Когда предприниматель начинает считать поставку из Китая, он почти всегда сталкивается с одной и той же ситуацией: разные компании дают разные ставки, одинаковые слова в коммерческих предложениях означают разный объем услуг.
🔍Давайте разберемся, какие вообще варианты услуг существуют на рынке и какой будет для вас максимально выгоден?
Основные форматы работы, которые предлагают компании
🧩На практике встречаются три варианта:
Вариант 1. Логистика + таможенное оформление
Вариант 2. Логистика + таможенное оформление + поставка под контракт брокера
Вариант 3. Логистика + таможенное оформление + сопровождение поставки под контракт заказчика
Вариант 1.
🏗️ Логистика + таможенное оформление: это базовый формат, который закрепился на рынке.
⚠️Он подходит, если у вас уже было несколько поставок, вы понимаете, как устроен процесс, у вас есть менеджер ВЭД в штате или надежный внешний подрядчик, а категория товара относительно простая (хотя сегодня и это не гарантия).
💸В этом формате идёт жёсткая конкуренция и демпинг: компании борются за ставки, потому что зарабатывают на транспорте и оформлении, а не на сопровождении сделки.
Что обычно входит в этот комплекс:
- логистика груза;
- внесение данных для подачи таможенной декларации;
- подача декларации под брокерской ЭЦП.
🧾ВАЖНО: Декларант может указать на очевидные ошибки в документах, но при сложной схеме оплаты, отсутствии у фабрики экспорта, счетов в нужных банках, проблемах с сертификатами или происхождением товара — это уже не входит в их зону ответственности. Такие задачи решаете либо вы, либо ваш менеджер ВЭД.
🖊 Мы иногда слышим такой вопрос от потенциальных покупателей - а зачем мне сопровождение? Поставщик сам пришлет все документы, которые нужны для таможни. Да, по сути, поставщик может прислать вам проформу инвойс и упаковочный лист. И вы даже можете подать декларацию только с этими документами. Главное точно знать, что они корректные и уметь ответить на все дополнительные запросы таможни. От категории к категории запросы и требования будут разниться, поэтому чтобы детально пояснить, что может пойти не так, мне нужно встретиться с вашим кейсом.
🤔Отдельная проблема в том, что на рынке много брокеров, которые работают молча.
⚠️Мы сами с такими сталкивались. Они могут изменить код ТН ВЭД и ничего об этом не сказать. Могут дать некорректную консультацию, потому что формально ответственности за консультации у них нет.
🤷♀️Их ответственность ограничивается подачей декларации и может всплыть только в случае очевидной технической ошибки в цифрах. Во всём остальном брокер отвечает лишь за корректное внесение тех данных, которые ему предоставили, но не за их содержание.
🚫Также учитывайте, что если раньше большинство китайских поставщиков умели работать с экспортом, то сегодня ~90% фабрик ориентированы исключительно на внутренний рынок: они не знают, как оформлять экспорт, не умеют готовить документы и не выпускают сертификаты происхождения.
❓Если вы этого не знаете - поставщик этого тоже не знает, и в этот момент закономерно встаёт вопрос: кто в итоге несет ответственность за результат?
Про себестоимость товара
Компании, которые работают только с логистикой и подачей таможенной декларации, не считают себестоимость поставки, не закладывают налоги и пошлины в итог и не отвечают за экономику сделки — и это норма для их модели бизнеса.
🧮Их ставка - это не цена под ключ, не финальная стоимость товара, а только логистика - доставка товара из пункта в пункт.
💰 Наша стоимость таможенного оформления в рамках полного ведения поставки - 16 000 ₽, но отдельная услуга на рынке стоит до 50–60 000 ₽. Вопрос про гарантии в этом случае - самый актуальный.
Вариант 2.
Логистика + таможенное оформление + поставка под контракт брокера.
