Оборот растет, а денег в кассе больше не становится. Знакомая ситуация? Давайте по-честному, каждый руководитель хоть раз ловил себя на этой мысли. Часто мы ищем проблему в крупных расходах — аренда, ФОТ, налоги. А на самом деле самые большие деньги утекают через мелкие, незаметные трещины в процессах.
Я предлагаю вам простой чек-лист из 5 вопросов, который поможет провести экспресс-диагностику своего бизнеса буквально за 15 минут. Без сложных P&L и консультантов за сто тысяч в час. Просто честные ответы на правильные вопросы.
Деньги утекают не из кассы, а из календаря
Надо признать, главная «черная дыра» в любом сервисном бизнесе — это неэффективно потраченное время. Особенно время ваших самых сильных и дорогих сотрудников.
Вопрос 1: Какая услуга или какой клиент съедает больше всего времени ваших ключевых специалистов?
Суть вот в чем: вы можете продавать услугу с отличной маржинальностью на бумаге, но если на нее уходит втрое больше времени, чем планировалось, вы работаете в минус.
На практике это выглядит так. У моего клиента, Олега, владельца маркетингового агентства, была очень популярная услуга — «Комплексный маркетинг» за фиксированную цену. Продавалась на ура. А потом его технический директор Иван показал ему отчет по одному из таких клиентов. За месяц на него потратили 147 часов работы специалистов, хотя по экономике в услугу было заложено не больше 60.
Иван тогда пришел ко мне со словами: «Мы им что, маркетинг спонсируем из своего кармана?!». И он был чертовски прав.
Что делать: Поручите руководителям отделов собрать реальные данные по трудозатратам на 3-5 самых крупных или самых «сложных» клиентов за последний месяц. Просто в часах. Результат вас может удивить.
Вопрос 2: Какие задачи ваши лучшие специалисты делают «для разогрева»?
Второй по популярности способ сжечь деньги — использовать микроскоп для забивания гвоздей. Когда ваш самый дорогой программист правит текст на сайте, а ведущий маркетолог 10 часов готовит бесплатный аудит для клиента, который никогда не купит.
В том же агентстве была проблема с лидогенерацией. Они предлагали бесплатный детальный аудит, чтобы привлечь клиентов. Идея хорошая. Но на подготовку одного такого документа у ведущего SEO-специалиста уходило до 10 часов. А конверсия в договор была — 15%.
Собственно, это означало, что 85% времени одного из ключевых сотрудников просто сливалось на работу с нецелевыми лидами. Как сказал сам специалист: «Я бы за это время текущим клиентам такие результаты сделал, они бы нам премию выписали».
Что делать: Составьте список из 5 самых высокооплачиваемых сотрудников и попросите их в течение недели фиксировать все задачи, которые, по их мнению, мог бы выполнить специалист уровнем ниже (или вообще ассистент).
Вопрос 3: Кто и на каком этапе «додумывает» за клиента?
Разрыв между продажами и производством — классика жанра. Продажник обещает «звезду с неба», а производство потом пытается эту звезду как-то достать, проклиная все на свете. Каждое такое «додумывание» и «согласование на ходу» — это прямые убытки.
У Олега коммерческий директор Марина продавала тот самый «комплексный» тариф со словами: «Клиенту так проще, он видит одну цифру и спокоен». Она искренне верила, что делает добро. А отдел трафика получал клиента, который был уверен, что ему должны делать всё в рамках этой суммы.
Что делать: Проведите встречу между руководителями продаж и производства. Возьмите 3 последних договора и попросите продажника рассказать, что он на самом деле обещал клиенту, а производственника — что он на самом деле понял и заложил в план работ. Найдите расхождения. Именно там и теряются деньги.
Вопрос 4: Какое решение было принято, «потому что так всегда делали»?
В каждом бизнесе есть такие «священные коровы» — процессы, которые когда-то были прорывными, а сейчас превратились в тормоз. Но их никто не трогает, потому что «так исторически сложилось».
Тот же бесплатный аудит. Пять лет назад, на старте, это был гениальный ход, который помогал получать первых клиентов. Но компания выросла, специалисты стали дороже, а процесс остался прежним и начал генерировать убытки.
Что делать: Соберите ключевых сотрудников и задайте один вопрос: «Что из того, что мы делаем каждый день, кажется вам самой большой фигней?». Запишите все ответы без критики. Скорее всего, в этом списке и окажется ваш главный пожиратель ресурсов.
Вопрос 5: Если бы вы запускали этот процесс с нуля сегодня, как бы он выглядел?
Это самый мощный вопрос. Он позволяет мысленно обнулиться и посмотреть на задачу свежим взглядом, без груза старых привычек.
Когда Олег задал себе этот вопрос про продажу комплексных услуг, ответ пришел мгновенно: «Я бы никогда не предложил безлимитный тариф. Я бы продавал пакеты часов с понятным результатом».
Так и родилась новая система. Они не стали ломать то, что работает, а просто пересобрали. Разложили все услуги на атомы, посчитали реальную стоимость часа и собрали в новые, прозрачные для всех пакеты.
Что в итоге?
Эти пять вопросов не требуют внедрения сложной ERP-системы или найма дорогих аудиторов. Они требуют только одного — честности с самим собой. Ответы на них вскрывают не те проблемы, где нужно «больше работать», а те, где нужно работать «умнее».
Начните с первого вопроса уже сегодня. Уверяю, ответы могут вас не просто удивить, а показать прямой путь к увеличению прибыли.
Пройдитесь по списку. Сколько "пробоин" насчитали в своем корабле? Пишите цифру в комментариях! Подписывайтесь, чтобы получить план, как их "залатать".
