Салманов | Про бизнес

Вы платите людям зарплату, а они работают так, будто их главная задача — мешать друг другу. Продажники обещают клиенту луну с неба, производство хватается за голову и срывает сроки, а логистика вообще живет в своей отдельной вселенной. Знакомо? Сегодня я дам пошаговый алгоритм, как это лечится. Не магией и лозунгами, а системой. Собственно, давайте к делу. Чтобы не быть голословным, возьмем пример из моей практики. Компания из ниши — промышленный альпинизм и сложные фасадные работы. Оборот — 120 млн рублей, в штате 45 человек: суровые ребята на веревках, инженеры и, конечно, отдел продаж...

Ты радуешься, что оборотка прет вверх, а количество заказов за год выросло втрое? Поздравляю. Ты только что засунул голову в петлю и радостно выбил из-под ног табуретку. Рост без системы — это не успех. Это раздувание опухоли. Рано или поздно она лопнет, и тебя забрызгает тем, что накопилось внутри. Я собрал 7 верных признаков того, что твой бизнес не «развивается», а мучительно загибается от собственного веса. Читаем и примеряем на себя. Если ни одно решение в компании не принимается без твоего «ОК» — ты труп...

Прикиньте ситуацию: вы сидите на террасе, в руках айпад, на экране — сетка из девяти камер. Вы видите всё. Как менеджер Леша чешет затылок, как бухгалтер Лена в пятый раз пошла пить чай, как складские ребята лениво перекидываются шутками. Кажется, вот оно — абсолютное могущество. Вы теперь «Большой Брат», от вас ни одна муха не пролетит незамеченной. Именно так думал мой клиент Тимофей. У него крепкая компания, занимаются оптовыми поставками запчастей для сельхозтехники. Работают уже лет семь, оборот солидный, но в какой-то момент рост встал...

«Проще этих разогнать и новых набрать, они уже зажрались и не хотят работать!» — фраза, от которой у меня дергается глаз и хочется выпить чего-нибудь крепкого. Знакомая песня, да? Когда кажется, что проще снести всё до основания, чем ковыряться в головах нынешних сотрудников. Руку на сердце, ведь была же такая мысль? 9 из 10 собственников, с которыми я работаю онлайн, наступают на эти грабли с разбега. А ведь именно эта иллюзия «легкого обновления» тихо и незаметно сжирает до трети вашей годовой прибыли...

Сидишь ты в своем кабинете (или на кухне, если, как и я, работаешь из дома) и понимаешь одну страшную вещь: ты боишься своего сотрудника. Не потому, что он двухметровый амбал с битой. А потому, что если этот «гений» завтра встанет не с той ноги, заболеет или решит уйти к конкурентам — твоему бизнесу конец. Крышка. Полный затык. Ты смотришь на него, как кролик на удава, и терпишь его опоздания, хамство и требования повысить зарплату в третий раз за год. Знакомо? Поздравляю. У тебя в штате завелся «террорист»...

Представьте ситуацию. Утро вторника. Звонит ключевой клиент — у них встала линия, сайт упал или отгрузка заблокирована. Вы набираете номер своего главного технаря, лучшего продавца или гениального логиста — того самого, на ком всё держится. А в ответ: «Абонент временно недоступен». Или хуже: он кладет на стол заявление. Или просто уходит в запой. Или ломает ногу. Причина неважна. Важно то, что в этот момент вы осознаете: ваш бизнес — это не система. Это карточный домик, который держался на одной-единственной карте...

Представьте картину. У вас есть ОН. Сотрудник-звезда. Маг, волшебник, хранитель ключей. Он знает, как заставить старый станок работать, просто пнув его в нужное место. Он помнит наизусть телефоны всех поставщиков и дни рождения их любовниц. Вы молитесь на него. Вы боитесь на него дышать. И вот однажды он кладет заявление на стол. Или заболевает. Или просто уходит в запой. И ваш бизнес превращается в тыкву. Именно это случилось с моим клиентом, Андреем. У него производство корпусной мебели в Твери...

«Серег, ну какая аналитика? Я в этом бизнесе 10 лет, я кожей чувствую, где деньги, а где лажа. Не грузи меня табличками». Слышали такое? А может, сами так говорили? Честно, у меня от этой фразы начинает дергаться глаз. Это звучит круто только в кино про волков с Уолл-стрит. В реальном бизнесе, особенно в российском, надежда на «чуйку» — это самый верный способ проснуться однажды утром с кассовым разрывом размером с Марианскую впадину и долгами перед поставщиками. Сегодня без лишней лирики. Я расскажу вам историю одной клининговой компании, владелец которой тоже верил в свою интуицию...

Вы управляете бизнесом не первый год. У вас есть склад, отдел продаж, логистика. И есть то самое «предпринимательское чутье», которое когда-то помогло вам стартовать. Но давайте по-честному: на определенном этапе это чутье начинает сбоить. Вы принимаете решение, которое кажется верным на 100%, закупаете товар, а на выходе получаете замороженные деньги и забитые полки. Знакомая история? Если вы хоть раз говорили фразу «Я чувствую, что это пойдет», а потом фиксировали убытки на распродажах неликвида — эта инструкция для вас...

Есть одна ошибка, которую делают 9 из 10 владельцев бизнеса. Она стоит им миллионов. И я почти уверен, что ты ее делаешь прямо сейчас. Ты называешь это «чуйка». «Интуиция». «Опыт». Я называю это — галлюцинации. Серьезно. Ты построил компанию, прошел через ад девяностых или нулевых (или просто выжил в ковид), и теперь уверен, что твой внутренний компас безошибочен. «Я чувствую рынок», — говоришь ты, закуривая на балконе. А потом открываешь отчет (если он у тебя вообще есть) и видишь там дырку от бублика...

Познакомьтесь с Олегом. У Олега своё производство мебели в Твери. Он — тот самый тип предпринимателя, который «чувствует рынок». Он не смотрит в отчёты — он смотрит в глаза заказчику. Он не считает маржу — он «прикидывает». И вот однажды Олег сидел в своём цехе на куче дорогих опилок, пил остывший кофе и понимал, что платить зарплату нечем. Вообще. При том, что заказов — вагон. «Серёг, я не понимаю, — говорил он мне, нервно крутя в руках рулетку. — Я же чувствовал, что этот заказ на ресторан "выстрелит"...

"Если этот «эффективный менеджер» еще раз продаст клиенту стойки, которые физически невозможно собрать за три дня, я его лично сваркой к верстаку прихвачу". С этих слов начался мой первый Zoom-звонок с Виктором Петровичем, начальником производства компании клиента. Пока он в красках описывал свои планы физической расправы над отделом продаж, собственник бизнеса, Игорь, сидел с выключенной камерой и молчал. Ему было не до смеха. Его бизнес — производство торгового оборудования для ритейла — трещал по швам...