Помню, как я сам продавал, вёл всех клиентов, отвечал на звонки в 11 вечера. Думал: «Наймý менеджера — и заживу». Нанял. Через месяц — ноль сделок. Нанял второго. Тот же результат. Потратил полгода и кучу денег, пока не понял: проблема не в людях, а в отсутствии системы.
Отдел продаж — это не просто «нанять пару менеджеров и дать им телефон». Это конвейер, где каждый элемент работает чётко. И если хоть один винтик выпадает — всё рушится.
Ниже — пошаговый план, как построить отдел продаж с нуля так, чтобы он работал без тебя, приносил стабильный результат и не сливал бюджет. Всё проверено на своей шкуре и на 630+ проектах клиентов.
Шаг 1: Сначала процесс, потом люди (а не наоборот)
Твоя главная ошибка: Ты думаешь: «Наймý крутого продажника — он всё сам сделает». Нанимаешь, а он не знает, что продавать, кому звонить, что говорить. Через месяц увольняется.
Правильно: Сначала пропиши процесс продажи от и до, а уже потом ищи людей, которые будут его выполнять.
Что нужно подготовить ДО найма:
1. Портрет клиента
- Кому продаём? (отрасль, размер компании, должность ЛПР)
- Какую боль решаем?
- Почему они должны купить у нас, а не у конкурента?
2. Воронка продаж Распиши все этапы от первого контакта до оплаты:
- Холодный контакт → Квалификация → Встреча/презентация → КП → Договор → Оплата
Для каждого этапа пропиши:
- Какие действия делает менеджер
- Какие документы нужны (презентация, КП, договор)
- Сколько времени должен занимать этап
- Какая конверсия между этапами
3. Скрипты продаж Не «заучить наизусть», а структура разговора:
- Как начать звонок (приветствие, цель звонка)
- Какие вопросы задавать (выявление потребностей)
- Как презентовать продукт (под боли клиента)
- Как отвечать на возражения («дорого», «подумаю», «нет денег»)
- Как завершать (договориться о следующем шаге)
Реальный кейс: Компания по продаже промоборудования полгода набирала менеджеров — все увольнялись. Когда прописали процесс и скрипты, новички стали закрывать первые сделки на второй неделе работы.
Что делать сейчас:
- Нарисуй воронку продаж на листе бумаги
- Пропиши, что делает менеджер на каждом этапе
- Запиши свой разговор с клиентом (если сам продаёшь) и сделай из него скрипт
Шаг 2: CRM — это не роскошь, а необходимость
Твоя ошибка: «Зачем CRM? У нас всего 2 менеджера, справимся в Excel». Через месяц: сделки теряются, никто не помнит, кто кому звонил, клиенты жалуются «вы мне уже третий раз звóните».
Правильно: CRM внедряется ДО найма первого менеджера, а не после.
Что должна делать CRM:
1. Автоматически создавать сделки
- Пришла заявка с сайта → CRM создала сделку, назначила менеджеру
- Позвонили на горячую линию → CRM записала звонок, создала задачу
2. Ставить задачи менеджерам
- Отправил КП → система автоматически ставит задачу «Позвонить через 2 дня»
- Клиент не ответил → задача «Написать в WhatsApp»
3. Показывать воронку в реальном времени
- Сколько лидов на каждом этапе
- Сколько потенциальных оплат ожидаем
- Какая конверсия между этапами
4. Хранить историю общения
- Все звонки, письма, встречи — в одном месте
- Менеджер ушёл в отпуск — другой подхватывает и видит всю историю
Какую CRM выбрать:
Для старта (до 5 менеджеров):
- Битрикс24 — около 10к в месяц (за всех сотрудников), продвинутая, много интеграций
- amoCRM — от 1000₽/мес за сотрудника, простая, много интеграций
Что делать сейчас:
- Выбери CRM
- Настрой воронку продаж (этапы сделки)
- Интегрируй с телефонией (чтобы звонки записывались)
Шаг 3: Мотивация — чтобы хотелось бежать на работу
Твоя ошибка: Оклад 30 000₽ + «какие-то проценты». Менеджер не понимает, сколько заработает, делает минимум.
Правильно: Прозрачная схема, где видна прямая связь: больше продал = больше получил.