В этом варианте, проверьте:
- По каким курсам считают расчёт
- Что именно заложено в ставку
- Есть ли:
- отдельная ставка за оплату поставщику;
- фиксированные курсы;
- прозрачная разбивка по статьям расходов
🔍Очень часто называют одну общую цифру без пояснений, что именно в неё включено, какие налоги и пошлины учтены и какие риски при этом остаются неизвестными для клиента.
📌При сравнении нескольких компаний смотрите не на итоговую цифру, а на базу расчета: по одному ли коду ТН ВЭД считают пошлину, одинаковый ли процент закладывают, одинаковые ли требования по разрешительным документам. Часто возникает ситуация, когда одни говорят, что нужен СГР, другие, что не нужен.
🔎Тогда лучше разобраться: обратиться в лабораторию, к таможенному аналитику и выяснить, требуется ли СГР на самом деле и какой код ТН ВЭД применять, скажем, с нулевой пошлиной или с 15%.
📑К слову, такая ситуация бывает регулярно в расчетах: ставка может получиться выше, потому что при отсутствии корректного технического описания каждая компания может подбирать свой код ТНВЭД.
⬇️ В расчете обязательно должны быть выделены отдельными строками:
- стоимость самого товара;
- таможенная пошлина;
- НДС;
- сертификация (если требуется);
- логистика (с понятным делением этапов);
- стоимость декларирования;
- банковские комиссии;
- дополнительные обязательные расходы (например, «Честный знак»).
Техническое задание товара
📌Именно оно является основой для определения кода ТН ВЭД. Многие вообще не включают этот пункт в расчеты. Оно и понятно, если описание в три строки, код не определишь ИЛИ определишь как угодно. Потом, в процессе вы будете уточнять у китайской стороны составы, материалы, комплектующие, запасные части и переделывать всё с самого начала.
Логистика и декларирование:
🚚Логистику могут:
- делить на участки (до границы / после границы);
- считать одной строкой;
- указывать один вид транспорта, а по ставке фактически использовать другой.
🤷♀️Например, в расчёте указано «автотранспорт», при этом до границы 6 000 долларов, после границы - 100 000 рублей.
🔒Такой стоимости автоперевозки не существует. По цифрам очевидно, что речь идет о морской доставке, просто она названа иначе.
⚖️Поэтому при сравнении расчётов важно понимать, какие плечи логистики включены, какие вынесены отдельно.
🔎Точно так же нужно смотреть и на декларирование.
Иногда его включают в сопровождение, иногда выносят отдельной строкой, а иногда оно появляется уже после согласования расчета.
📋Принцип один: учитывайте каждую статью расходов отдельно, а не только итоговую сумму. Потому что общую цифру можно нарисовать какую угодно.
🏷️А в процессе, сумма возрастет, например потому что расчет вы запросили сегодня, а везти будете через 1–2 месяца, когда ставка логистики обязательно изменится.
📌Вопрос не в том, что цена меняется. Вопрос в том, насколько вы понимаете, из чего она изначально складывалась.
🗺️Когда вы везете товар под контракт брокера, брокер берет на себя коммуникацию с китайским поставщиком: уточняет детали, закрывает вопросы.
Здесь также важно понимать, по какому договору вы работаете: купли-продажи или агентскому. Подробнее про разницу в договорах рассказывала тут.
🤐На практике договор купли-продажи заключают редко, чаще используют агентский договор, чтобы иметь возможность корректно перевыставлять таможенные и сопутствующие расходы.
Но если вам всё-таки предлагают договор купли-продажи, контрагента необходимо проверять особенно внимательно.
🔗Кейс: нам прислали расчет и договор, мы начали проверку и увидели, что у компании нет внятных показателей надежности: обороты минимальные, нет, финансовых метрик, на основании которых можно спокойно заходить в сотрудничество с условиями купли-продажи.
🎯Это тот фактор, по которому имеет смысл выбирать брокера. Понимание, какое юридическое лицо выставляет вам коммерческое предложение.
Частая ошибка:
Когда вы получаете КП, в нём должно быть четко указано, кто именно является стороной сделки: наименование, ИНН, форма собственности.
