов. Теперь мне на месте будущего импортера нужно разобраться, какие расходы будут при поставке, а также сравнить все предложения. Для сравнения мне нужно привести все показатели к равным - то есть понять, что именно включено в каждый расчет.
Пример расчета №1
👀На первый взгляд расчёт выглядит детализированным, и фрахт, и расходы по Китаю, и транспортно-экспедиционные расходы.
🔎Но мы всматриваемся в суммы, ведь хотим заработать, а не просто привезти товар, и задаемся вопросом: как именно производился расчет?
⚠️Например, фрахт и перевозка по Китаю фактически описывают один и тот же этап, но идут отдельными строками.
🤷В итоге даже я, как человек с 15-летним опытом ВЭД не понимаю, за что именно буду платить.
📉В таких расчётах можно ориентироваться только на итоговую сумму, но это слабая позиция для управления экономикой.
Для примера покажу этот же расчет от нашей компании на 10.01.2026
📊Это логика расчёта, когда поставка идет под контракт клиента, с разложением по ключевым элементам:
- корректно определён код ТН ВЭД;
- пошлина считается в привязке к количеству товара (в нашем случае фиксированная ставка за пару);
- отдельно считается НДС по действующей ставке и таможенная пошлина;
- закупка в валюте учитывает комиссию Торгового Дома (если у фабрики нет экспортной лицензии);
- логистика считается исходя из реального объёма и типа транспорта;
- отдельно выделены расходы на сертификацию, таможенное оформление и сборы;
- сопровождение вынесено отдельной строкой
✅Момент №1: при объёме 150 м³ я посчитала поставку двумя тентами по 75 м³, если упаковка позволяет плотную загрузку. Это напрямую влияет на итоговую стоимость логистики.
✅Момент №2: при отсутствии у поставщика экспортной лицензии экспорт закрываем мы сами через наш Торговый Дом с комиссией 1,5% и ПОЛНЫМ возмещением 13% НДС в Китае, после чего стоимость закупки считается в рублях из юаней с комиссией.
🤝 ВАЖНО: все расчеты и документы проходят в полностью белом контуре.
📍Каждый параметр в расчёте можно проверить, пересчитать и обсудить. Именно это даёт понимание экономики поставки, а не просто итоговую сумму.
⚖️Отмечу, что разница между этими двумя подходами не в том, кто дороже или дешевле. Разница в том, понимаете ли вы, из чего складывается себестоимость, и можете ли на неё влиять.
А именно вовремя понять, что стоит:
- менять упаковку,
- пересобирать логистику,
- работать с фабрикой для открытия экспорта,
- оптимизировать частоту и объём поставок.
Анализ расчета
1) Ошибка в ТН ВЭД
💸В расчёте подрядчика была использована ставка пошлины 0,44 евро за пару, тогда как корректнее 0,47 евро за пару. Разница кажется небольшой, но при партии 20 500 пар это превращается в ощутимую сумму. Поэтому корректность ТН ВЭД (даже!!) в расчетах - это прямой показатель не только вашей себестоимости, но и ответственности подрядчика.
2) Ставки логистики
🚚В наших расчетах мы всегда учитываем дату запроса: ставки на перевозку могут резко вырасти перед китайскими праздниками. Если подрядчик рассчитывает сумму на осенних ставках, а вы закупаетесь ближе к НГ - себестоимость изменится.
3) Нет разбивки по таможенным платежам, нет информации по комиссии брокеру, одна оплата иностранному производителю составляет 6 тыс. долларов (Это оверпрайс).
🔥О наболевшем: часто слышу от клиентов: “У вас дорогие услуги сопровождения”.
Да. А еще у нас фиксированная стоимость услуги за процесс (а не процент от закупки), при этом за счёт объёмов мы предлагаем прямые цены без перепродажи на Торговый Дом, логистику, таможенное оформление и сертификаты.
📌И мы не хотим, чтобы вы просто доверились нам. Мы будем рады, если вы будете задавать вопросы о ставках и подавать более низкие ставки. Мы можем либо развеять миф о ставке, разобрав ее полностью до рубля, либо отработать с логистами более низкую ставку, если она существует. За 2025 год мы привезли товаров более чем на 1 млрд. руб., поэтому нас легко договариваться с подрядчиками о специальных условиях.
После посчитайте вашу итоговую себестоимость в работе с нами, поверьте, она вас удивит.
Пример расчета №2
❓Вопросы, которые возникли бы у меня по прочтению: вы отбиваете корректировку? Подаете документы при прохождении дополнительной проверки таможенной стоимости?
🚨Когда таможня назначает доп проверку и выставляет обеспечение, подрядчик может либо бороться за возврат (подавать подтверждающие документы), либо забить. При этом брокер может либо не подавать документы на корректировку вообще, либо полностью переложить их на заказчика. Кейс января 2026: я состою в чате одного нашего клиента с конкурирующей компанией (известной), с которой он борется за товар с октября. Он попросил меня помочь и подключиться в части документов. Подрядчик присылает запрос документов у клиента за 2(!!!) дня до окончания сроков проверки таможней, при этом даже не предоставляя те документы, которые подавали в таможню при таможенном оформлении.
В этом случае подать документы для прохождения дополнительной проверки таможни просто НЕРЕАЛЬНО.
📚Но обращаю ваше внимание, если подрядчик не работает с корректировкой вообще, он фактически ухудшает позицию клиента в будущем. Кейс , где горе-специалист ухудшил ситуацию и как мы её разрешили можно почитать здесь.
