Одна из самых раздражающих ситуаций в бизнесе.
Маркетинг работает. Заявки идут. Телефон звонит.
А продаж — нет.
Собственник смотрит отчёты и не понимает:
— «Мы же платим за рекламу. Клиенты приходят. Почему деньги не зарабатываются?»
И чаще всего виноватыми считают либо маркетинг, либо менеджеров.
Но правда обычно глубже — ломается система, а не один человек.
Иллюзия: «Если есть заявки — продажи обязаны быть»
Это логичное, но ошибочное ожидание.
Заявка — это:
- интерес,
- вопрос,
- намерение,
- иногда просто любопытство.
Продажа — это:
- доверие,
- совпадение ожиданий,
- готовность купить,
- правильно выстроенный процесс.
Между заявкой и продажей — огромная дистанция,
и именно там чаще всего всё и ломается.
Причина №1. Маркетинг приводит не тех людей
Самый распространённый сценарий.
Реклама приводит:
- чувствительных к цене,
- «просто посмотреть»,
- тех, кто сравнивает,
- тех, кто не готов покупать сейчас.
Формально:
- заявки есть,
- CPL красивый.
По факту:
- менеджеры тратят время,
- сделки не закрываются,
- мотивация падает.
Менеджеры не «плохо продают».
Им просто нечего продавать.
Причина №2. Нет фильтра на входе
Когда маркетинг не отсекает нецелевых,
это вынуждены делать менеджеры.
Они:
- объясняют базовые вещи,
- отвечают на очевидные вопросы,
- работают с заведомо неподходящими клиентами.
Продажи превращаются в консультационный центр.
А не в механизм заработка денег.
Причина №3. Менеджеры не понимают, что именно продают
Очень неприятный момент.
Часто:
- продукт сложный,
- оффер менялся,
- приоритеты бизнеса плавают.
В итоге менеджер:
- не понимает ценность,
- не может чётко объяснить выгоду,
- боится называть цену,
- начинает «оправдываться».
Клиент это чувствует сразу.
И продажа умирает ещё в разговоре.
Причина №4. Нет нормального процесса продаж
Во многих компаниях продажи выглядят так:
— «Как получится».
Нет:
- чёткой воронки,
- сценариев,
- этапов,
- понимания, что делать дальше, если клиент не купил сразу.
Каждый менеджер продаёт «по-своему».
А бизнес потом удивляется, почему результат нестабильный.
Причина №5. Продажи перегружены и выгорают
Когда заявок много, но они слабые:
- менеджеры работают в режиме потока,
- слышат много отказов,
- не видят результата.
Даже сильные продавцы в таких условиях:
- начинают работать формально,
- теряют энергию,
- перестают «дожимать».
Проблема не в людях.
Проблема — в среде.
Причина №6. Мотивация не связана с качеством продаж
Очень частая ошибка.
Менеджеров мотивируют:
- на количество звонков,
- на скорость обработки,
- на формальные KPI.
Но не на:
- маржинальность,
- качество сделок,
- реальную прибыль.
В итоге:
- менеджеры «работают»,
- бизнес не зарабатывает.
Причина №7. Нет обратной связи между продажами и маркетингом
Маркетинг живёт своей жизнью.
Продажи — своей.
Менеджеры говорят:
— «Лиды плохие».
Маркетинг отвечает:
— «Мы заявки дали».
И никто не разбирается:
- какие заявки закрываются,
- какие нет,
- почему именно.
Без этой связки проблема никогда не решится.
Неприятная правда
Когда заявки есть, а продаж нет,
это почти всегда системная ошибка, а не провал одного отдела.
Менеджеры редко «не хотят продавать».
Чаще они:
- перегружены,
- демотивированы,
- работают с неподходящими клиентами,
- не имеют чёткой системы.
Что на самом деле нужно исправлять
Не «менеджеров менять».
И не «больше заявок давать».
А:
- качество входящего потока,
- фильтрацию лидов,
- понятный оффер,
- процесс продаж,
- связь маркетинга и экономики.
Только в этом случае заявки начинают превращаться в деньги.
Вывод
Заявки — это не гарантия продаж.
Это всего лишь начало пути клиента.
И если этот путь не выстроен,
менеджеры не смогут продать,
даже если будут стараться.
А у вас сейчас проблема больше в чём:
- в качестве заявок,
- в процессе продаж,
- или в том, что никто не смотрит на всю цепочку целиком?
Честный ответ на этот вопрос обычно и даёт точку роста.