Решила снова поднять тему денег. Ведь всем хочется понимать, насколько их зарплата и условия — в рынке. Сегодня обсудим один частый, но болезненный вариант: сдельную оплату для менеджеров, которые работают с долгими и сложными контрактами.
В продажах, где клиента сложно найти и еще тяжелее «закрыть», а весь процесс растягивается на месяцы (или даже годы), очень трудно найти сбалансированную систему вознаграждения. Большинство менеджеров привыкли получать ежемесячную премию за свои труды, но при длинных сделках ставить ежемесячный план только «курам на смех». Могут быть абсолютно нулевыми целые месяцы, и потом разом подписаться несколько договоров, закрывающих все цели периода. Поэтому разумнее планировать поквартально и по итогам трёх месяцев начислять премию.
Но не все менеджеры готовы ждать несколько месяцев ради хорошей зарплаты, хотя терпение в продажах такой же ценный навык наравне с напористостью. По этой теме советую посмотреть мой любимейший фильм «В погоне за счастьем».
В ситуации долгих продаж работодатель в свою очередь не готов платить вперед за сделки, которые еще не случились, и это можно понять. Раскачка в таких моделях сбыта обычно минимум полгода, и далеко не менеджеры раскачиваются и начинают показывать хоть какой-то результат. Не редкий случай, когда сотрудник сдается после 4-5 месяцев тщетных попыток найти хоть одного клиента увольняется. И всего спустя неделю контакты, которые прорабатывались все эти месяцы, начинают сами перезванивать и отвечать на письма с коммерческими предложениями прямо как по закону подлости.
Бывают такие компании, где есть яркая сезонность, и каким бы ни был талантливым и опытным менеджер, в низкий сезон даже такой профессионал будет сидеть на голодном пайке (или заранее отложенных накоплениях — кто помудрее). Это классическая история про «что посеешь, то и пожнёшь». В низкий сезон оплат и отгрузок нет, только переговоры и подписанные контракты. А с приходом высокого сезона менеджеры начинают «грести» деньги по ранее заключенным контрактам. Не все, конечно, а только те, кто хорошо поработал до этого, и не опускал руки.
И как быть при таком раскладе? Менеджер ждет повышенный оклад на период созревания хотя бы первых сделок (как компенсация за свои усилия уже сейчас), а для компании высок риск, что сотрудник не отобьёт даже заработную плату, молчу уже про прибыль.
Все по-разному подходят к решению этого уравнения. Для меня решение достаточно простое: дать повышенный оклад на первые 3-6 месяцев, но жёстко фильтровать кандидатов на этапе отбора. Нужно искать не просто продажника, а стратега с терпением, чтобы вложенные инвестиции окупились.
Реалии рынка: пример из жизни
Но сейчас всё перевернулось с ног на голову. Режутся все постоянные расходы и те зарплаты, которые можно подсократить. А новые вакансии сильно отличаются от тех, которые были в 2024 году.
Приведу пример. Мой друг Сергей открывает в Екатеринбурге филиал коммерческого отдела одного самарского завода. Несколько месяцев назад он «продавил» идею открыть еще одно подразделение продаж, и компания начала искать менеджеров по продажам металлоконструкций. Я, естественно, поинтересовалась, какие условия предлагаются кандидатам.
Продажи там — долгие. Нужно много ездить по потенциальным заказчикам, общаться лично. Оклад, который Сергей смог выбить для своих будущих менеджеров, — 75 тысяч рублей на руки. Остальное — проценты. Но проценты хорошие: можно смело рассчитывать на зарплату в районе 200 тысяч. Правда, получить эти деньги менеджер сможет не сразу.
Дело в том, что клиент, которого специалист однажды привлек, будет приносить процент регулярно с каждого заказа. Но чтобы выйти на хороший бонус, нужно сначала сформировать свою клиентскую базу. Получается такой гибрид менеджера активных продаж и аккаунт-менеджера (про разный функционал менеджеров по продажам писала здесь).
