В большинстве компаний маркетинг и продажи не конфликтуют открыто.
Они просто тихо мешают друг другу.
Маркетинг говорит:
— «Мы даём заявки».
Продажи отвечают:
— «С такими лидами продавать невозможно».
В итоге:
- заявок много,
- напряжение растёт,
- денег меньше, чем должно быть.
И самое опасное — оба отдела считают, что делают всё правильно.
Почему возникает этот саботаж
Потому что маркетинг и продажи почти всегда живут в разных реальностях.
У них:
- разные цели,
- разные KPI,
- разные представления об успехе.
И если эту разницу не управлять,
она превращается в постоянный внутренний конфликт.
Как маркетинг саботирует продажи
🔹 1. Гонится за количеством, а не за качеством
Классическая ситуация.
Маркетингу важно:
- снизить CPL,
- увеличить заявки,
- показать рост.
Он расширяет аудиторию,
упрощает офферы,
снижает порог входа.
В результате продажи получают:
- сомневающихся,
- «просто спросить»,
- чувствительных к цене.
Формально маркетинг молодец.
Фактически — продажи захлёбываются.
🔹 2. Не передаёт контекст
Заявка приходит в CRM как строчка:
- имя,
- телефон,
- источник.
Без:
- причины обращения,
- ожиданий клиента,
- стадии принятия решения.
Менеджер начинает разговор вслепую.
Клиент — теряет интерес.
Маркетинг привёл человека,
но не подготовил его к продаже.
🔹 3. Не слушает обратную связь
Продажи говорят:
— «Эти лиды не закрываются».
Маркетинг отвечает:
— «По статистике всё нормально».
И вместо совместного разбора:
- начинается защита показателей,
- данные подгоняются под отчёт,
- реальные проблемы игнорируются.
Так саботаж становится системным.
Как продажи саботируют маркетинг
🔹 1. Медленно обрабатывают заявки
Самый дорогой провал.
Маркетинг приводит горячего клиента.
Продажи:
- перезванивают через час,
- отвечают формально,
- откладывают обработку.
Клиент уже ушёл.
Маркетинг «плохой»,
хотя свою работу он сделал идеально.
🔹 2. Относятся к лидам заранее негативно
Когда отдел продаж уверен, что:
— «Маркетинг всегда приводит мусор»,
он:
- меньше старается,
- быстрее сдаётся,
- не дожимает.
Даже хорошие лиды
начинают закрываться плохо.
Это самосбывающееся пророчество.
🔹 3. Продают не то, что продвигают
Маркетинг ведёт клиентов на:
- определённый продукт,
- конкретный оффер,
- понятную ценность.
Продажи:
- предлагают другое,
- меняют условия,
- начинают торговаться.
Клиент чувствует несоответствие.
Доверие ломается.
Продажа не происходит.
Главная причина конфликта
Маркетинг и продажи оцениваются по разным метрикам.
Маркетинг:
- заявки,
- CPL,
- трафик.
Продажи:
- сделки,
- план,
- выручка.
Никто не отвечает за цепочку целиком.
А значит — каждый оптимизирует свой участок,
даже если это вредит общему результату.
Как выглядит бизнес, где саботажа нет
В здоровой системе:
- маркетинг знает, какие клиенты реально покупают;
- продажи понимают, зачем и откуда приходит каждый лид;
- цели общие — не по отделам, а по деньгам;
- обратная связь обязательна, а не формальная;
- решения принимаются по всей воронке, а не по кускам.
Там нет борьбы.
Там есть одна команда.
Неприятная правда
Маркетинг и продажи редко «плохо работают».
Чаще они хорошо работают каждый по отдельности
и плохо — вместе.
И бизнес платит за это:
- потерянными деньгами,
- выгоранием команды,
- бесконечными перезапусками.
Что действительно решает проблему
Не:
- смена подрядчика,
- увольнение менеджеров,
- ещё больше заявок.
А:
- общие цели,
- единые KPI,
- прозрачная экономика,
- разбор реальных сделок,
- ответственность за результат, а не за отчёт.
Вывод
Маркетинг и продажи могут усиливать друг друга.
А могут — тихо саботировать.
Разница не в людях.
Разница — в системе.
А у вас сейчас маркетинг и продажи:
- работают как одна команда
или - живут в режиме «кто виноват»?
Ответ на этот вопрос обычно многое объясняет.