Китай — огромный рынок со своими традициями и правилами игры. Как добиться на нем успеха? Решением этого вопроса каждый день занимается Владимир Раймуев, главный представитель «Свезы» на территории Китая — и герой новой статьи о людях, которые составляют нашу компанию.
Владимир рассказывает, как воспринимают российскую продукцию китайские покупатели, какие знания помогут выстроить отношения с партнерами и каких ошибок лучше не допускать. Даже если вы никак не связаны с международными продажами, будет интересно. А если уже работаете или думаете о карьере в этом направлении — тем более!
— Закупки из Китая воспринимаются как привычная сфера бизнеса, а вот продажи в Китай — относительно новое поле. Давно ли вы в этой профессии? Как устроена такая работа?
— Да, соглашусь, менеджер по продажам в Китае — специализация, которая еще недавно была не так распространена. Я веду это направление в «Свезе» с 2019 года. Сначала география включала Китай и Юго-Восточную Азию, а недавно стала более узкой: теперь я фокусируюсь на Китае, отвечаю за проект собственной дистрибьюции «Свезы».
Работа включает несколько ключевых задач. Нужно находить покупателей — напрямую и через дистрибьюторов. Понимать их запрос и предлагать продукт, который лучше всего отвечает ожиданиям. Разрабатывать долгосрочную стратегию и годовые планы продаж. А дальше их реализовывать: выстраивать комфортное взаимодействие, подбирать продукты с максимальной добавленной стоимостью, продвигать бренд, чтобы компания развивала бизнес и максимизировала прибыль.
Стоит отметить, что в Азии легких продаж не бывает: между заявкой и сделкой проходит много кругов обсуждений. Многозадачность здесь не принята, два вопроса нельзя запустить в работу параллельно: они будут решаться постепенно, один за другим. Путь к продаже всегда сложный.
— В чем причина такой сложности?
— Прежде всего это рынок с высокой конкуренцией и низкими ценами — покупатели всегда смотрят по сторонам и ищут альтернативы. При этом в отношении к российской продукции сходятся два, казалось бы, противоположных фактора: завышенные ожидания и недоверие.
С одной стороны, российский ЛПК воспринимается как знак качества, что само по себе приятно. Но из-за этого заказчики могут ожидать, например, идеально чистой поверхности даже у фанеры низкого сорта, и дефекты, допустимые по стандартам, вызовут неоправданные претензии. С другой стороны, в части ведения бизнеса есть некая настороженность к нам как людям другой культуры.
— А чем китайский рынок принципиально отличается от российского и европейского? Какие культурные особенности важно знать?
— Деловую коммуникацию нужно вести максимально чутко, соблюдая принятые условности. Например, если открыто заявить о проблемах — будьте готовы к конфронтации. Если партнер вас устраивает, но, например, затягивает оплату, — говорить и договариваться придется аккуратно, тонкими намеками, сглаживая углы и помогая ему сохранить лицо.
Кстати, это стоит учитывать, если пользуетесь услугами переводчика. Переводчик-китаец всегда будет приглаживать ваши слова для собеседников и их — для вас. Это полезно на этапе знакомства и переговоров: он смягчит ваши формулировки, которые могут показаться грубыми, и поможет улучшить отношения. А вот когда стоит цель поговорить прямо, прояснить ситуацию, — возьмите русскоязычного переводчика, который передаст вашу мысль как есть.
Но чтобы всерьез работать на китайском рынке, важно знать язык самому. Только так мы можем быть ближе к рынку, строить доверие с клиентами.
— Что важно для азиатских партнеров при выборе поставщика?
— Важнее всего репутация, мнение рынка. Потенциальный покупатель будет вас изучать: послушает, поспрашивает, поедет в порт и на склад, оценит объем присутствия. Нужно следить за репутацией — и компании, и ее представителя.
Невозможно вести дела без личной коммуникации, включая неформальные встречи. Доверия не будет, пока вы не поговорили в свободной обстановке, за едой и напитками. Однажды на заре менеджерской работы, проведя переговоры в офисе, я не пригласил потенциального клиента в ресторан и потерял шансы на сделку. Больше я таких ошибок не повторяю: после официальной части всегда следует расслабленная беседа.
