🎄За 2025 года я провела сотни встреч с предпринимателями и заметила, что почти все они приходят с одинаковыми вопросами о входе в белый импорт.
В серии статей мы последовательно разберем импорт с позиции собственника: с чего начинать анализ компании, стратегия, налогообложение, закупки, оборачиваемость и реальные расчёты от рынка. Я покажу на примерах из своей работы с предпринимателями, как эти элементы складываются в одну систему.
🔍В данной статье я собрала базовые ориентиры по анализу компании и рассказала, зачем собирать стратегию до начала поставок.
Шаг №0 в белом импорте
🧩Большинство бизнесов разные по продукту и масштабу, но стратегические решения в ВЭД почти всегда одинаковы. Перед входом в белый импорт важно сразу определить формат работы, чтобы не менять решения на ходу, не перестраивать тип поставок и не тратить время и деньги на переделки.
Российский бизнес убивают?
🚩Отдельное отступление, т.к. за последнее время я слишком часто слышу, что «налоги душат», «работать стало невозможно».
Я с этим не согласна.
✋У меня финансовое образование, 2 MBA и большой опыт работы с компаниями из разных стран: от Евросоюза до Китая и стран третьего мира. Я вижу, как устроены экономики в других юрисдикциях и как давно там действует тот уровень контроля, к которому мы только приходим.
Да, переход произошёл резко. Да, бизнесу тяжело перестраиваться. Да, многим не хватает компетенций, чтобы быстро адаптироваться.
🔄Но это не конец. Это этап.
Я сама предприниматель. Мой бизнес тоже сейчас перестраивается. Мне это тоже дается тяжело: физически и эмоционально.
🤝Поэтому я хочу напомнить, в моей работе и в работе VED-online вы не столкнетесь с пренебрежением. Мы готовы помочь в переходе на белый импорт в нужном для вас темпе, ведь мы сами проходим через изменения бизнес-моделей с вами и знаем, как трудно даются изменения.
Анализ
📌Поэтому прежде чем выбирать формат, подрядчиков и логистику, важно начать с базового - проанализировать свою компанию. ВЭД подходит не всем и не всегда: иногда бизнес еще не готов к белым поставкам, а иногда сначала нужно пересобрать модель, а уже потом заходить в импорт.
Вопросы для анализа
📦 Первый и базовый в характере вашего товара. Это монобренд с повторяющимися поставками или сезонный, постоянно меняющийся ассортимент?
Если у вас каждый раз разные товары, небольшие партии в пределах 300–500 тысяч рублей, десятки SKU и нет повторяемости или выстроенной системы, знайте: в такой модели масштабирование дается труднее.
🛠 Рост требует больше усилий и ресурсов. Поэтому здесь имеет смысл подумать о пересборке бизнес-модели, так как масштабируется только то, что можно стабильно и многократно повторять.
Далее важно понять, работаете ли вы с одной товарной категорией (например, одеждой) или с несколькими принципиально разными направлениями (одежда, электроника, химия и др.)
📊Чем больше разброс категорий, тем сложнее и дороже становится ВЭД. В таком случае стоит посмотреть:
- какую долю занимает каждая категория,
- какие из них низкомаржинальные,
- какие наиболее сложны в импорте.
🤔Если категория занимает условные 10% оборота, не даёт дополнительной маржи и при этом сильно усложняет поставки, возникает логичный вопрос: зачем она вообще нужна?
🎯Исключение, если вы делаете на неё стратегическую ставку и планируете масштабирование именно в этом направлении.
Вам нужен белый ВЭД?
👥Предприниматели часто делятся на два типа:
- те, кто сознательно удерживает текущую систему (карго, кэш, серые схемы),
- и те, кто понимает, что среда меняется, и готов постепенно выходить в белую.
🚧Обе схемы требует ресурсов: времени, внимания и управленческих решений. Но самое затратное - это постоянное метание: то карго, то кэш, то смена схемы по ситуации.
