Однажды будучи менеджером по продажам, я сильно перевыполнила план (примерно на 500%). Оплаты от клиентов всё приходили и приходили, а я уже начинала переживать, что такую большую зарплату мне просто не выплатят в полном объеме. Я боялась, что директор придумает для этого какую-нибудь идиотскую причину, поэтому последнюю неделю месяца меня мучила настоящая паранойя. Бывало у вас такое, когда нет уверенности, что получишь свои кровно заработанные деньги?
Сегодняшняя статья о том, как подстраховаться от неприятных сюрпризов со стороны начальства и что делать, если вас всё-таки кинули.
У меня редкое и запоминающееся имя - Антонина. И я всю свою сознательную жизнь реализуюсь в продажах, преимущественно работала в сегменте B2B. Прошла путь от менеджера до руководителя больших подразделений. За годы практики внедряла разные системы мотиваций продавцов и сопровождала соответствующее оформление документации о премированиях.
#Штрафы и премии
В самом начале хочу дать небольшую справку, что в трудовом законодательстве России разрешено, а где начинается самодеятельность работодателя.
Премия может быть регулярной или разовой. Условия начисления регулярных премий прописаны в трудовом договоре или локальном нормативном акте. Разовая премия выплачивается на основании приказа.
Если у вас есть постоянная премия, не привязанная к выполнению каких-то либо показателей, то ее не могут просто так урезать. С 1 сентября 2025 года действует закон, по которому дисциплинарное наказание не может превышать 20% от общего месячного заработка сотрудника.
Формула такая:
Понятия денежных штрафов для сотрудников в России НЕТ. Опа, неожиданно правда? В качестве дисциплинарных взысканий могут применяться только замечание, выговор и увольнение (то есть моральное унижение). В случае каких-то косяков вас могут лишить только 20% от общей зарплаты и не начислить те премии, которые привязаны к конкретным коэффициентам эффективности.
Давайте разберем пример. Допустим, что у менеджера по продажам есть оклад и премия, которая начисляется за выполнение плана по количеству звонков и процент с отгруженного товара. Предположим, что план по звонкам он выполнил и 10 сделок закрыл, но накосячил с клиентской базой и удалил всю историю взаимодействия с группой клиентов (а это крайне важная информация для компании). В этом случае оклад снизить нельзя, премию тоже, так как нужное количество звонков менеджер совершил и сделки закрыл. Единственное, что работодатель может сделать - это обязать возместить прямой действительный ущерб. Но это надо доказать! Что в данном случае сделать не так-то просто.
#Проверяем мотивацию
В отделах продаж у менеджеров всегда сдельная заработная плата, просто потому что это часть нашей профессии. Как мы уже разобрали выше, чисто юридически премия входит в понятие «заработная плата» и урезать её не так-то и просто. Но чтобы оперировать к закону, нужно хорошо понимать, как выплаты зафиксированы в документах компании, насколько прозрачна система начислений.
Для этого стоит внимательно изучить трудовой договор, положение о мотивации, положении о премировании.
❗Обращаем внимание если:
- В документах не прописаны условия выплаты премии;
- Условия выплаты указаны, но на них вы повлиять не можете;
Например, отдел продаж может влиять на такие показатели как выручка, маржа, средний чек. А верхнеуровневые финансовые показатели вроде чистой прибыли, ROE, EBITDA для KPI в отдел продаж не подходят, так как они зависят не столько от продаж, сколько от производства, расходов административного отдела, и, в целом, эффективности работы самого предприятия.
- Формулировка "выплата на усмотрение руководителя/директора";
- Не указаны сроки назначения премии;
Обычно менеджеры получают свои проценты в следующем месяце после завершенных продаж. Но бывает и по-другому, особенно, если компания большая.
Я работала в федеральной корпорации, и у нас мотивационная часть выплачивалась после закрытия периода бухгалтерией. Например, я продала в сентябре на 100 тысяч рублей. До 15 октября бухгалтерия формирует внутреннюю отчетность (обычно это отчет о движении денег, отчет о доходах и расходах, управленческий баланс). Эта отчетность презентуется совету директоров, подписывается, и в ноябрьской зарплате все получают свой бонус за сентябрь. Так вот с опозданием в полтора месяца менеджеры получали свои проценты с продаж.
