Когда речь заходит о продажах, большинство представляет продавца и покупателя: один предлагает товар, другой рассчитывается на кассе. Это и есть классический B2C (business-to-consumer) — продажи конечному потребителю. А вот B2B (business-to-business) — это совсем другое (и про другие деньги). Здесь бизнес продает другому бизнесу. И поверьте, в этой "игре для взрослых" скрывается гораздо больше выгоды, устойчивости и предсказуемости.
Навскидку, если вы поставляете кофе в офисы, производите упаковку для интернет-магазинов или разрабатываете CRM-систему для автосалонов — вы в B2B. Здесь ваш клиент — не Иван с улицы, а ООО "Ромашка", ИП Смирнов или крупная логистическая компания. Эти клиенты покупают не по эмоциям, а по расчёту: им нужно, чтобы ваш продукт улучшал их бизнес.
В чём специфика B2B-продаж?
- Цикл сделки дольше
Продажи в B2B редко делаются "на эмоциях" — решения принимают закупщики, директора, иногда целый совет. Нужно пройти несколько этапов: звонок, презентация, расчёты, согласования, договор. Иногда сделка тянется месяцами — но и средний чек тут выше. - Объёмы больше
Один клиент может покупать у вас товар на миллионы рублей в год. Особенно если вы работаете по контракту или подписке. Один хороший B2B-клиент может заменить сотни B2C-покупателей. - Привязка к процессам
B2B-клиенты привязываются надолго. Если вы вошли в цепочку поставок или автоматизировали отдел продаж клиента, сменить вас им будет сложно. Поэтому B2B очень про лояльность и сервис.
Какие товары и услуги подходят для B2B?
Вот примеры:
- Оборудование — от кофемашин до промышленных станков
- IT-решения — CRM, ERP, облачные сервисы
- Маркетинговые и консалтинговые услуги
- Сырьё и полуфабрикаты
- Канцелярия, мебель, техника для офиса
- Обучение персонала, HR-услуги
Иначе говоря, ваш товар или услуга должны помогать бизнесу улучшать, зарабатывать, оптимизировать или экономить время, деньги и процессы.
Где искать клиентов для В2В-продаж?
- На отраслевых выставках и форумах;
- Через профессиональные сообщества;
- С помощью холодных звонков и email-рассылок;
- Через контент-маркетинг и СМИ: кейсы, статьи, вебинары;
- На B2B-площадках, таких как Пульс цен.
Клиентов в B2B не ищут массой, их ищут точно. Лучше 10 горячих лидов, чем 1000 случайных визитов на сайт.
Как работать с B2B-клиентами?
- Выстраивать отношения — работайте как партнёр, а не просто продавец.
- Говорить на языке бизнеса — аргументы "вы сэкономите 30% бюджета" работают лучше, чем "у нас красиво".
- Соблюдать договорённости — бизнес-клиенты ценят стабильность. Просрочили отгрузку — рискуете всем контрактом.
- Документировать процессы — всё через договор, счета, акты. Никаких устных "ну мы договорились же".
B2B и B2C: в чём отличия?
В основном в длине сделки, объемах и документах. В остальном в любом бизнесе решение принимают люди.
Кстати, при регистрации деятельности важно указать ОКВЭД, подходящий под B2B-деятельность. Например, если вы поставляете технику, подойдёт код 46.6 (торговля оптовая машинами и оборудованием).
Почему B2B — выгоднее?
- Платят регулярно — по договору, на счет, без "перевода на карту".
- Маржинальность выше — за индивидуальный подход готовы платить.
- Проще масштабироваться — одна компания может закупать на миллионы.
- Меньше возвратов и споров — все формализовано: акты, ТЗ, спецификации.
А главное — это рынок, где принято вести себя профессионально. Никто не спросит "а где скидка за подписку?" или "можно без чека?".
Как быстро и грамотно начать B2B-продажи?
Если вы работаете в строительно-промышленной сфере (или хотите в неё войти), лучший способ стартовать с нуля или масштабироваться — это сервис Пульс цен.
Что такое Пульс цен? Это B2B-платформа, где встречаются поставщики и покупатели в строительстве, промышленности и смежных сферах. Сервис помогает предпринимателям продавать товары и услуги напрямую бизнесу — быстро, прозрачно и с результатом.
Пример из жизни: как предприниматель с нуля начал зарабатывать через Пульс цен
Владимир, ИП из Казани, начал с маленького склада сантехнических товаров. Сайт был формальный, клиентов немного. Он подключился к Пульсу цен с минимальным пакетом, а через 2 месяца получил свой первый крупный заказ на поставку инженерной сантехники в Екатеринбург.
Что дальше? Через полгода:
- вышел на постоянные поставки в 4 региона;
- нанял первого менеджера по продажам;
- создал рабочий B2B-сайт — прямо на платформе;
- увеличил оборот в 3,5 раза.
Владимир признаётся: "Без Пульса цен я бы ещё год сидел на своём складе и ждал звонков с рекламы. А тут — всё готово: клиенты, спрос, сделки. Нужно просто работать".
Скажем честно, этот пример - вымысел. Иначе нужно было бы долго согласовывать его с владельцем бизнеса, и статья вышла бы через месяц:) Но в блоге Пульса цен есть настоящие кейсы. Согласованные:)
В чём плюсы Пульса цен для B2B-продавца?
- Широкая география
Платформа охватывает все регионы России. Вы можете продавать хоть в Мурманск, хоть в Краснодар, не вставая из офиса. - Готовый рабочий сайт
Не нужно нанимать разработчиков. Вам создают сайт под ключ — с карточками товаров, формами заказа, каталогом. - Много плюшек для упрощения цикла продаж
Интеграции с логистическими компаниями, настройка онлайн-оплаты и другие фишечки, которые упростят покупателю покупку. - Обширная база заказчиков
Более 87 млн целевых посетителей в год. На платформе зарегистрированы реальные бизнес-клиенты: строительные компании, снабженцы, торговые сети, дилеры. - Поддержка и аналитика
Есть техническая поддержка, обучение и аналитика — вы всегда знаете, что продаётся и кому.
И напоследок
Если вы предприниматель и хотите не зависеть от капризов розничного покупателя, подумайте о B2B. Это не страшно — это просто другой подход. А с таким партнером, как Пульс цен, вы начинаете не с нуля, а с мощной стартовой площадки.
Здесь уже есть клиенты, спрос и рабочие инструменты. Остаётся только настроить и продавать. В мире B2B побеждает тот, кто играет в долгую, и делает это грамотно.
Понравилась статья? Читайте нас и в других соцсетях:
