Иногда, кажется, что ты все знаешь: изучал техники, проходил тренинги, начитался книг. Но как только заходишь в переговоры — что-то идет не так. И ты выходишь с этой встречи с легким раздражением, а то и с тяжелым разочарованием.
Проблема в том, что самые опасные ошибки делают не из-за незнания. Их совершают как новички, так и те, кто провел в переговорах полжизни. Просто на автомате. Расскажу о четырех таких ошибках.
Ошибка №1. Выглядеть сильнее, чем есть на самом деле
Ты заходишь в переговоры, стараешься держаться уверенно. Давишь голосом, жестикулируешь, выдвигаешь ультиматумы. Но вместо эффекта — напряжение. Оппонент закрывается и перестает раскрывать карты.
Проблема в том, что ты превратил переговоры в поле боя. А там не договариваются, а воюют. Даже если твоя позиция была выгодной, ты мог все испортить одной фразой, произнесенной с пафосом.
Работает другое: спокойная уверенность без громких слов. В переговорах побеждает не тот, кто выглядит сильнее, а тот, кто умеет услышать слабость и использовать ее.
Ошибка №2. Начинать с «аргументов»
Многие начинают переговоры длинной речью: «Наш продукт — лидер отрасли, у нас пять наград, лучшие показатели…». Но это только фон. Аргументы, сказанные до контакта, не работают.
Человек не слушает, пока не почувствует, что здесь безопасно. Сначала нужно построить мост, а потом можно вести по нему логику.
Настоящие переговоры начинаются не с презентации, а с вопроса. Не с рассказа, а с интереса. Хочешь, чтобы тебя услышали — сначала слушай сам.
Ошибка №3. Игнорировать слабые сигналы
Ты видишь, что человек на том конце стола чуть отвел взгляд, слегка сжал губы, резко выпрямился, а ты продолжаешь говорить. Кажется: ну подумаешь, мимика. Но именно в этих микросигналах скрывается вся правда.
Переговоры — это не только слова. А еще и интонации, паузы, реакция на фразы. Часто собеседник не скажет «нет» напрямую. Но даст это почувствовать. Если не считываешь это — рискуешь промахнуться со своим предложением.
Настройка на невербалику — это не эзотерика, а практика. Если хочешь по-настоящему понимать собеседника, учись слушать не только ушами, но и глазами.
Ошибка №4. Стараться понравиться
Это ловушка, в которую попадают даже опытные переговорщики. Хочется, чтобы тебя воспринимали как приятного, разумного, конструктивного. И ты начинаешь вести себя слишком вежливо, сглаживаешь углы, говоришь: «Ну…, как вам будет удобно…».
А собеседник это чувствует и начинает диктовать условия. Потому что в переговорах всегда работает правило: тот, кому нужнее — уступает.
Уважение важно, но еще важнее — равновесие. Переговоры — это не про понравиться, а про результат.
Если узнаете себя в этих ошибках — это хорошо. Потому что осознание — уже половина пути и главное — не останавливаться.
👉А если хотите научиться управлять переговорами в самых сложных ситуациях, приходите на бесплатный мастер-класс «Психотрюки: как влиять, убеждать и побеждать в любой ситуации». Мы разберем кейсы и отработаем техники, которые работают и в кабинете топ-менеджера, и на кухне с родственниками.