- Не указаны сроки начисления премии;
В федеральных компаниях часто есть годовой бонус за выполнение плана. Обычно, он очень приятный (от 3 окладов), но выплачивать его могут в течение первого и второго кварталов следующего года небольшими частями. Согласитесь, что получить 200 тысяч одной суммой и по 30 тысяч в течение полугода, совсем не одно и то же.
- Прописаны ограничения по выплате премиальной части
В компании может быть внедрен понижающий коэффициент, начиная с определенного уровня продаж. Если менеджер совершает какую-то сделку, сильно выходящую за стандартные рамки, то он получает бонус, рассчитанный по индивидуальным условиям.
Приведу пример. Предположим стандартный план 250 тысяч рублей, но менеджеру удалось привлечь очень крупного клиента и выполнить план на 1 миллион. А начиная с 700 тысяч у него действует понижающий коэффициент, бонус меньше в 2 раза.
Да, казалось бы, почему менеджер должен получать меньше, если компания и так хорошо заработает? И тем не менее в некоторых бизнесах предусмотрена такая хитрая система, чтобы в случае удачи не платить менеджеру по полмиллиона. Главное узнать об этом заранее, а не по факту получения урезанных расчётов по заработной плате.
#Проверка на самодеятельность
Не редки случаи, когда снижение бонусной части - инициатива на местах. Например, частая причина может быть в личном отношении между начальником и подчинённым. То, что одному сотруднику сходит с рук, второму воздастся сполна.
Если вы считаете, что вас штрафуют несправедливо и откровенно придираются, то всегда можно сообщить об этом начальству через одно звено (то есть руководителю руководителя) или пойти к эйчарам. Да-да, я предлагаю наябедничать, но сделать это по-взрослому с предъявлением фактов, скринов переписок, переобуваниями на ходу и прочее. Не хотите жаловаться, можете и дальше терпеть, тут выбор за вами.
Но важно понимать, что штрафы не всегда назначаются прямым руководителем, иногда это может быть частью корпоративной культуры.
Я работала в компании, где была не только премия за выполнение KPI, но и штрафы на недовыполнение определенных показателей (сейчас это было бы нарушением ТК РФ).
Эти штрафы в один месяц могли быть назначены всем менеджерам в группе, а в другой месяц за точно такие же показатели быть проигнорированы.
Менеджеры искренне не понимали логику их получения. Руководитель на соответствующие вопросы ответов не давал и уходил от темы, кстати, мастерски.
В один прекрасный момент от коллег из финансового отдела я узнала, что для отдела продаж есть максимальная зарплата, которую директор психологически готов платить за эту работу. И если в какой-то из периодов менеджер должен был получить больше этой отметки, то появлялись штрафы для баланса.
Неприятная история. Но после этого хотя бы стало понятно, откуда ноги растут, и что больших зарплат там ждать не стоит никогда.
Обезопасить свою премию возможно только, если вы работаете официально. Я топила и буду дальше топить, что получать серую заработную плату сотруднику не выгодно на при каких обстоятельствах. Это преимущество только для работодателя, и то с отложенными рисками по доначислениям налогов в рамках следующих трёх лет.
Про то, как мою подругу заставили вернуть часть отпускных рассказывала тут.
#куда обращаться
Если вам всё-таки не выплатили причитающуюся премию, и внутри компании этот вопрос решить не удалось, то вы можете обратиться в трудовую инспекцию.
Как и с законом по защите прав потребителей, трудовая инспекция в 80% случаев встаёт на сторону сотрудников. Даже если у вас на руках нет каких-либо подтверждающих документов, на основании заявления они обязаны провести проверку предприятия.
Подать заявление можно лично или онлайн.
Помимо трудовой инспекции, вы также можете обратиться в прокуратуру или подать в суд.
Очень надеюсь, что до таких крайностей у вас не дойдет. Обычно никто не хочет связываться с трудовой инспекцией. Поэтому если компания понимает, что сотрудник принципиален и будет стоять на своем, то стараются решить вопрос на местах. Правда, после такого скандала продолжить работать на предприятии у вас вряд ли получится.
___________________
Спасибо, что дочитали до конца, ваши лайки и комментарии вдохновляют и дальше писать полезные материалы.