Планирование — ключ к стабильным продажам и устойчивому росту бизнеса. Особенно это актуально на маркетплейсах, где конкуренция высока, а успех часто зависит от грамотной подготовки. Стратегия продаж на год вперёд — это не просто список задач, а комплексная система, включающая сезонность, категории, рекламную активность и постоянный контроль. В статье поделюсь информацией, как выстроить такую стратегию пошагово.
Сезонное планирование: аналитика как основа
Первый этап заключается в изучении сезонности. На Wildberries данные о ежемесячных и недельных трендах доступны через аналитику: можно увидеть пики спроса, провалы и всплески интереса к определённым категориям. Например, в январе растёт спрос на спортивные товары, а в сентябре — на канцелярию и одежду для школы. Важно изучать статистику не только прошлого года, но и динамику последних месяцев, чтобы выявить тренды и адаптироваться под изменения поведения потребителей.
Для этого рекомендуется использовать фильтры, диаграммы и сравнительный анализ: отслеживайте, как меняются продажи в зависимости от времени года и маркетинговых активностей конкурентов. На этом этапе формируется понимание, какие товары и когда нужно продвигать, а какие — временно исключить из ассортимента.
План по категориям: чёткая структура года
Кроме того, следует разделить ассортимент по типам сезонности: зима, лето, демисезон, а также круглогодичные товары. Для каждого сегмента составьте отдельный план: какие позиции приоритетны, какие требуют ранней закупки, а какие — активного продвижения.
Особое внимание уделите календарю акций. Важно заранее готовиться к ключевым датам: День всех влюблённых, 8 марта, летние и зимние распродажи, Чёрная пятница, Новый год. Каждое такое событие — возможность кратного увеличения продаж. Для каждой акции составляется отдельный медиаплан: бюджет, ставки на рекламу, креативы и продвижение в соцсетях.
Подбирайте рекламные инструменты под цели сезона: для новых товаров эффективнее работают карточки с повышенными ставками и точечные автоматические кампании, для стабильных — настройка по поисковым запросам и размещение в нативных блоках. И не забывайте про логистику: закупки и поставки нужно спланировать заранее, чтобы избежать дефицита или излишков.
Контроль и корректировка: живой организм продаж
Даже самый продуманный план требует постоянного контроля. Ежемесячно анализируйте ключевые показатели эффективности: CTR, конверсию, остатки на складе, эффективность рекламных кампаний. Используйте эти данные для корректировки стратегии: меняйте ставки, оптимизируйте бюджеты, пересматривайте ассортимент.
Если товар не продаётся — ищите причину: недостаточная видимость, завышенная цена, слабые фото или описание. Если же спрос превышает ожидания — увеличивайте закупки и усиливайте продвижение.
Также важно отслеживать внешние изменения: поведение покупателей, изменения в алгоритмах площадки, появление новых конкурентов. Гибкость — ключ к успеху в быстро меняющемся мире e-commerce.
Годовая стратегия продаж — это не просто документ, а живой инструмент, помогающий бизнесу развиваться. Она требует внимания, гибкости и постоянного анализа. Но результат стоит усилий: предсказуемые доходы, сниженные риски и рост доверия со стороны покупателей. Работайте с данными, планируйте заранее и не бойтесь адаптироваться — и тогда ваш бизнес будет на шаг впереди конкурентов.