🚨На практике чтобы понять, кто стоит за предложением, приходится запрашивать договор, потому что из самого КП это неочевидно.
🕵️♀️Мы регулярно запрашиваем договоры у многих компаний просто для того, чтобы выяснить юридическое лицо. А дальше начинается стандартная проверка, и когда в процессе выявляются судебные дела на десятки миллионов рублей, вопросов уже не остаётся.
🤔Здесь спросите себя: корректно ли вы проверяете, с кем заключаете договор для комфортного сопровождения сделки?
Вариант 3.
Логистика + таможенное оформление + сопровождение поставки под контракт заказчика.
Форматы работы
🔐Сопровождение поставки под ключ и логистика с таможенным оформлением - это разные услуги.
💰Таможенное оформление за условные 40 тысяч рублей - это не сопровождение сделки. В этом формате никто не будет выстраивать процесс с нуля, объяснять, какую кнопку нажать в банковском кабинете, как отправить платёж или что подписать.
🧠Ожидать, что за такие деньги специалист будет вести вашу поставку несколько месяцев, постоянно быть на связи и отвечать на вопросы, — игнорировать реальную экономику процесса.
Задумайтесь, смогли бы вы сами продавать такую услугу за эти деньги? Ответ очевиден.
🙋♀️Совсем другая история, когда вы заходите в полноценное сопровождение сделки за адекватный бюджет. В декабре 2025 года у нас это стоит 150 000р.
📲В этом случае у вас есть закрепленный специалист, который находится с вами на связи, к которому можно написать в телеграм, созвониться, задать вопрос и получить конкретное действие. Он не просто делает всё за вас, но и объясняет, что и зачем вы делаете: как отправить платёж, что проверить, какие документы подписать.
🌍Параллельно он ведет коммуникацию с китайской стороной и закрывает вопросы с обеих сторон сделки. Такой специалист способен собрать и провести практически любую поставку, потому что понимает процесс целиком, а не отдельные его этапы.
🧩Напомню, что когда вы работаете с Вариантом 1, всем занимаетесь вы. В Варианте 2 - не тратите время на вопросы и проверку разных процессов за несколькими людьми, но не имеете прямого влияния на сделку, а также не видите, что происходит внутри. У нас есть заказчик, который в параллель оформляет поставки через брокера. Мы уже привезли поставку, а брокер еще не оплатил заказ.
⏳Разбираться в деталях, отслеживать ошибки и последствия - ваша зона ответственности. В лучшем случае вам что-то подскажут. В худшем, просто перестанут отвечать, особенно если вопросов становится много.
И это не про плохой сервис, а про формат услуги.
💬Никто не будет отслеживать, допустили ли вы ошибку в маркировке или документах. Узнаете вы об этом уже постфактум, когда товар приехал и пошел на досмотр или когда спустя время таможня запрашивает документы.
⚠️Например, вы оформили декларацию соответствия на технику как на не бытовую, а сертификат как на бытовую технику не сделали. Узнать об этом можно в течение трех лет, когда придет запрос от таможни.
Если сертификата нет - будет административное правонарушение и штраф, и вы даже не всегда сможете понять, в какой момент была допущена ошибка.
🛡️Конечно, сопровождение с фотоотчетом, контролем и ответственностью - это всегда дороже, но в эту цену входит управление процессом и снижение рисков.
💸Согласитесь, такая работа не может стоить 40–50 тысяч рублей — это несколько месяцев занятости специалиста.
▶️Если вам важен не просто результат, а предсказуемость и контроль на каждом этапе, обращайтесь к нам. Если сомневаетесь, подходит ли вам наш формат, приходите на бесплатную консультацию.
В своем тг-канале всегда оставляю ссылки на вебинары, а в комментариях отвечаю на ваши вопросы. В группе ВК храню все записи с эфиров и онлайн-встреч с приглашенными специалистами, а на YouTube оставляю ответы на популярные вопросы. Подписывайтесь)