Раньше — ты решал. Теперь решает маркетплейс
Если вы торгуете на маркетплейсе, вы наверняка уже почувствовали: правила игры меняются. И меняются не в вашу пользу. Сначала незаметно — тут подняли комиссию, там добавили новые обязательства. А теперь официально: в 2025 году продавцов ждёт масштабная перестройка всей модели торговли.
Маркетплейсы всё чаще выступают не как партнёры, а как платформы с властными функциями: они решают, кому давать скидку, как и на каких условиях маркировать товар, какую комиссию с вас взять и когда.
Правила становятся жёстче. Выживают те, кто умеет быстро считать, перестраиваться и смотреть вперёд. Остальные — вылетают.
Один из самых частых фейлов у начинающих — зайти с «выгодным» товаром, а потом понять, что ты ушёл в минус. Почему? Потому что заранее не посчитали реальную прибыль, с учётом комиссий, логистики, скидок и налогов.Как быстро понять, сколько ты реально заработаешь с конкретного товара?
👇 Вот наглядный разбор:🔎 Как я за пару минут — проверяю ПРИБЫЛЬ товара для Wildberries?
Читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
Что происходит: три ключевых изменения
1. Ограничение на скидки
Продавцы, ритейлеры и даже онлайн-сервисы вроде Lamoda, Яндекс Маркета и «ВсеИнструменты.ру» направили властям официальное предложение: ввести лимит на скидки, которые платформа может делать за свой счёт — не более 10% от общего годового оборота. Сейчас такие скидки достигают 16–22%.
Для справки: в 2023 году Wildberries потратил 550 млрд рублей на собственные скидки, при годовом обороте в 2,5 трлн. Эти деньги берутся не из воздуха — они частично покрываются за счёт повышенных комиссий с продавцов.
И вот здесь начинается самое интересное: площадка делает скидку, покупатель радуется, но платит за это — вы. Иногда даже не зная об этом.
2. Рост комиссий — теперь почти 30%
С 2021 года комиссии на Wildberries выросли почти вдвое и к июню 2025-го достигли 30%. При этом площадка может в любой момент «добавить» скидку к вашему товару, и в большинстве случаев вы не можете это остановить — только постфактум узнаёте в кабинете.
Маркетплейсы объясняют это заботой о продажах: якобы «так ты продашь больше». Но реальность показывает другое — увеличение продаж не всегда = прибыль. Особенно если от дохода остаются крохи после всех удержаний и бонусов покупателю.
3. Ужесточение требований к маркировке
В новой редакции законопроекта о платформенной экономике прописано: маркетплейсы будут обязаны проверять наличие маркировки не только на собственных складах, но и при любых способах доставки. Это значит, что расходы на маркировку, программное обеспечение, обучение персонала и проверку кода ложатся на продавца.
Кроме того, платформа будет обязана обеспечивать идентификацию всех продавцов через ЕСИА, предупреждать об изменениях условий за 5 дней и отвечать по договорам поставки продовольствия. Это делается для уравнивания их с офлайн-торговлей — но платить за это снова предстоит вам.
Почему это опасно для продавца
На первый взгляд, всё логично: закон, регулирование, защита покупателя. Но продавец оказывается в странной ситуации:
- Комиссии выросли, но это не даёт вам дополнительных прав.
- Скидки делаются не вами, но с вашего счёта.
- Маркировку требовали раньше — теперь за неё вас ещё и проверят, и оштрафуют.
Классическая ценовая конкуренция оборачивается в демпинг. И демпинг этот — управляемый: кто может вкладываться в скидки, получает монополию. Остальные — либо вылетают, либо работают на грани минуса.
Что с этим делать: 4 стратегии адаптации
📌 1. Пересчитать юнит-экономику
Не знаете, сколько зарабатываете с каждой продажи — не знаете, как принимать решения. Ваша прибыль должна быть в цифрах, а не «на глазок». Включите в расчёты: скидки, комиссии, логистику, упаковку, потери на возвратах.
📌 2. Минимизировать зависимость от платформ
Wildberries может отключить вашу карточку или изменить условия — и вы ничего не сможете сделать. Многоканальные продажи, соцсети, сайт — не роскошь, а страховка.
📌 3. Делать ставку на эффективность, не объём
Объём продаж уже не означает успех. Иногда выгоднее продать меньше, но дороже — и себе оставить больше. Это требует чёткого позиционирования, а не гонки за местом в топе.
📌 4. Присоединяться к сообществам
Маркетплейсы — сильный игрок, но коллективный разум продавцов тоже работает. Совместные закупки, логистика, акции, юридическая помощь — это становится всё актуальнее.
Не всё так плохо — если смотреть в суть
Платформы усиливают контроль — это факт. Но рынок взрослеет. И в этой новой реальности выигрывают не те, у кого больше оборот, а те, кто умеет быстро перестраиваться, считать и думать на шаг вперёд.
Это уже не просто «продал — заработал». Это бизнес. Со стратегией, с управлением, с рисками. И если к этому относиться как к бизнесу, а не как к подработке — можно выжить и расти.
А вы уже адаптировались?
- Какие правила на платформе задели вас сильнее всего?
- Удалось ли сохранить маржу или вы теперь в минусе?
- Расскажите в комментариях — нас таких много. И чем больше мы говорим, тем сильнее становимся.
🔎 Как я за пару минут — проверяю ПРИБЫЛЬ товара для Wildberries?
Читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
