Скрипты продаж любят все.
Собственники — за ощущение контроля.
Руководители — за порядок.
Новички — за опору.
На бумаге всё выглядит идеально:
вопрос → возражение → ответ → сделка.
Но в реальной жизни скрипты почти всегда ломаются.
И бизнес снова сталкивается с ситуацией:
скрипты есть — продаж нет.
Разберёмся, почему так происходит.
Иллюзия, с которой начинаются скрипты
Скрипты создают с простой логикой:
«Если менеджер будет говорить правильные слова — клиент купит».
Проблема в том, что клиенты:
- не живут по сценариям,
- не формулируют возражения «по учебнику»,
- не принимают решения линейно.
Продажа — это диалог.
А скрипт — монолог, замаскированный под диалог.
Главная ошибка скриптов
Скрипты пытаются заменить мышление.
Вместо того чтобы:
- понимать клиента,
- слышать контекст,
- адаптироваться к ситуации,
менеджеру предлагают:
- заучить фразы,
- идти по шагам,
- «не отходить от текста».
В итоге менеджер:
- думает не о клиенте,
- а о том, что сказать дальше по скрипту.
Клиент это чувствует сразу.
Почему скрипты не работают на практике
🔹 1. Они не учитывают реальный контекст
Клиент приходит с:
- разным уровнем понимания,
- разной срочностью,
- разными страхами и ожиданиями.
Скрипт — один.
Контекстов — десятки.
В результате разговор звучит:
- неуместно,
- механически,
- «не в тему».
🔹 2. Они убивают живой диалог
Когда менеджер читает скрипт, он:
- меньше слушает,
- хуже реагирует,
- боится выйти за рамки.
Диалог превращается в допрос
или в презентацию «по бумажке».
А продажа возникает там,
где есть живой контакт, а не правильные формулировки.
🔹 3. Они не учат думать, а учат повторять
Хороший продавец:
- понимает, зачем задаёт вопрос,
- чувствует момент,
- меняет подход по ходу разговора.
Скрипт:
- даёт слова,
- но не даёт понимания,
- не объясняет логику.
В нестандартной ситуации менеджер теряется.
А нестандартные ситуации — это 80% продаж.
🔹 4. Они не учитывают уровень менеджеров
Для новичков скрипты:
- дают старт,
- снимают страх,
- помогают начать разговор.
Для опытных:
- раздражают,
- сковывают,
- обесценивают навык.
Когда всех загоняют в один шаблон,
сильные менеджеры начинают работать хуже.
🔹 5. Они не спасают плохой продукт или оффер
Очень важный момент.
Скрипт не может:
- повысить ценность продукта,
- убрать несоответствие ожиданий,
- компенсировать слабый оффер.
Если клиенту не подходит продукт —
никакие слова это не исправят.
Почему бизнес всё равно продолжает верить в скрипты
Потому что скрипты:
- легко внедрять,
- легко проверять,
- создают иллюзию управляемости.
Кажется, что:
— «Мы всё прописали, значит система есть».
Но система — это не текст.
Система — это мышление, процессы и обратная связь.
Что работает лучше скриптов
✔ Логика продаж, а не фразы
Менеджер должен понимать:
- зачем он задаёт вопрос,
- какую информацию ищет,
- к чему ведёт разговор.
Тогда слова подбираются по ситуации, а не по бумаге.
✔ Принципы вместо заученных ответов
Например:
- как выявлять реальную потребность,
- как работать с сомнением, а не с возражением,
- как говорить о цене без оправданий.
Это универсально.
И работает в любой нише.
✔ Гибкие сценарии, а не жёсткие скрипты
Не «говори вот так»,
а:
- какие этапы пройти,
- что важно не упустить,
- где можно и нужно отклоняться.
Это оставляет менеджеру пространство для диалога.
Неприятная правда
Скрипты не работают не потому, что они плохие.
А потому что от них ждут того, чего они не могут дать.
Они не заменяют:
- мышление,
- опыт,
- понимание клиента.
И никогда не заменят.
Вывод
Скрипты продаж — это костыль,
а не фундамент системы продаж.
Они могут помочь:
- новичкам,
- на старте,
- в простых сценариях.
Но в реальной продаже:
- выигрывает не тот, кто говорит «правильно»,
- а тот, кто понимает, с кем и о чём он говорит.
А у вас сейчас в продажах:
- жёсткие скрипты,
- свобода без системы,
- или попытка найти баланс?
Ответ на этот вопрос обычно и показывает,
почему продажи идут так, как идут.