🏢 7–10 лет назад названия Торговый Дом по сути не существовало. Были торговые экспортные компании, которые были для многих категорий товаров очень хорошим решением. Что изменилось за эти годы? Как строилась работа там и тогда, и почему сейчас это потеряло актуальность в былой форме?
Почему импортеры выбирали работать с Торговыми компаниями?
📌В 2015 году рынок импортеров был существенно меньше, навыки работы с поставщиками были у тех немногих предпринимателей, которые уже имели достаточно крупный бизнес, постоянные командировки и достаточно крупные команды по работе с зарубежными поставщиками.
📌Для всех остальных действовала простая схема: российский импортер на выставке встречал какую-то торговую компанию, которая получала запрос на поиск товара в Китае и обеспечивала его отгрузку в Россию по заданным техническим параметрам (иногда - нет). Экспортные компании покупали продукцию у фабрик, работающих только внутри Китая, ставили свою торговую наценку, возмещали экспортный НДС (зарабатывая на нем) и отправляли товары в Россию.
⏳В то время я работала с одной такой экспортной компанией, - за несколько лет они вышли на серьёзные объёмы поставок только за счёт этой модели.
🕵️♂️Многие шли к торговым экспортным компаниям ещё потому, что те могли скрывать реального производителя в документах. Это позволяло участникам ВЭД прятать своих поставщиков.
🧩Сейчас китайская таможня запрашивает полные данные. Поэтому старые схемы постепенно перестают использовать.
Схема работы ТОГДА
- Торговый дом выкупает товар у китайской компании.
🛒Фабрика выставляет ему счёт-фактуру (fapiao) с обычной внутренней ставкой НДС 6%, 9% или 13% в зависимости от категории.
- Торговый дом экспортирует товар по НДС 0% с наценкой на процент внутреннего НДС и добавляет небольшую торговую наценку.
- После чего возмещает НДС, который заплатил при покупке товара внутри страны.
📄Схема повторяет, работу экспорта от юрлица в России: тоже ставка 0% и право на возмещение.
💡То есть, у ТД прибыль складывалась из двух частей:
— разницы в цене между внутренним и внешним рынком;
— возврата НДС, который давал дополнительную маржу.
Схема работы СЕЙЧАС
🌐Со временем рынок становился шире, появились маркетплейсы, а также селлеры с невероятно высокой конкуренцией в рынке. Они научились работать с мелкими китайскими поставщиками с 1688, которые отгружали товары в карго. Так и рос серый товарооборот до 2023-2024 года. Именно в это время самые крупные предприниматели из серой зоны начали обеляться.
📦 Со временем предприниматели научились работать с такими фабриками профессионально: самостоятельно выбирать цену, проверять качество, ездить на производство и выстраивать прямые долгосрочные отношения.
🔗Работать напрямую стало выгоднее, но появилась новая проблема: экспортировать от имени таких поставщиков в белую до сих пор сложно.
⛔У многих фабрик, в том числе крупных, отсутствуют:
— экспортная лицензия;
— зарубежные валютные счета;
— право экспортировать конкретную категорию товара.
🩺Прямо сейчас мы работаем с кейсом по медицинским изделиям. Фабрика крупная, производит внутри Китая, готова работать с нами, но у нее нет лицензии на экспорт именно этой категории. А это критично.
📊Сейчас средняя ставка на рынке по белому экспорту 3–5%, и в неё зашиты разные модели работы:
- кто-то берет 5%, но полностью возмещает НДС, не увеличивая сумму инвойса;
- кто-то берет 3%, но часть НДС оставляет себе, увеличивая сумму инвойса;
- кто-то формирует цену так, что НДС внутри и его реальное возмещение не очевидно.
⭐Наше предложение на декабрь 2025 года самое актуальное на рынке 1,5% с полным возмещением НДС. Подробнее писала об этом здесь. 🧭Мы пришли к этим условиям за последние полтора года, когда рынок массово начал уходить от карго в белые схемы. Произошла глобальная перестройка и мы создали модель, где клиент понимает, за что платит и что получает.
Варианты работы в 2025
💸Расскажу про несколько возможных вариантов, если вы работаете самостоятельно.
🏭 Вариант 1: Когда фабрика сама приводит компанию, которая закрывает экспорт от своего имени на условиях EXW (EX-Works).
В таких случаях комиссию (обычно 1-1,5% за сотрудничество) может частично или полностью закрывать поставщик, компенсируя ее внутри своей маржи.
🔸Наглядно:
Если фабрика продает вам товар (скажем, одежду) за 100 юаней за наличные, то при официальной оплате:
- Цена становится 100 юаней + 13% НДС = 113 юаней;
- Компания выкупает товар и после продажи заявляет возмещение уплаченного НДС; клиенту НДС выставляется по ставке 0%, то есть изначальная цена в 100 юаней сохраняется;
- Фабрика оплачивает полную/частичную комиссию за сделку.
🧱Вариант 2: Вы подбираете торговый дом самостоятельно.
Вам нужно обязательно узнать о возмещении НДС, увеличении стоимости инвойса и ставки комиссии.
- Цена становится 100 юаней + 13% НДС = 113 юаней;
- Компания выкупает товар и после продажи заявляет возмещение уплаченного НДС; клиенту НДС выставляется по ставке 0-13%
- Клиент оплачивает полную комиссию за сделку (1,5-5%).
📌Вариант 3: Экспортировать напрямую от фабрики.
🔄Самый правильный путь в долгую - это не Торговый Дом, а прямой экспорт от фабрики.
Но для этого нужно, чтобы она:
- перешла на другую систему налогообложения;
- подключила расчет НДС и возмещения;
- открыла международный счёт:
— в юанях,
— в долларах,
— либо в ВТБ Шанхай (популярное решение для расчетов с РФ).
⏱️Обычно переход занимает около двух недель.
🤝После этого фабрика может проводить экспорт сама и это выгодный вариант, если отношения с поставщиком стабильные. Не самый выгодный по срокам внедрения в работу, но оптимальный для долгосрочного сотрудничества.
В дополнение
Сейчас на рынке много предпринимателей, которые пытаются урезать стоимость импорта за счет сомнительной оптимизации:
- изменить код ТН ВЭД,
- занизить вес,
- намутить с доставкой.
Но при этом работают через торговые экспортные компании. На практике это бесполезно с точки зрения экономии, ведь:
1. Большинство таких экспортеров не являются дилерами
🧩9 из 10 экспортных компаний, к которым обращаются предприниматели - это не дилеры, не представители брендов и не прямые партнёры фабрик. То есть у них нет лучшей цены, нет специальных условий, нет скидок за объём.
⚖️Та самая экономия, которую предприниматель пытается получить за счет серой схемы, лежит всегда на прямом производителе.
2. Категории, где дилер выгоднее фабрики
📦Такое встречается, но в сегментах, где дилеры выкупают объёмы и дают цену ниже фабрики. Как правило, это:
- популярные бренды,
- техника различного типа,
- санкционные товары,
- шины.
👗Это не работает для категорий вроде одежды и обуви, где производственная фабрика - единственный источник адекватной цены.
Разложив сделку по пунктам, почти всегда можно найти легальный способ снизить стоимость и выйти на более выгодное сотрудничество.
Нужен разбор вашей схемы? Запишитесь на консультацию.
В своем тг-канале обозреваю актуальные новости из сферы ВЭД, в группе ВК и на YouTube всегда оставляю записи вебинаров и эфиров с ответами на ваши вопросы.