В переговорах часто решает не то, сколько ты сказал, а как ты молчал. Изучая поведение сильных лидеров прошлого, мы можем извлечь уроки, которые работают и сегодня, в офисах, на планерках, в беседах с партнерами и конкурентами.
1812 год, Наполеон, Бородино — об этом знает каждый школьник. Но до войны Александр I и Наполеон не были врагами. Наоборот — они общались, вели переговоры. Наполеон когда-то хотел даже поступить на службу в России.
Одна интересная история случилась в городе Эрфурт в 1808 году, когда два императора встречались, чтобы заключить союз. Формально договор подписали, но не выполнили. А вот урок, который оставила эта встреча — очень яркий.
Шляпа Наполеона и взгляд Александра
Представьте себе картину: императоры обсуждают условия договора и в какой-то момент Наполеон — эмоциональный, вспыльчивый — бросает на пол шляпу и начинает ее топтать. Психологическая атака? Провокация? Возможно. Но Александр не теряется, не спорит, не повышает голос.
Он просто останавливается. Смотрит ему в глаза, улыбается. А потом спокойно говорит:
«Вы вспыльчивы, а я — упрям. Со мной ничего нельзя сделать при помощи гнева. Будем говорить и рассуждать, или я ухожу», — и берется за ручку двери.
Наполеон бросился к нему, чтобы остановить, уступил. И после этого беседа пошла спокойно, на равных.
Что мы можем взять из этого эпизода?
Во-первых, контроль над собой — это уже половина победы. Когда другой кричит, устраивает спектакль, раздражается — ты молча стоишь, просто смотришь, держишь взгляд без эмоций. Это работает сильнее любых слов.
Во-вторых, важно правильно выбрать момент, когда показать свою внутреннюю силу. Не постоянно давить, не играть в агрессию, а один раз — но очень четко — продемонстрировать: «Со мной так нельзя».
Как это работает в реальной жизни
Одни из самых напряженных переговоров в моей практике проходили в банке. За столом — представители двух сторон, все напряжены: деньги, сроки. И рядом с моим оппонентом — генерал, настоящий, с опытом, резкий в высказываниях.
В какой-то момент он начал нас жестко провоцировать. Я понимал: если сейчас поддамся — мы проиграем.
Я посмотрел ему прямо в глаза. Без вызова, просто твердо и спокойно. Мой взгляд как бы говорил: «Я понимаю, что ты играешь мной, но не позволю тебе этого делать».
А потом я использовал прием «прерывание». Откинулся на спинку стула и сказал ему коротко: «Стоп», — при этом немного поднял ладони кверху.
Я говорил не резко и не грубо. Но так, чтобы было понятно: хватит.
Генерал стал вести себя спокойнее и дальше мы вели переговоры уже по сути, а не на эмоциях.
✔️Александр I показал не кулаки, а внутреннюю силу — и Наполеон отступил. Используйте этот прием в нужный момент.
📌Искусство побеждать часто в умении видеть на шаг вперед и говорить так, чтобы вас слышали. Хотите развить это качество в себе? Приходите на бесплатный мастер-класс «Психотрюки: как влиять, убеждать и побеждать в любой ситуации». Вас ждут сильные техники влияния, психологические приемы и примеры, которые вдохновляют действовать точно и уверенно — как настоящие стратеги.
📍Читайте также на моем канале: 4 ошибки, которые совершают все на переговорах — и новички, и опытные