📦Продолжим: если вам дают цифру 290 руб/кг, а в расчёте не прописан вид транспорта (авто/ЖД/море+ЖД), условия поставки, что включено (пошлина/НДС/сертификаты/оформление/экспедирование), то вы не можете полагаться на эти данные. Белая доставка НИКОГДА не считается в долларах за килограмм, а состоит из многих статей расходов. Я рекомендую запрашивать у подрядчиков, предоставят ли они вам ГТД после прохождения таможни, если вам прислали расчет в долларах за килограмм.
Ну и выкуп товара.
💰В этом варианте выкуп получался 11 744 000, в отличие от нашего расчета 10 258 597. И тут вопрос: как именно закрывают оплату поставщику, какой курс/комиссия/маржинальность заложены?
🎙На эфире задали интересный вопрос: “Как быть, если все вроде прописано, логистику открыто считают по ставке авто, а в итоге везут, например, морем?”
📄Повторю ответ здесь: смотрите детали. Если подрядчик не может заранее назвать тип перевозки и подтвердить его документально - не давайте распоряжение на отправку. По запросу в расчете должно быть отдельно указано: авто / ЖД / море и условия перевозки.
📚Еще одна базовая рекомендация: всегда собирайте несколько расчётов и сравнивайте их между собой. Это обычная рыночная проверка, так вы быстрее увидите, где в цифрах спрятана подмена маршрута или некорректная логика.
На заметку: виды логистики
🚛Авто с перетаркой
Это наиболее распространённый вариант:
- груз едет по Китаю до границы;
- на границе происходит перетарка в машину ЕАЭС (Беларусь, Казахстан, Киргизия, Россия);
- далее доставка до пункта растаможки и конечного склада.
Средний срок таких поставок: 25–35 дней, в сложных погодных и сезонных условиях до 35 дней и выше.
🚚Авто без перетарки
Машина загружается в Китае и едет напрямую до пункта таможенного оформления в РФ с двумя водителями.
Сроки:
- в среднем до 25 дней;
- разница по времени с перетаркой сейчас минимальная, но схема стоит немного дороже. Если видите, что машину отправляют на Казахстан, то учитывайте возможные досмотры, экспертизы и доп. проверки.
Задержки могут составлять от 21 до 40 дней, особенно по сложным категориям товаров. Перед отправкой обязательно уточняйте маршрут и страну транзита.
📅Сборные грузы авто
Сборные поставки всегда идут:
- через склад консолидации,
- с обязательной перетаркой.
Средние сроки 30–38 дней, максимум до 45 дней.
Пример расчета №3 (Расчет под ваш контракт)
📅Данный расчет был актуален на момент 11.12.2025 с итоговой суммой 16 437 627 рублей (комиссия Торгового Дома 3% и НДС 20%). Прикрепляю наш варианта с измененными вводными по ставкам расчета (НДС, курс CNY, курс USD, курс EUR, таможенный сбор) получим 15 252 364 рублей. Отдельно внизу я добавила комиссию ВТБ, чтобы расчет был максимально честный.
🚆Отмечу, в расчете выше был также расчет по ЖД, который был дешевле. При объеме в 150 кубов ЖД физически не подходит. Часть груза просто не войдёт, придётся отправлять отдельной поставкой.
Пример расчета №4
🧩 Формат, который предполагает, что все остальные процессы вы берёте на себя.
🧾Здесь вы самостоятельно общаетесь с поставщиком, выстраиваете сделку, организуете оплату, решаете вопросы с экспортом, сертификатами и сопутствующими документами. В расчете учтены только перевозка, пошлины и таможенное оформление.
⚖️Когда предприниматели сопоставляют такой расчет с полноценным сопровождением и задают вопрос, почему сопровождение у нас стоит 165 тысяч рублей, ответ всегда один: сравниваются разные по наполнению услуги. Мы общаемся с поставщиками, координируем поставку, честный знак, делаем все документы от контракта до запроса лаборатории, даем все инструкции и поддерживаем (даже морально) на каждом этапе.
🚫Отдельно стоит пояснить момент с экспортной лицензией. Если у поставщика нет экспортной лицензии, вы физически не сможете оплатить товар напрямую: деньги просто не дойдут до фабрики, так как ее счета находятся внутри Китая.
В таких случаях используется Торговый Дом или агент, который выкупает товар и закрывает экспорт.
⚠️При этом экспортная лицензия от агента - это не лицензия в классическом понимании, а экспортная декларация. Формально экспорт можно закрыть, но сам процесс сделки, прием денег и ответственность за платежи требуют отдельной структуры и всегда стоят дороже, чем заявленные 250 долларов в предварительных расчетах.
📌Дополнительно учитывайте блокирующие критерии автоматизированного категорирования предпринимателей таможней при проведении дополнительных проверок, их прикрепляю ниже:
🎯Все расчеты по своему выгодны, но важно понимать, что их “плюсы” можно оценить только в сравнении с другими вариантами.
Искренне надеюсь, что данная серия будет вам полезна. Напоминаю, что всего их 4:
- Как посчитать поставку из Китая в белую? Считаем в 2026 году
📩Остались вопросы? Приходите на консультацию
📲В своем тг-канале всегда оставляю актуальную информацию из сферы ВЭД, обзоры на новости и личный фидбек по нововведениям.
🎥На YouTube и ВК храню все эфиры и вебинары, подписывайтесь