И вот тут начинается разрыв между ожиданиями кандидатов и возможностями бизнеса.
У нас на Урале всё, что связано с металлом, исторически всегда оплачивалось очень высоко, зарплаты стартовали от 150 тысяч и далее улетали в космос. Просто потому что мы — ключевой центр металлургии в России, и эта отрасль кормит весь регион. Но сейчас у бизнеса независимо от направления деятельности нет возможности «вваливать» в сотрудников (тем более новых) столько денег, как раньше. Поэтому оклады стали скромнее, и большая часть вознаграждения ложится на процент.
Описывала в отдельной статье, почему так происходит:
Но на самом деле мало кто готов к таким предложениям от работодателя. Получать хорошую заработную плату хочется сразу, а не когда-то там... Я сейчас многих, наверное, удивлю, но в 2026 году оклад 75 тысяч рублей (как из примера) для менеджера по продажам - это норма.
Реальность 2026 года: «тактическая нищета»
Еще каких-то два года назад многие мои близкие друзья и знакомые из мира продаж получали баснословные по тем временам бонусы с продаж: по 300-400 тысяч в месяц (при таких процентах никто не смотрел на оклады). Одна близкая подруга, и я очень рада за нее, получила годовой бонус почти в 1,5 миллиона (дополнительно к квартальным). И это не московский рынок, как вы могли подумать. Но сейчас эта компания, которая была так щедра на премии, даже отказалась от новогоднего корпоратива. Что уж говорить про сохранение зарплатных условий «как раньше».
Буквально сегодня на РБК вышла новость, что работодатели массово отменяют бонусы и индексацию заработных плат, даже те, у кого 2025 год завершился с хорошей прибылью.
Цифры, которые не радуют
Последняя статистика от HeadHunter (декабрь 2025 года) показывает, что количество вакансий уменьшается уже 13 месяцев подряд. За год падение составило 37%! Поголовного дефицита кадров нет. А когда предложений сильно меньше спроса, всегда корректируется цена. На рынке труда та же самая история. Зачем собственнику платить 100 тысяч, если есть желающие работать за 50? Но, к сожалению, дело, даже не столько в алчности предпринимателей, сколько в возможностях платить как раньше, а их тупо нет.
Не буду углубляться в налоги (их и так все обсуждают) и общее замедление экономики. Просто посмотрите на статистику по уровню зарплат. У HeadHunter есть интересный свод данных по размещенным вакансиям в области продаж. Конечно, это лишь те цифры, которые указаны в объявлениях, но хоть какая-то объективная картина.
Как видите, цифры совсем не ошеломляют. А напоминают уровень зарплат в ковидное время.
Лично меня еще и пугает, но, к сожалению, не удивляет минимальный порог в 20 000 рублей. Это совсем какое-то позорище, что на эти деньги можно купить? Два раза сходить в Пятерочку, чтобы заполнить холодильник на неделю?
Но думаю, что в ближайшем будущем снова расцветёт агентская схема продаж, писала о ней ранее, когда менеджеров по продажам даже в штат не будут трудоустраивать и платить хоть какой-то оклад. Схема такая: «вот тебе инструменты продаж, делай, что хочешь - продашь, получишь процент, не продашь - ну и ладно, мы на тебя всё равно не потратились».
Поэтому заработная плата на старте в 75 тысяч рублей с возможностью её роста по мере формирования клиентской базы выглядит вполне рыночным предложением. Так считает работодатель.
Но соискатель пока не готов мириться с этой суровой реальностью. Видимо, на принятие новых правил игры нужно время.
А что вы думаете? Это временная коррекция или новая реальность на годы? Менеджеры, вы готовы работать за 75к + проценты на раскачку? Работодатели, вы находите таких кандидатов? — Жду ваши истории и мнения в комментариях✍️.
_____________________
P.S. Если тема отбора «стратегов», а не просто продажников, интересна — напишите в комментах. Соберу статистику и сделаю отдельный пост-инструкцию по их найму, а пока даю ссылки на другие статьи по теме рекрутинга: