Найти в Дзене
ГлавнаяСтатьиПодборки
Закреплено автором
Продажи со смыслом
О чем этот блог?
9 месяцев назад
Продажи со смыслом
Чем могу быть полезна?
3 месяца назад
Статьи
Горячие клиенты закончились. Что делать?
95% ваших потенциальных клиентов сейчас не готовы купить. Вообще. Хоть ты тресни. Это не моя личная теория, а общепринятая модель, которую я недавно обсуждала со своей бывшей коллегой и маркетинг-директором Катей Казачковой (https://t.me/kat_v_dele). В своем последнем посте (очень рекомендую подписаться на её канал) Катя описала путь клиента через лестницу осведомлённости. Позволю себе немного её процитировать, и добавить свои размышления на этот счет с позиции продаж. Основная мысль очень простая: «Готовность купить у клиента разная в разные моменты осознания проблемы»...
1 день назад
Нецелевые клиенты в расчет не идут
Вы когда-нибудь получали неожиданный негативный отзыв от клиента? А потом выяснялось, что он просто «случайно залетел»? У меня это происходило десятки раз. И каждый раз я видела одно и то же: мы продали не тому. Сегодня статья про целевую аудиторию. Это не просто заезженное слово из мира маркетинга, а бустер для повышения продаж и улучшения имиджа бренда. У меня редкое и запоминающееся имя — Антонина. Почти всю сознательную жизнь я работаю в продажах, в основном в B2B. Прошла путь от менеджера до руководителя...
4 дня назад
Почему первая неделя решает всё
Есть железное правило, которое я вывела для себя через несколько болезненных ситуаций: никогда не выводить нового сотрудника, если тебя (руководителя) не будет на рабочем месте в его первую неделю. Даже если вакансия горит... Даже если кандидат гений... Почему? Потому что первые дни важны не задачи, а отношения. А если вас рядом нет, то это всё равно, что на первое свидание вместо себя отправить подругу. У меня редкое и запоминающееся имя - Антонина. И я всю свою сознательную жизнь реализуюсь в продажах, преимущественно работала в сегменте B2B...
1412 читали · 1 неделю назад
Как пережить уход ключевого клиента: разбор на реальном кейсе
Кажется, что сейчас настало по-настоящему суровое время для продаж. Клиенты борются за каждый рубль в попытках сэкономить и не потерять в качестве. Но там, где есть трудности, всегда рядом - возможности. Наступила эпоха глобального передела рынка. Именно сейчас можно удачно выйти на новые группы клиентов, заходить в компании, где раньше не пускали даже на проходную и всегда работали только «со своими». Выигрывает тот, кто умеет работать на свободном рынке. Компании, где продажи строятся на договорнячках, находятся под большим ударом...
1 неделю назад
Профессий больше нет? Как мы учимся и строим карьеру сейчас
Мне написали, что моей профессии не существует. И это заставило меня задуматься — а что такое профессия сегодня? У меня редкое и запоминающееся имя - Антонина. И я всю свою сознательную жизнь реализуюсь в продажах, преимущественно работала в сегменте B2B. Прошла путь от менеджера до руководителя больших подразделений. Сейчас помогаю компаниям строить процессы в коммерческих службах. Писала о том, чем занимаюсь здесь Привожу пример того комментария к статье про причины увольнений сотрудников. Мнение человека (и не его одного), что менеджер по продажам - это не профессия...
2 недели назад
Как сократить расходы на продажи, не убивая команду?
В период «затянутых поясов» бизнес часто пересматривает свою организационную структуру на предмет раздутия штата и наличия лишних звеньев, не представляющих ценности. Какие-то отделы расформировываются или объединяются (чтобы сэкономить на управлении персоналом), какие-то штатные единицы полностью убирают, перекладывая функционал на смежные отделы. Даже не смотря на то, что придется потратиться при увольнении людей из-за сокращений (обычно выплачивается компенсационный пакет), в дистанции год выгода для предприятия очевидна...
