В прошлой статье я подробно рассказала о том, как возместить налоги в белом импорте, бонусом осветила все варианты перехода и рассказала о важности стратегии.
В этой статье разбираем, как и на чем строится стратегия, как она связана с закупками, логистикой и итоговой экономикой импорта.
Закупка
Первое, с чего стоит начинать анализ - это сумма закупки у поставщика.
❓Один из ключевых вопросов, который стоит задать себе на этом этапе: можно ли увеличить сумму закупки, закупаясь реже?
💰При увеличении суммы и снижении частоты закупок снижаются, транспортные расходы, так и стоимость таможенного оформления в целом.
Категория товара
⚠️Следующий важный блок анализа - сложность товарной категории. Требуется ли проведение испытаний и оформление разрешительной документации?
🧷 Это критично для таких категорий, как: детские товары и игрушки, одежда и детская одежда, медицинские изделия.
📄Если разрешительная документация уже есть и зарегистрирована в системе, процесс становится проще. Если ее нет, необходимо учитывать, что оформление может занять значительное время.
🚫 Закладывайте этот срок в анализ закупки, чтобы не столкнуться с ситуацией, когда товар готов, а документы еще в процессе. Как итог: задержка выпуска поставки на неопределенный срок.
Фабрики
Отдельно рассмотрите количество фабрик и категорий.
🧸Представим ситуацию: у вас 10 категорий товаров, каждая закупается небольшими партиями, все категории сложные и требуют сертификации. В таком случае расходы на разрешительную документацию могут исчисляться миллионами рублей.
🧷Стоит рассмотреть сокращение количества фабрик или договориться с одной из них, чтобы именно она выступала единым экспортером и грузоотправителем.
⏳Конкретно поэтому анализ закупок - это не разовое действие, а часть общей стратегии, которую важно выстраивать последовательно и при необходимости, корректировать.
💸Поверьте, те деньги, что вы теряете на неверных расчетах - не сравнятся с нововведениями по налогам.
Частота закупок
🔄 Вопрос: как часто вы закупаетесь и насколько это соотносится с вашей нормой оборачиваемости товара (с учетом того, что карго сейчас едет дольше, и сроки по автомобильным белым поставкам во многом сравнялись).
⏱ При переходе в белую нужно учитывать, что первые поставки почти всегда требуют больше времени: оформление документов, разрешительная документация, выстраивание цепочки.
Поэтому важно заранее оценить:
- насколько увеличится срок поставки в белую,
- можно ли сбить несколько поставок в одну,
- и как при этом сохранить ту норму оборачиваемости, которую вы закладывали в стратегию.
🚨 Если вы не знаете свою норму оборачиваемости, риск очень простой - out of stock.
Когда система выстроена без запаса, любая задержка по дороге или на границе автоматически оставляет бизнес без товара.
⚖️ Не жертвуйте стабильностью всей системы ради иллюзии оборачиваемости денег.
Отсрочки от поставщиков
💬Отдельного внимания заслуживают условия оплаты с фабриками.
🧭Иногда их удаётся получить не потому, что вы крупный клиент, а потому что вы:
- приехали лично,
- смогли объяснить, почему фабрике тоже выгодна эта отсрочка,
- чем вы интересны как партнёр.
🔑Даже если вы сами сомневаетесь, что отсрочка возможна, имеет смысл пробовать и закладывать этот пункт в стратегию.
Подробнее про подготовку к переговорам рассказывала в этой статье.
Упаковка
⚠️То что хорошо работает в карго почти всегда резко увеличивает себестоимость в белых поставках. Большие неровные переупакованные коробки с обрешеткой, рассчитанные на грубую погрузку, в белой логистике станут дорогими.
📦Самый эффективный вариант - унифицированные коробки одного размера, которые можно плотно и равномерно размещать в транспорте. Чем меньше воздуха в машине, тем ниже стоимость логистики на единицу товара.
✅ Поэтому до перехода в белую пересмотрите формат коробок и унифицируйте размеры для оптимизации.
Закупка до 1 млн рублей
📌Когда мы говорим о закупках в диапазоне 300–500 тысяч рублей с частотой два раза в месяц и реже, чаще всего оптимальной становится работа через брокера на брокерский контракт.
🎯На этом этапе задача собственника не найти подрядчика, а проанализировать рынок.
📊Запросите расчет у 8–10 компаний, а затем сравните их при прочих равных: одинаковая сумма закупки, одинаковая категория товара, одинаковые условия доставки.
🔍Перед тем как запускаться, каждую компанию проверьте через РУС-Профайл или другие открытые источники: обороты, судебные дела, надежность, наличие реального юридического лица.
🚩На практике многие известные компании с красивыми расчетами либо не имеют нормального юр.лица, либо предлагают договоры без четко прописанной ответственности сторон.
😐Вы удивитесь, если проверка покажет десятки миллионов судебных разбирательств, неисполненные обязательства или даже истории с потерей груза. Но удивитесь до запуска.
📄Отдельный пункт - как именно компания работает: действительно ли она возит в белую или имитирует белую схему.
🚫Иногда под видом экспортеров выступают перекупщики с высоким прайсом, которые закрывают экспорт, но при этом:
- работают с высокими ценами,
- оформляют импорт через сторонние структуры.
📝 Такие схемы не хорошие и не плохие: вопрос в том, как они ложатся в вашу бизнес-модель. Если вы получаете отсрочку в 60–90 дней, разница в несколько юаней на единице товара может быть не критичной.
🚩Но отдельное рекомендую проверить российское юрлицо, через которое предлагается ввоз. У нас была ситуация, когда у компании был оборот 2,5 миллиарда рублей в год на бумаге, но ноль сотрудников и ноль белых поставок.
Если вы выбираете поставку “под контракт подрядчика”, всё равно запросите, что за схема у компании и насколько она соответствует вашему запросу белого импорта.
Проверка подрядчиков
📝Полный пакет документов подрядчик обязан показывать не всегда, например, ГТД он формально может не предоставлять. Но если вы работаете с брокером, знаете свою закупочную цену и структуру расходов, запрос ГТД после растаможки - нормальная практика.
🚫 Если подрядчик принципиально отказывается предоставлять ГТД или уходит от ответов, это повод задать себе вопрос, о чём вообще вы договариваетесь.
В ГТД нет секретных данных, там отражено:
- как формируется стоимость,
- какая комиссия у брокера,
- какие суммы проходят официально.
🔎Также обязательно нужно смотреть договор: это договор купли-продажи или агентский договор, подробнее про разницу в договорах рассказывала тут.
Начиная примерно с 1–1,5 млн рублей, эффективность такого сотрудничества резко снижается: брокерская комиссия начинает существенно влиять на себестоимость.
Частая ошибка в работе с брокерами
📩Отправляете брокеру сырую заявку без указания количества фабрик,
точного места отгрузки, понимания экспортных лицензий и банков поставщиков?
Получите неточный расчет, который не имеет отношения к реальности.
📋 Важно понимать: брокер не видит вашу бизнес-модель, не знает ваших целей.
📍 Точный расчет возможен только при корректной вводной информации и нормальной обратной связи.
Поэтому в заявке обязательно должны быть:
- количество фабрик,
- наличие экспортных лицензий,
- банки, в которых открыты счета у поставщиков.
Закупка от 500 тыс
📦Закупки в диапазоне от 500 тысяч до млн рублей с частотой два раза в месяц и реже, а также закупки от 1 млн рублей раз в два месяца и реже, находятся в одной категории.
🔀 Здесь возможны два формата:
- работа через брокеров,
- ввоз под ваш контракт.
🧩Компаний, которые возят под ваш контракт, немного, и этот вариант требует более высокой вовлечённости, но он открывает другие возможности по управлению экономикой поставки.
⚙️Если вы не умеете возить самостоятельно и не хотите погружаться в процесс, первый формат часто кажется проще.
😌В общей картине у форматов есть всего 2 отличия: цена и ответственность.
📎Очень рекомендую ознакомиться с этой статьей, там вы наглядно поймете отличие договоров при работе с брокерами.
Расчеты
🔍Логику при расчете поставки и выборе посредника мы уже обсуждали, добавлю только, что в этой категории, важно знать разницу между классическим брокером, техническим импортером, таможенным оператором или смешанной моделью.
Про таможенных операторов
📌 Это те же брокеры, но со статусом/лицензией таможенного оператора. Есть те, кто работает строго в белую. Есть те, кто предлагает модели с занижением таможенной стоимости.
⚠️Если стоимость занижается, дальше внутри РФ товар часто появляется по документам с очень низкой входящей ценой. Пока вы на УСН и не сдаете полноценную отчётность по НДС/книгам покупок-продаж, работать так (будто) можно.
📌Пример: допустим, товар в реальности в белом импорте должен был бы заехать по себестоимости 300 рублей, но оператор занижает стоимость и заводит его по 100 рублей. Так как оператор - это ООО, он не может продать вам этот товар по 300 рублей, иначе у него возникнет существенный налог на прибыль. Поэтому товар перепродаётся вам внутри России, условно, по 110 рублей, с минимальной наценкой.
🤔Если вы ИП на УСН, у вас формально есть документы на товар, пусть и с заниженной стоимостью. В этом случае вы можете продавать товар по рыночной цене, например по 500 рублей, купив его за 110. Это высокорисковая модель, но с точки зрения налоговой математики она сходится.
🚫Если же вы работаете как ООО, ведёте книгу закупок, находитесь на ОСНО или на системе “доходы минус расходы” (подробнее все эти системы разбирала в этой статье), ситуация меняется.
💸В этих случаях у вас возникает большая налоговая нагрузка: либо НДФЛ, либо налог на прибыль, который невозможно закрыть без значительного объема подтвержденных расходов. По итогу, схема начинает ломать экономику бизнеса.
👤Важно: я не говорю, что с таможенными операторами нельзя работать. Я не сторонник директивного подхода “делайте так - не делайте иначе”. Если подобные схемы существуют на рынке, значит, ими кто-то пользуется. Но при выборе такого варианта важно понимать последствия.
📋К слову, недавно появился доклад, адресованный государственным органам, в котором перечислены многие таможенные операторы и брокеры, работающие с занижением стоимости. С высокой вероятностью к этим компаниям и их клиентам в ближайшее время будет повышенное внимание со стороны контролирующих органов. Учитывайте это при планировании подобной схемы работы.
Закупка от 1 млн
📦Если закупка становится от 1 млн рублей раз в месяц и чаще, чаще всего рынок уже смещается в сторону поставок под ваш контракт.
➡️А если вы хорошо понимаете, как возить, или у вас есть сильный менеджер по закупкам/ВЭД, вам может быть нужна только логистика и таможенное оформление, без полного сопровождения.
Тут появляется практический выбор: аутсорс-компания или штатный специалист.
Решение можно принять проще, если вы расставите приоритеты: экспертность или контроль.
👥Если вам комфортнее делегировать и получать уже готовый результат, обычно выбирают аутсорс. Если вы хотите видеть, чем человек занят, как он пишет поставщикам и прочее, тогда логичнее штат.
⚖️Но у штата есть нюанс: экспертность вы заранее до конца не проверите. Реальную эффективность вы часто оцениваете только по факту, когда ваш товар приехал, и когда стало понятно, как человек выстроил процесс. Плюс штат - это оформление, налоги, взносы, человеческий фактор.
👁 Полностью переложить риски можно только в одном случае: если вы покупаете товар у торговой компании в России, которая сама его импортирует и продает вам уже готовый продукт с полноценной торговой наценкой.
💼Во всех остальных сценариях разговор идёт не о защите, а о степени вашего участия и контроля. Работа через брокера или подрядчика снижает вовлечённость и количество операционных задач, но вместе с этим уменьшается и влияние на процесс. По сути, вам остаётся доверять подрядчику и следить за статусами поставки.
❓ Один из частых вопросов, который мне задают: есть ли смысл работать с сопровождением под свой контракт при относительно небольших оборотах, например около 10 млн рублей в год?
📌Сразу поясню: мы принципиально работаем только под контракт клиента и не заводим поставки под свои юрлица - это осознанная позиция и наше ключевое отличие от большинства игроков рынка.
📊Такой формат имеет смысл тогда, когда вы хотите понимать реальную экономику своей поставки и принимать решения, опираясь на цифры, а не на обещания посредников.
🤝Если вы сомневаетесь, подходит ли вам такой формат работы на вашем объёме, приходите на консультацию, разберём текущую модель, посмотрим цифры и честно обсудим, какой вариант будет для вас экономически и управленчески оправдан.
📣В своем тг-канале оставляю все статьи, обозреваю новости из сферы ВЭД и даю обратную связь по вашим вопросам
📣На YOUTUBE и ВК оставляю все записи вебинаров и эфиров, кстати, слайды, что вы видите, как раз с нашего последнего вебинара.