Салманов | Про бизнес

Есть одна фраза, от которой у меня сводит зубы. Звучит она так: «Все эти цифры — бюрократия, я и так все знаю». Знакомая песня, правда? Руку на сердце, ведь было же? Когда кажется, что личный опыт важнее сухих отчетов, а CRM — это игрушка для секретарш. Звучит как проявление уверенности лидера. А на деле — это прямой путь к тому, чтобы слить бюджет, потерять ключевых клиентов и остаться с носом. Именно эта фигня тихо и незаметно съедает до 30% вашей прибыли. В этой статье расскажу про один показательный случай...

Знаете этот момент, когда собираются руководители, и каждый начинает гнуть свою линию? Коммерческий говорит: «Надо скидку дать, конкуренты задавят». Финансист: «Вы с ума сошли, мы в минус уйдем». А директор производства: «У нас мощности загружены, берите что есть». И все правы. Потому что у каждого своя правда. А правда одна — та, что в цифрах. Я последние 10 лет систематизирую бизнес и вижу одну и ту же картину: владельцы зрелых компаний с оборотом под 200–500 млн продолжают принимать решения на уровне «мне кажется»...

Есть такой диагноз — «синдром вахтера». Когда человек с маленькой властью начинает мнить себя вершителем судеб. В бизнесе диагноз ровно наоборот — «синдром ясновидящего». И болеют им собственники. Симптомы простые: ты перестаешь проверять цифры, потому что «чувствуешь». Ты нанимаешь людей по взгляду, потому что «видишь потенциал». Ты запускаешь проекты без расчетов, потому что «ну стопудово зайдет». И знаешь, что смешно? Иногда заходит. Раз на пятьдесят. Остальные 49 раз ты просто платишь за право почувствовать себя Нострадамусом...

А вам знакомо это чувство? Когда ты в бизнесе уже лет десять и кажется, что видишь всё насквозь. Заходит клиент в офис, а ты по тому, как он поправляет очки, уже понимаешь: купит он три стандартных окна в панельку или закажет остекление коттеджа с ламинацией и скрытыми петлями. Это называют «предпринимательской чуйкой». И я тебе скажу честно: в малом бизнесе эта чуйка — самый короткий путь на кладбище надежд. Недавно работал с Семеном (имя настоящее, он разрешил поделиться, чтобы другие не набивали те же шишки)...

Наше знакомство с Артуром началось с его фразы: "Если этот «креативный» менеджер еще раз продаст товар, которого нет в остатках, я лично приеду и эти накладные... ну, вы поняли, куда их засуну", которую он произнес в адрес РОПа. Бизнес Артура— оптовая торговля промышленным крепежом — рос последние три года на 30% ежегодно. Но уперся в потолок. Дальше расти было некуда: склад задыхался от срочных сборок и "возвратов" из-за того, что менеджеры обещали клиентам позиции, которых нет в наличии, а продажники бесились, что не могут закрыть квартальные KPI из-за "нерасторопных кладовщиков"...

Знаете эту классику: отдел продаж обещает клиенту золотые горы и сроки "вчера", а производство потом материт продажников за нереальные обещания. И наоборот — производство тормозит отгрузки, срывая сделки. Я долго думал, что это неустранимый конфликт интересов, пока не наткнулся на одну простую систему. Работает безотказно. Недавно ко мне пришел собственник производственной компании. Ситуация была классической. Бизнес на рынке 8 лет, оборот под 65 млн рублей, но прибыль проседала. В штате 24 человека: продажники, производственный цех, монтажники...

Смотрю на очередного директора компании, а он мне жалуется... Сергей, мы в полной заднице. Продажники кроют матом монтажников, закупщики в открытую саботируют инженеров. Я им каждую пятницу на талдычу про командную работу, а они после совещания готовы друг другу глотки перегрызть! Я прошу скинуть мне запись их последней планерки. Слушаю. И волосы встают дыбом. Большинство предпринимателей — гениальные идиоты. Вы строите бизнес, привлекаете инвестиции, но собственным ртом разрушаете компанию. Вы думаете, что мотивируете команду? С вероятностью 99% вы сами разжигаете эти войны...

Есть одна фраза, которую мне часто говорят предприниматели после третьей рюмки чая, когда выключается режим «успешного успеха». Звучит она так: «Сергей, да на кой черт мне этот рост? Я сейчас еле вывожу, а если клиентов станет в два раза больше, я просто сдохну». Знакомая песня, правда? Вроде бы все кричат про масштабирование, про захват рынка, а ты сидишь и с ужасом понимаешь: больше заказов — это не новая машина, а новые седые волосы. Это больше косяков, больше возвратов и бесконечные звонки в десять вечера...

У вас разрывается телефон, отдел продаж празднует очередной рекорд, склад забит под завязку, а когда приходит время платить поставщикам — на счете пусто. Знакомо? Вместо того чтобы масштабировать успех, вы масштабируете убытки. Давайте по-честному: бесконтрольный рост продаж без оглядки на тылы — это самый надежный способ убить компанию, которая еще вчера казалась успешной. Сегодня я дам вам пошаговый алгоритм, как навести порядок в этом бардаке. Никакой теории из учебников — только жесткая практика, которую мы внедрили в обычной оптовой компании...

Один мой клиент лично спустил в унитаз почти полмиллиона рублей за три месяца. И это только на оклад. Если посчитать упущенную прибыль — там наберется на новую иномарку. Причина? Он пытался купить себе свободу. Он нанял «звездного» директора, думая, что он придет и сам все разрулит. Знакомая история? Вы пашете как проклятый, тащите на себе продажи, логистику и разборки с клиентами. И вот в голове щелкает «гениальная» мысль: «Найму-ка я крутого профи, заплачу ему выше рынка, и пусть он строит систему, а я наконец-то выдохну»...

У меня на часах 19:00, я сижу в домашнем кабинете и допиваю уже остывший чай. Звонок в Zoom. На экране появляется Дмитрий — владелец компании по монтажу систем безопасности. Обычно на вечерних созвонах он выглядит уставшим и помятым, но сегодня Дима сияет так, что можно не включать лампу. На заднем плане, в его переговорке, я вижу раскрытую папку и бутылку виски. — Серега, привет! — орет он в микрофон, даже не проверяя связь. — Ты сидишь? Если стоишь — сядь! Мы взяли его! Логистический хаб на 20 000 квадратов! Видеонаблюдение, СКУД, пожарка...

"Сергей, клиент ждет пять УЗИ-аппаратов, оплата прошла, но склад их не отгружает. Почему? Потому что логист ждет моего личного «ок» в чате. А я это время на детском празднике и вместо того, чтобы смотреть на сцену, пялюсь в телефон, проверяя, не забыли ли мы включить в накладную датчики. И так почти каждый день". С этих слов начался мой проект с Максимом, владельцем компании, которая занимается поставками и обслуживанием оборудования для ветеринарных клиник. За 8 лет компания выросла до 420 млн рублей...