3 недели назад
«Меня не так поняли»: как отличить проблемного кандидата по 5 признакам и вежливо отказать
Иногда идеальное на бумаге резюме скрывает кандидата, от которого потом приходится «отделываться» всем офисом. Расскажу реальный кейс, как мы с HR чуть не наняли антименеджера. В этой статье расскажу о 5 нюансах, которые вскрываются при личном общении и которые спасли нас от дорогостоящей ошибки в найме. Как-то я в очередной раз искала менеджера в свою команду продаж. HR менеджер принесла резюме, которое подходило под портрет идеального сотрудника. Это был молодой парень до 30-и лет с внушительным опытом в B2B...
135 читали · 3 недели назад
75 тысяч — это новый «достойный оклад»? Разбор болезненной арифметики для менеджеров по продажам
Решила снова поднять тему денег. Ведь всем хочется понимать, насколько их зарплата и условия — в рынке. Сегодня обсудим один частый, но болезненный вариант: сдельную оплату для менеджеров, которые работают с долгими и сложными контрактами. В продажах, где клиента сложно найти и еще тяжелее «закрыть», а весь процесс растягивается на месяцы (или даже годы), очень трудно найти сбалансированную систему вознаграждения. Большинство менеджеров привыкли получать ежемесячную премию за свои труды, но при длинных сделках ставить ежемесячный план только «курам на смех»...
323 читали · 4 недели назад
Как я ремонтировала телефон и увидела три разных подхода к продажам в сервисных центрах
У меня редкое и запоминающееся имя — Антонина. Почти всю сознательную жизнь я работаю в продажах, в основном в B2B. Прошла путь от менеджера до руководителя. Сейчас помогаю компаниям выстраивать процессы в коммерческих службах. Сегодня разбираем на реальном примере модель продаж в сервисном центре по ремонту телефонов. Важно понимать, что когда у человека сломалась вещь, без которой он не может жить (телефон для многих именно такая вещь), он находится в стрессе и готов на многое. Люди в таком состоянии,...
717 читали · 4 недели назад
Почему большинство изменений обречены на провал?
Хотела бы, чтобы это было не так. Но, увы. Гибкость - это то свойство, которое крайне редко присуще бизнесу и его сотрудникам. Хотя в период дестабилизации это чуть ли не важнейший фактор выживания. Проблема в том, что любые изменения всегда болезненны, и люди готовы стоять до последнего на страже привычных процессов, даже если это бьёт по их же эффективности и заработку. Самый яркий пример изменений в природе - превращение гусеницы в бабочку. Это долгий процесс, результат которого прекрасен. Но...
197 читали · 1 месяц назад
Секрет успеха сильнейших
Анализируя весь свой совокупный профессиональный опыт, могу сказать, что я всегда добиваюсь результатов только в команде. Есть, наверное, люди, которым проще и приятнее всё тащить одному, но я точно не из числа таких. И это не значит, что в одиночку я ничего не могу, это говорит о том, что, когда я чувствую, что мои тылы прикрыты, я раскрываюсь. Уходит чувство тревожности, появляется место для нестандартных решений и экспериментов, поиска новых форматов. Расскажу, как я создать такое пространство для себя и своей команды...
1 месяц назад
У меня случился неожиданный детокс от гаджетов. Дело в том, что я сломала телефон. Он упал экраном вниз и перестал работать. Пока я решала вопрос с его ремонтом, ходила со старым телефоном мужа. Решила не скачивать никакие приложения на этого "старичка". Установила только ТГ. И знаете, в этом что-то есть. Я провела три дня без маркетплейсов, приложения с инвестициями (они как раз подросли за это время), соц сетей, Дзена, я даже не знала точный остаток денег на банковских картах (потому что не было приложений)... Мне точно понравилось, стало меньше информационного шума и бесконечного контента. И я поняла, почему по-настоящему обеспеченные люди ездят отдыхать в тихие приватные и Богом забытые места. Это настоящая привилегия: отключиться от внешнего мира.
1 месяц назад