Простая и понятная схема мотивации:
Уровень 1: Базовый оклад (минимум для жизни)
- 30 000–40 000₽ (чтобы не сдох с голоду)
- Платится, пока учится и выходит на результат
Уровень 2: Процент с личных продаж
- 5–10% от выручки (зависит от маржи)
- Чем больше продал — тем больше получил
- Пример: продал на 500 000₽ → получил 25 000–50 000₽
Уровень 3: Бонусы за выполнение плана
- Выполнил план на 100% → +20 000₽
- Перевыполнил на 120% → +40 000₽
Уровень 4: Командные бонусы
- Весь отдел выполнил план → всем бонус (сплочает команду)
Важно:
- Выплаты 2 раза в месяц (не раз в квартал!)
- Все расчёты прозрачны — менеджер видит в CRM, сколько заработал
Реальный кейс: Компания платила «оклад + непонятные бонусы». Менеджеры делали 1–2 сделки в месяц. Ввели прозрачную схему: 35 000₽ + 7% с продаж + бонус за план. Продажи выросли в 2,5 раза за 2 месяца.
Что делать сейчас:
- Посчитай, сколько можешь платить % (исходя из маржи)
- Пропиши схему на одном листе А4
- Покажи менеджерам примеры расчётов: «Если продашь на Х — получишь Y»
Шаг 4: Подбор менеджеров — ищи не "опытных", а обучаемых
Твоя ошибка: Ты ищешь «опытного продажника с базой клиентов». Находишь, платишь 100 000₽, а он через месяц уходит вместе с твоими клиентами.
Правильно: Ищи голодных и обучаемых, а не «звёзд».
Кого НЕ надо брать:
❌ «Опытных» с 10 местами работы за год (будет 11-м)
❌ Тех, кто просит только оклад без процентов (не верит в продукт)
❌ Тех, кто на собеседовании говорит «у меня своя база» (уведёт её)
❌ Тех, кто провалил деловую игру на собеседовании (если кандидат не может вам продать свой прошлый продукт, как будет продавать ваш?)
Кого НАДО брать:
✅ Молодых, амбициозных, с горящими глазами
✅ Тех, кто готов учиться (даже без опыта в продажах)
✅ Тех, кому нужны деньги
✅ Тех, кто прошёл тест: сыграл роль менеджера на собеседовании
Деловая игра на собеседовании (обязательно!):
Сценарий:
- Ты — клиент, он — менеджер
- Задача: продать твой продукт/услугу
- Ты создаёшь типовые возражения («дорого», «подумаю»)
Что смотришь:
- Задаёт ли вопросы (выявляет потребности) или сразу втюхивает?
- Слушает ли ответы или говорит сам всё время?
- Как реагирует на возражения — теряется или находит аргументы?
- Есть ли энергия, уверенность в голосе?
Реальный кейс: Компания набирала «опытных» — текучка 90% за полгода. Начали брать без опыта, но с горящими глазами + обучать по системе. Через 3 месяца они делали план лучше «опытных».
Что делать сейчас:
- Напиши вакансию: не про «опыт 5 лет», а про «готовность учиться и зарабатывать»
- На собеседовании проведи деловую игру (10 минут)
- Бери тех, кто показал энергию и желание, а не тех, кто красиво рассказывал о прошлых местах
Шаг 5: Обучение — сделай систему, а не "посиди послушай"
Твоя ошибка: «Сядь рядом с Петей, послушай, как он звонит, потом сам попробуешь». Через месяц новичок звонит так же криво, как Петя, потому что учился у него.
Правильно: Создай систему обучения, которая работает без тебя.
3-дневное обучение новичка (проверенная схема):
День 1: Продукт + CRM
- Презентация: что продаём, кому, какие боли решаем
- Изучение конкурентов: чем мы лучше
- Обучение работе в CRM: как создать сделку, поставить задачу, отправить КП
День 2: Скрипты + отработка возражений
- Разбор скрипта продаж: структура звонка
- Ролевые игры: ты — клиент, новичок — менеджер
- Отработка топ-5 возражений («дорого», «подумаю», «нет денег», «посоветуюсь», «у нас есть поставщик»)
День 3: Практика под контролем
- Новичок звонит реальным клиентам, ты слушаешь (можно в наушниках через CRM)
- После каждого звонка — короткий разбор: что хорошо, что улучшить
- К концу дня делает 20–30 звонков
Дальше:
- Первую неделю — ежедневный разбор 3–5 звонков
- Первый месяц — еженедельные тренировки по скриптам
Что делать сейчас:
- Запиши 3 видео: про продукт, про конкурентов, как работать в CRM
- Пропиши программу обучения на 3 дня
- Создай документ «Топ-10 возражений и ответы на них»
Шаг 6: Контроль — доверяй, но проверяй
Твоя ошибка: «Я им доверяю, они сами знают». Через месяц: план не выполнен, менеджеры «звонили, но не берут трубку», а ты не можешь проверить.
