Avito давно превратился из доски объявлений в платформу с полноценной логикой маркетплейса. За последние два года продавцы наблюдают устойчивое снижение органических просмотров. Объявления теряют видимость, количество лидов сокращается, а стоимость привлечения клиента растет.
Как специалист, сопровождающий десятки бизнесов на Avito, могу подтвердить: эта тенденция — не субъективное ощущение, а результат системных изменений внутри площадки. Ниже аналитика причин и рабочие стратегии, которые мы применяем, чтобы адаптироваться к новой реальности.
Что происходит с Авито: взгляд изнутри
Многие клиенты, с которыми я работаю на постоянной основе 2, 3, 4 года, регулярно говорят об одном и том же:
“Стало меньше звонков. Раньше одно размещение уже давало результат, а теперь тишина. Что вы делаете не так?”
И я не отмахиваюсь от этих слов. Как бы ни хотелось сказать «просто используйте платное продвижение», я сама вижу, как изменилась платформа. Я, как и мои клиенты, не всегда довольна происходящим. Но моя задача реагировать быстро, тестировать, корректировать, и делать так, чтобы для бизнеса изменения были не критичными.
Платформа стала сложнее, а значит, нужно действовать системно, а не интуитивно.
Причины падения органики: системный разбор
1. Приоритет платных форматов
С конца 2023 года Avito активнее продвигает платные инструменты: автопродвижение, размещение в премиум-блоках, витрины магазинов. Даже по точному запросу пользователь сначала видит спонсируемые позиции, и только затем органику.
В категориях с высокой конкуренцией, как техника или мебель, органические объявления уходят на второй экран.
📌 Мы внутри видим, как объявления с отличным контентом, без продвижения, просто «не всплывают». Даже если раньше стабильно работали.
2. Поведенческие метрики в основе выдачи
Avito использует алгоритмы на базе машинного обучения. Объявления теперь ранжируются по реальному взаимодействию пользователя:
- CTR в поиске,
- глубина просмотра карточки,
- частота обращений,
- скорость ответа продавца.
Это хорошо видно в практике: иногда мы запускаем два похожих объявления, но одно работает в 4 раза лучше просто потому, что первый отклик пошел быстрее, и алгоритм это "подхватил".
📌 Качество подачи и быстрая реакция — ключевые элементы. Без них даже хороший товар не получает шансов быть замеченным.
3. Конкуренция растет, но рост покупателей замедлился
Пользователей на Avito действительно больше, чем пару лет назад по данным самой платформы, в 2024 году активная аудитория достигла 70 миллионов. Но и продавцов стало кратно больше, особенно в товарных категориях. Баланс сместился.
В категориях "масс-маркета" (одежда, товары для дома, техника) saturation ощущается особенно остро. Конкурируют не только с другими ИП, но и с маркетплейсами, брендами, бывшими клиентами.
📌 Многие мои клиенты воспринимают это как «падение спроса», но на деле это падение внимания. Чтобы его вернуть, нужно снова научиться конкурировать уже не только по цене, но и по восприятию.
Что мы делаем: адаптация под новую модель
Чтобы выдержать текущую динамику, я перестроила подход к управлению объявлениями и взаимодействию с клиентами. Ниже тактика, которую я применяю в работе на ежедневной основе.
1. Каждое объявление — контент-продукт
Заголовок, главное фото, описание все это важно. Я лично просматриваю, как выглядит объявление в поиске, рядом с конкурентами. Если оно не цепляет взгляд за секунду мы переделываем.
- Заголовок: короткий, точный, с ключевыми словами.
- Первое фото: без лишнего фона, хорошее освещение, реальный товар.
- Описание: без лишней "воды", структурировано, по делу.
📌 Привычка "выложить как есть" больше не работает. Сегодня каждое объявление это микромаркетинг. И да, он требует усилий.
2. Работаем не на охват, а на конверсию
Я советую не гнаться за количеством лучше 5 продуманных, чем 20 "слепленных на скорую руку". Мы отслеживаем:
- сколько просмотров на одно сообщение,
- где пользователь зависает,
- какие формулировки вызывают отклик.
Автоответ включаем везде. Статистика показывает: если не ответить в первые 15 минут, пользователь уходит к другому продавцу.
📌 Скорость и точность стали важнее, чем просто активность. Алгоритм это фиксирует и учитывает при ранжировании.
3. Сегментируем подкатегории
Если клиент продает, например, три модели стиральных машин, я не делаю одно общее объявление. Мы размещаем по отдельности: под каждую модель, с характеристиками, с узкими ключами.
📌 Узкая карточка показывает результат выше. Алгоритму легче понять, кому она нужна. Пользователю — быстрее принять решение.
4. Продвижение — не спасение, а усиление
Мы не запускаем платное продвижение вслепую. Сначала оптимизация карточки. Только потом продвижение. В некоторых нишах тестируем «поднятие по расписанию» иногда это дает ROI выше, чем автомат.
📌 Платное продвижение усиливает сильное. Слабое только сжигает бюджет. 50 рублей тоже платное продвижение, это правда. Но не будет оно работать во всех нишах и не будет так, что вы продвинули объявление на 50 рублей и заняли 50% рынка.
5. Поддерживаем доверие через профиль
Рейтинг, отзывы — все это влияет на принятие решения. Я прошу клиентов:
- после сделок напоминать покупателям об отзыве,
- использовать один стабильный аккаунт,
- заполнить профиль, добавить фото, описание магазина (это делаем обычно мы, но многие не готовы даже предоставлять информацию).
📌 Визуально оформленный, прозрачный продавец получает больше внимания даже без продвижения. Люди все еще покупают у людей.
Вывод
Avito изменился, и это не просто «падение просмотров» — это новая реальность с другими правилами. Алгоритмы умнеют, конкуренция усиливается, и старые методы продвижения перестают работать так же эффективно.
Я каждый день на связи с клиентами, вижу их вопросы и задачи, подстраиваю стратегии под новые условия. Органика на Avito по-прежнему приносит результат, но только тем, кто не сидит сложа руки и быстро меняется вместе с площадкой.
Если вы продаете на Avito и хотите адаптироваться к новым алгоритмам, переходите в мой Телеграм. Сейчас я бесплатно делюсь 5 промптами, которые помогают писать эффективные заголовки, описания и отвечать на сообщения клиентов. Это реальные инструменты, которые мы уже используем с моими клиентами.