Если работать удаленно из России, свой график придется подстраивать под рынок. 9 утра по Москве — это 14 в Китае, священное время обеда: никто не работает и ничего не решает. А после обеда, с большой вероятностью, вы договоритесь уже только на завтра.
Но, повторюсь, серьезные вопросы дистанционно не решаются — так можно вести только поддерживающие процессы.
— Теперь непосредственно о фанере. Насколько она востребована в Китае?
— Сейчас там стало модным отделывать березовой фанерой общественные пространства: в кофейнях, магазинах, шоурумах, даже спортзалах. Молодые китайские дизайнеры, производители интерьерных материалов продвигают такой стиль как креативный и экологичный. Я вижу в соцсетях не только рекламные активности от дилеров, но и личные мнения, отзывы, рекомендации — это действительно объективный тренд.
А вот в домах фанеру используют редко, так как она стоит недешево. При этом добавлять предметы из фанеры, например мебель, в обычный интерьер не принято — если ее берут, то как основу всего дизайна.
— Какие продукты «Свезы» интересны китайскому рынку? Какие предъявляют требования к фанере?
— Мы практически не продаем в Китае базовую фанеру, здесь востребованы продукты с улучшенными свойствами. Производители игрушек выбирают SVEZA Toy, стеновых панелей — SVEZA Overlay, напольных покрытий — SVEZA Parquet. Часто адаптируем продукты из каталога по индивидуальным запросам: со специальными параметрами по допускам, слоям, покрытиям.
Для китайских потребителей принципиальна экологическая безопасность. Местная фанера изготавливается из более толстого шпона и имеет меньше слоев. Есть представление, что раз в нашей больше слоев — значит, больше вреда от клея. Поэтому мы обязательно предоставляем сертификаты о низком уровне эмиссии формальдегида, проводим дополнительные лабораторные тестирования.
Среди производителей материалов популярна особая обработка фанеры — ее варят 5-6 часов при 100 градусах. Наши материалы выдерживают этот процесс.
Еще одна особенность — заказчики обращают внимание на качество упаковки. Во-первых, сама по себе эстетичность играет роль в выборе продукта. И во-вторых, сейчас, когда бренд SVEZA уже имеет на рынке силу, они хотят быть уверены, что покупают оригинал. Важно заботиться о том, чтобы вся маркировка была на месте, а сама упаковка не порвалась за время транспортировки.
— Что вам нравится в работе с Китаем? И что можете посоветовать тем, кто рассматривает для себя такой карьерный путь?
— Нужно признать, что наши культуры очень разные. Поэтому, чтобы быть хорошим продажником, придется озадачиться изучением китайской культуры — без этого никуда.
Можно начать с книг, например «Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами» Константина Батанова, «Азиатский стиль управления. Как руководят бизнесом в Китае, Японии и Южной Корее» Синг Онг Ю, «Али Баба и умный бизнес будущего» Цзэн Мин. И обращать внимание не только на практические рекомендации. В Азии все растет из истории, культуры, философии: чем меньше ее понимаешь, тем чаще промахиваешься.
Я отношусь с большим уважением к тому, что делают в этой стране и как она меняется. Еще недавно Китай казался фабрикой для зарубежных брендов, сегодня это совершенно не так. Китайские электрокары наводят страх на европейских и американских автогигантов, бытовая техника Xiaomi обходит лидеров по цене и качеству — у меня дома стоит именно она.
Их производители стали драйверами — на любой выставке в любой индустрии вы увидите передовые китайские продукты. Еще 10 лет назад в Китае уже можно было расплачиваться через WeChat: тогда это казалось фантастикой, а сейчас технологии ушли далеко вперед. Все это меня искренне восхищает, мне интересно за этим наблюдать — и быть не снаружи, а внутри.
И еще одно, что меня мотивирует работать именно в продажах: возможность предлагать Китаю новый для них продукт, помогать в создании спроса. Это тоже изменения, в которых мы непосредственно участвуем — команда «Свезы» и наша фанера.
