В большинстве бизнесов деньги теряются не в рекламе.
И не в отделе продаж по отдельности.
Они теряются между.
В том самом месте, где заявка уже есть, интерес уже проявлен —
но сделка почему-то не происходит.
И это самая дорогая зона потерь, потому что:
- деньги уже потрачены на привлечение;
- команда уже вложила время;
- клиент уже сделал шаг навстречу.
Но бизнес всё равно остаётся без прибыли.
Иллюзия №1. «Проблема в менеджерах»
Самое популярное объяснение:
«Маркетинг приводит нормальные заявки, но продажи не умеют продавать».
Иногда это правда.
Но гораздо чаще менеджеры не ломают систему, а работают в той среде, которую им создали.
Когда:
- заявки приходят разного качества;
- нет чёткого понимания, кто целевой клиент;
- нет приоритетов по сделкам;
- нет нормальной воронки и логики обработки,
даже сильный отдел продаж начинает «сыпаться».
Иллюзия №2. «Маркетинг делает свою работу»
Вторая крайность звучит так:
«Мы даём заявки — дальше не наша проблема».
Именно здесь маркетинг перестаёт быть частью бизнеса
и превращается в отдельную фабрику лидов.
Когда маркетинг:
- не знает, какие заявки доходят до сделки;
- не понимает, какие клиенты выгодны;
- не видит, где деньги реально зарабатываются,
он оптимизируется под цифры до продажи, а не под результат после неё.
И бизнес платит за движение, а не за деньги.
Главная точка потерь — рассинхрон
Самая частая причина утечек — не слабый маркетинг и не плохие продажи.
А то, что:
- маркетинг живёт своими KPI;
- продажи — своими планами;
- собственник — своими ожиданиями.
Каждый вроде бы прав.
Но система не собирается в единое целое.
В итоге:
- маркетинг приводит «кого получилось»;
- продажи продают «что можно»;
- бизнес считает деньги и не понимает, куда они делись.
Почему скрипты и регламенты не спасают
Когда проблема становится очевидной, бизнес делает стандартные шаги:
- пишет новые скрипты;
- вводит жёсткие регламенты;
- усиливает контроль;
- добавляет отчёты.
Но если:
- заявки не соответствуют продукту;
- ожидания клиента не совпадают с реальностью;
- маркетинг обещает одно, а продажи продают другое,
скрипты не работают.
Они просто маскируют системную ошибку.
Что на самом деле важно между заявкой и сделкой
Деньги начинают сохраняться, когда бизнес отвечает на неудобные вопросы:
- какие заявки реально доходят до сделки;
- какие клиенты приносят прибыль, а не оборот;
- где именно клиент «остывает»;
- на каком этапе система начинает работать против себя.
И только после этого:
- маркетинг перестаёт гнаться за количеством;
- продажи перестают продавать всё подряд;
- собственник получает управляемую картину.
Неприятная правда
Бизнес теряет деньги не потому, что:
- мало заявок;
- слабый отдел продаж;
- плохие скрипты.
Он теряет деньги, потому что маркетинг и продажи не являются одной системой.
Каждый усиливает себя —
и ослабляет бизнес в целом.
Итог
Заявка — это не деньги.
Продажа — ещё не прибыль.
Деньги появляются только тогда, когда:
- маркетинг и продажи смотрят на одну цель;
- качество важнее объёма;
- система важнее отдельных героев.
И пока этого нет, бизнес может:
- активно работать,
- много двигаться,
- постоянно что-то улучшать —
и всё равно терять деньги на каждом шаге.
Навигация по блоку «Где теряются деньги»
Материалы блока:
Дальше — про маркетинговые мифы
Следующий блок — «Маркетинговые мифы».
Про убеждения, в которые бизнес верит годами,
платит за них деньгами —
и даже не считает их ошибками.