Ты заносишь деньги — тебя ставят на полку. Если покупатель берёт — остаёшься. Не берёт — свободен. Всё честно. И больно.
В офлайн-ритейле давно привыкли: хочешь, чтобы твой товар попал «на глаз» — плати ретро-бонус. В «Пятёрочке», например, так работает большая часть полок. Не платишь — стоишь внизу. Платишь — выставляют на уровне глаз. Не продаёшься — возвращаешься вниз.
Сегодня на маркетплейсах — та же игра. Только быстрее, дороже и с цифрами вместо мерчендайзеров. Платная реклама стала тем самым ретро-бонусом, только цифровым. Ты «заносишь», чтобы попасть на видную позицию. А дальше — как повезёт. Или как работает твоя карточка.
Реклама — это не кнопка «продажи». Это аренда полки
На маркетплейсе ты платишь не за покупателя. Ты платишь за попытку оказаться у него перед глазами. Валберис, как и в офлайне, не обещает ничего. Он просто даёт возможность.
Алгоритм смотрит: кликают? Берут? Тогда оставим. Нет — вылетишь. Платил ты или нет. Точно так же, как в офлайн-сети: если товар на видной полке стоит мёртво — его снимают, даже если ты уже заплатил.
В этом и есть цифровой ретро-бонус: ты платишь за шанс, а не за результат.
Кстати, чтобы не залетать в минус сразу на старте — можно быстро проверить, вообще стоит ли выбранный товар твоих вложений. Я использую простую таблицу, в которую за пару минут вбиваю ссылку на товар — и получаю расчёт: сколько вложить, чтобы выйти в плюс.
👀 Как это работает и как не ошибиться с выбором — я подробно объяснил в этой статье.
Читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
Алгоритм умеет «награждать». Но только после испытаний
Самая интересная часть начинается после того, как ты попал в топ. Если твоя карточка реально работает — то есть высокая конверсия, продажи, кликабельность — система начнёт снижать тебе стоимость клика или показа. Это и есть цифровая награда за эффективность.
Как это работает? Валберис видит, что товар продаётся. Он получает с этого комиссию, покупатель доволен. Система делает всё, чтобы оставить карточку в этом положении — даже по более низкой ставке. Главное — не потерять результат.
Пример: карточка джинсов выходит в топ по ключевому запросу. Если конверсия в заказ высокая, со временем система начинает снижать ставку, чтобы поддерживать карточку в топе с минимальными затратами для селлера.
Это не автоматическая скидка. Это реакция системы на поведение покупателей. Удерживаешь интерес — удерживаешь полку.
Почему быть «в середине» — самая проигрышная позиция
Многие думают, что можно «немножко заносить» и постепенно вылезти. Но на практике середина — это место, где реклама уже ест бюджет, а продаж ещё нет.
Если ты внизу — ты просто не в игре. Это безопасно.
Если ты в топе — реклама начинает работать на тебя.
А если ты между — тратишь деньги, но не отбиваешь их.
«Среднячки» платят за клики, но не получают возврата. CTR не растёт, ставка не снижается, а карточка не движется ни вверх, ни вниз. Просто стоит. Бюджет уходит, результат — ноль.
Конверсия — новая валюта
Ключевая метрика — не бюджет, а конверсия. Именно она определяет, останешься ли ты в топе.
Если пользователь зашёл по рекламе, но не купил — система сделает вывод: товар неинтересен. Значит, его не стоит показывать. Ставку повысят. Карточка упадёт.
Алгоритмы считают поведение пользователей: сколько кликнуло, сколько купило, как быстро ушли со страницы.
И чем выше конверсия — тем выгоднее тебе показы.
По сути, ты платишь, чтобы тебя проверили. Как в офлайн-ритейле: дали место — смотри, как продаёшься. Если идёт — оставайся. Не идёт — освободи витрину.
Автоматизация — уже не преимущество, а необходимость
Удержать карточку на видном месте вручную — невозможно. Рынок живёт в двухминутных интервалах. Рекламные ставки меняются каждые пару минут. Алгоритмы конкурентов реагируют мгновенно.
Селлеры, которые управляют ставками через авто‑бидеры (например, MarketGuru), корректируют их каждые 2 минуты. Это как если бы ты в офлайн-магазине платил каждый час за проверку, стоит ли твой товар на уровне глаз — и менял его местоположение вручную.
Автобидер следит за позицией, снижает ставку, если она выше нужного минимума, и повышает, если карточка начинает падать.
Результат: карточка остаётся в топе, но бюджет не уходит в трубу.
Выход в топ = краткосрочный убыток
Система не даст тебе сразу «плюс». Ты сначала платишь, чтобы встать на видное место. Это и есть цифровой ретро-бонус: ты платишь за проверку. И только если карточка продаёт — ты начинаешь получать результат.
В среднем, чтобы удержаться в топе, требуется 1–3 недели активной рекламной поддержки. Только после этого ставка может начать снижаться, а карточка — работать без дополнительных вливаний.
Если денег хватило только на закупку товара — и не осталось на 2–3 недели рекламы, карточка «не взлетит». Даже если сам товар отличный. Алгоритм об этом просто не узнает.
Вывод: алгоритм работает, но по своим правилам
Маркетплейс не против тебя. Он просто не работает в долг.
Он смотрит: занёс? Молодец. Продаётся? Окей, оставим. Не продаётся — ищем следующего.
Ты можешь попасть в топ. Но чтобы остаться, нужно не просто «занести», а убедить покупателя.
Не маркетплейс. Покупателя.
Резюме:
- Реклама — это аренда полки. Не покупка продаж.
- Конверсия важнее ставки.
- Удержание важнее попадания.
- Средина — самая невыгодная зона.
- Автоматизация — минимум, а не фишка.
- Бюджет на старт — не только на товар, но и на его видимость.
- Главное — не платить «за галочку», а управлять позицией.
Иначе будет как с теми джинсами, что стояли на витрине три недели, а потом уехали на задний склад. Они тоже были отличные. Только их никто не видел.
Читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