Правильно: Ежедневный контроль, но не чтобы придираться, а чтобы вовремя помочь.
Что контролировать каждый день:
1. Активность
- Сколько звонков сделал
- Сколько встреч/презентаций провёл
- Сколько КП отправил
2. Воронка
- Сколько новых сделок в работе
- Сколько перешло на следующий этап
- Сколько закрылось
3. Качество звонков
- Слушай записи (хотя бы 2–3 звонка в день на менеджера)
- Смотри: задаёт ли вопросы, отвечает ли на возражения, закрывает ли на следующий шаг
Еженедельная планёрка (обязательно!):
Формат: 30–40 минут
- Каждый менеджер отчитывается: что сделал, какие результаты
- Разбор 1–2 сложных кейсов: как правильно отработать
- Постановка целей на неделю
Что делать сейчас:
- Подключи запись звонков в CRM
- Каждый вечер смотри воронку: сколько сделок на каждом этапе
- Раз в неделю слушай 3–5 звонков каждого менеджера
Шаг 7: Масштабирование — когда можно нанимать второго, третьего...
Твоя ошибка: Нанял 5 менеджеров сразу — и не можешь всех контролировать. Хаос.
Правильно: Нанимай по одному, пока первый не вышел на стабильный результат.
Схема найма:
Этап 1: Один менеджер
- Обучил, вывел на результат (делает план 2–3 месяца подряд)
- Только после этого — второй
Этап 2: Два менеджера
- Оба делают план стабильно
- Ты понимаешь, какая нагрузка на тебя (контроль, обучение)
- Если справляешься — третий
Этап 3: 3–5 менеджеров → нужен руководитель отдела
- Когда больше 3 человек — ты уже не можешь всех контролировать
- Нанимаешь РОПа (руководителя отдела продаж)
- Он берёт на себя: обучение, контроль, планёрки
Реальный кейс: Собственник сразу нанял 7 менеджеров. Через 2 месяца — 5 уволились, 2 не делали план. Начал заново: нанял одного, обучил, вывел на результат. Потом второго. Через полгода — отдел из 4 человек, каждый делает план.
Что делать сейчас:
- Если менеджеров ещё нет — наймý одного
- Если один есть — не спеши со вторым, пока первый не делает план 2 месяца подряд
- Если больше 3 — думай о найме РОПа
Главная ошибка: "Сделаю потом, когда будет время"
Вот в чём подвох: времени не будет никогда. Пока ты сам продаёшь, ты всегда занят. А отдел продаж — это как раз то, что освободит тебе время.
Да, первые 2–3 месяца будет тяжело: нужно прописать процессы, обучить, контролировать. Но потом система начнёт работать сама. И ты сможешь заниматься стратегией, а не звонками клиентам в 11 вечера.
Цифры не врут:
- Собственник, который сам продаёт: максимум 50–70 сделок в месяц
- Отдел из 3 менеджеров: 150–200 сделок в месяц
- При этом ты освобождаешь 80% своего времени
Вопрос не «строить или не строить отдел», а «когда ты перестанешь терять деньги и время».
Чек-лист: Отдел продаж за 90 дней (сохрани себе)
Месяц 1: Подготовка
- [ ] Прописал воронку продаж
- [ ] Создал скрипты (холодный звонок, презентация, возражения)
- [ ] Внедрил CRM
- [ ] Подключил телефонию с записью звонков
Месяц 2: Первый менеджер
- [ ] Нанял первого менеджера (через деловую игру)
- [ ] Обучил по системе (3 дня)
- [ ] Первая неделя: ежедневный разбор звонков
- [ ] Поставил план продаж
Месяц 3: Доводка и масштабирование
- [ ] Менеджер делает план стабильно
- [ ] Внёс правки в скрипты (на основе реальных звонков)
- [ ] Запустил поиск второго менеджера
- [ ] Настроил еженедельные планёрки
Через 6 месяцев:
- [ ] 3–4 менеджера, каждый делает план
- [ ] Ты контролируешь только ключевые метрики
- [ ] Начинаешь искать РОПа
Хочешь ускориться?
Если у тебя ещё нет отдела продаж или он работает нестабильно — не изобретай велосипед. Мы разберём твою ситуацию и подготовим план-действий под твой бизнес: что поправить в продукте, какие шестерёнки в CRM докрутить, как настроить воронку и мотивацию. Консультация бесплатная, её проводят эксперты, знакомые с разными нишами. Заберёшь план — и либо внедряешь сам, либо делегируешь нам.
Жми на ССЫЛКУ
Успехов и хороших продаж!
