Ситуация, знакомая многим собственникам.
Маркетинг работает: реклама идёт, заявки поступают, аналитика сходится.
Но денег всё равно нет.
И в этот момент начинается классический круг:
— «Маркетинг приводит не тех»
— «Продажи плохо работают»
— «Нужно ещё больше заявок»
Хотя проблема часто в другом:
отдел продаж способен полностью сломать даже сильный маркетинг.
Иллюзия: «Маркетинг отвечает за деньги»
Очень удобное заблуждение.
Кажется, что если:
- лиды есть,
- стоимость заявки нормальная,
- трафик растёт,
то дальше всё «само продастся».
Но маркетинг приводит интерес,
а деньги появляются только в продажах.
И если продажи не готовы —
маркетинг становится бессмысленным расходом.
Где именно продажи ломают маркетинг
🔹 1. Отсутствие скорости реакции
Один из самых дорогих провалов.
Клиент оставляет заявку:
- сейчас,
- с конкретной потребностью,
- с ещё тёплой мотивацией.
Если менеджер:
- перезванивает через час,
- отвечает «позже»,
- откладывает обработку,
конкуренты забирают клиента.
Маркетинг сделал свою работу.
Продажи — нет.
🔹 2. Отсутствие нормального диалога с клиентом
Очень частая проблема.
Менеджеры:
- читают скрипт,
- задают формальные вопросы,
- не слышат реальную боль клиента.
В итоге разговор превращается в:
— «Мы вам перезвоним»
— «Я подумаю»
— «Спасибо, неинтересно»
Клиент не чувствует ценности.
И уходит, даже если продукт ему подходил.
🔹 3. Продажи не понимают, кого и зачем приводят
Когда между маркетингом и продажами нет связки:
- маркетинг оптимизирует лиды,
- продажи не знают, с кем работают,
- никто не обсуждает портрет клиента.
Менеджеры раздражены:
— «Опять какие-то странные заявки».
И даже хорошие лиды закрываются плохо,
потому что отдел продаж не верит входящему потоку.
🔹 4. Фокус на количестве, а не на качестве
Если менеджеров мотивируют:
- на количество звонков,
- на скорость обработки,
- на формальные KPI,
они начинают:
- спешить,
- не вникать,
- «отстреливаться» от клиентов.
Маркетинг приводит людей.
Продажи превращают их в статистику.
🔹 5. Нет системы, есть «звёзды»
Очень опасная ситуация.
Продажи держатся:
- на одном сильном менеджере,
- на личных качествах,
- на опыте «старичков».
Когда:
- звезда уходит,
- человек выгорает,
- нагрузка растёт,
результат падает мгновенно.
Маркетинг стабилен.
Продажи — нет.
🔹 6. Продажи не считают деньги
Часто отдел продаж не видит:
- маржинальность,
- реальную прибыль,
- стоимость ошибки.
Менеджер радуется сделке.
Бизнес — теряет деньги.
Маркетинг приводит клиента,
а продажи закрывают его любой ценой.
Почему маркетинг в итоге всегда «виноват»
Потому что:
- маркетинг проще поменять,
- подрядчика проще уволить,
- рекламу проще выключить.
А продажи — внутри бизнеса.
С ними сложнее работать.
И поэтому хороший маркетинг часто «умирает»
не потому, что он плохой,
а потому что его некому нормально монетизировать.
Неприятная правда
Маркетинг усиливает систему.
Он не лечит слабые места.
Если:
- продажи хаотичны,
- нет процесса,
- нет ответственности,
- нет экономики,
маркетинг лишь быстрее приведёт бизнес к разочарованию.
Что на самом деле нужно чинить
Не:
- «ещё больше лидов»,
- «другую рекламу»,
- «новый канал».
А:
- скорость реакции,
- качество диалога,
- процесс продаж,
- мотивацию,
- связь с экономикой.
Только тогда маркетинг начинает окупаться.
Вывод
Хороший маркетинг не спасёт бизнес
с плохим отделом продаж.
Но сильный отдел продаж
способен вытащить даже средний маркетинг.
И именно здесь находится одна из самых недооценённых точек роста.
А у вас сейчас маркетинг «не работает»
или продажи просто не успевают за тем,
что уже приводит реклама?
Этот вопрос почти всегда даёт честный ответ.