📉В этом режиме предприниматель тратит максимум энергии не на рост и продажи, а на операционные сбои.
Чтобы перейти в белый ВЭД, нужно понимать, от чего именно вы уходите. То есть ОЦЕНИТЬ РИСКИ.
📝Например, если в текущей бизнес-модели вы минимизируете налоги или таможенные платежи и работаете через карго - это одна ситуация.
📝Если при этом используется маркировка, которая оформляется не в точке ввоза, а уже внутри страны, - это добавляет еще один элемент.
📝Если в структуре есть дробление - это отдельная история.
Выпишите все составляющие текущей модели, представьте, что может произойти в наименее благоприятном сценарии, и зафиксируйте для себя, при каких условиях и событиях вы будете что-то менять.
🧩Так вы сможете во-первых до конца оценить риск, во-вторых, расставить этапы “черных лебедей”, при которых пора запускать изменения. Когда эта картина собрана целиком, система перестаёт быть хаотичной и становится управляемой. Без этого любые дальнейшие действия будут происходить вслепую.
Решение
🎯Вы понимаете, что переход в белый импорт состоится.
⏱ Оцените оборачиваемость: сколько времени проходит от размещения заказа на производстве до момента, когда товар полностью продан, и как быстро вы можете возвращать деньги в оборот. Эти показатели напрямую влияют на то, какую логистику вы сможете себе позволить.
🚚 Например, можно выстраивать длинные логистические плечи, например морские перевозки, где огромный срок поставки товара, но при этом расходы распределяются постепенно и деньги замораживаются только в размере 30% до момента прихода груза в Россию. Либо можно использовать более быстрые маршруты, которые стоят дороже, но позволяют держать нужную оборачиваемость и быстрее возвращать средства в бизнес.
📦Для этого важно понимать сроки производства, отгрузки, доставки, объём заморозки средств и то, как это влияет на ваш денежный поток. Пока у собственника нет этих данных, невозможно выстроить качественный ВЭД, потому что непонятно, на какие параметры делать основной упор.
📈Особенно это важно в условиях высокой стоимости заемных средств, когда каждый месяц заморозки денег - это реальные потери для бизнеса.
💼Также необходимо посчитать деньги внутри компании: какой объём средств у вас есть для регулярного оборота, какие суммы доступны для реинвестирования, какие налоги вы платите и какими показателями вы измеряете финансовый результат: выручкой, чистой прибылью или нераспределенной прибылью.
🔍На практике после пересчёта многие находят в модели либо дополнительные резервы, либо скрытую убыточность.
Осведомленность
📘Ваше понимаете как работает ВЭД напрямую влияет на то, какую систему вы сможете выстроить.
💡 Если опыта нет, это означает работу с партнерами и подрядчиками и дополнительные расходы на экспертизу. Если опыт есть, его важно использовать, потому что любое незнание в ВЭД всегда считается в деньгах, которые вы кому-то платите. Чем выше уровень понимания, тем меньше этих расходов.
🤝В VED-online ваша поставка будет контролироваться нашим менеджером, который готов ответить на любой вопрос. Мы рады делиться знаниями и наглядно показывать весь процесс поставки.
🧾После того как все параметры зафиксированы и подсчитаны, появляется возможность выстроить стратегию, хотя бы в общих чертах.
👩💻Стратегия отвечает на вопросы об объемах и частоте закупок, количестве товарных категорий и формате работы. На основе этой стратегии уже совместно с бухгалтером подбирается система налогообложения, которая соответствует реальной модели бизнеса.
Все дальнейшие этапы мы обсудим в следующих статьях, следите за обновлениями!
📲Появились вопросы на этапе анализа? Приходите на консультацию.
⚡В своем телеграм-канале всегда оставляю актуальные комментарии по новостям из сферы ВЭД, актуальным анонсам на вебинары.
⚡А на своем YouTube и группе ВК храню все записи наших эфиров и ответы на самые популярные вопросы от начинающих импортеров.