Сложившаяся до 2022 года бизнес-модель работы российских транспортных предприятий позволяла довольно точно рассчитать стоимость владения грузовиком и перенести эту себестоимость в тариф перевозки. У грузовика была понятная стоимость «на входе» и «на выходе» и был понятный и предсказуемый по затратам сервис.
Особенно это было актуально для крупных корпоративных автопарков (в основном - FTL-перевозчиков), которые помимо удобства такой бизнес-модели, ещё и экономили на масштабе. Фактически, крупному перевозчику до 2022 года пополнить или заменить автопарк вне этой бизнес-модели было невозможно.
С приходом в 2022 году китайской модели, когда осуществляется только продажа, при отсутствии гарантийной и послепродажной поддержки, осталась понятной лишь «входная» стоимость. В китайской модели бизнес заканчивается с моментом продажи грузовика. Продал-забыл. Сегодня новый «китаец» стоит 8 млн, вчера он же стоил 12. Как при этом рассчитать себестоимость перевозки даже на год вперёд? А при 5-летнем лизинге? Ведь из такого контракта нет стоимости «выхода». В "китайце" нет остаточной стоимости. Соответственно, нет вторичного рынка. Поэтому многие автотранспортные предприятия для сохранения стабильности тянут до последнего на европейских брендах, разбавляя парк китайскими автомобилями.
В России с 2022 года осуществляется попытка натянуть "китай" на "европейскую сервисную" модель работы рынка. Сегодня вторичный рынок - это рынок европейских брендов "Большой семерки". И как в него войдет "китай", в каком статусе - готовым к работе грузовиком или металлолом - большой вопрос!
В связи с тем, что отсутствует вторичный рынок по "китайцам" по ним «проседает» и вся «послепродажка», а именно:
- Доходность при продаже китайских запчастей на уровне дилера в относительных величинах соответствует европейским: 20%-30%-40%, а абсолютных – сильно отстаёт из-за низкой базы стоимости китайских запчастей: 30% от 100 000 рублей и 30% от 30 000 рублей составляет разницу в три раза. Исходя из этого, для сохранения прежнего уровня доходности, китайских запчастей необходимо продавать в 2-3 раза больше. Еще та задача на падающем рынке;
- В отсутствии заработка с продаж грузовиков дилер не в состоянии покрыть постоянные затраты на содержание и амортизацию СТО из прибыли по продаже китайских запчастей (как известно, переменные затраты покрываются прибылью по продаже нормо-часов);
- Как следствие - отсутствует маржа для всей проводящей цепи, включая импортёра запчастей (он-же - дистрибьютор);
- В результате мы приходим к печальному следствию «китайской» транзакционной модели «Продал-забыл» когда воспринимаемые собственниками как активы СТО, склады запчастей и прочие производственных мощности превращаются в пассивы. То-есть по-простому: сервисные сети становятся убыточны.
Таким образом, в отсутствии доходов от сервиса, дилеру заработать можно только на продаже грузовика. Но при текущем экономическом спаде и снижении деловой активности в том числе и в нашей отрасли идет «схлопывание» рынка новых грузовиков, что мы сейчас и наблюдаем. Наступает каннибализм дилеров и дистрибьютеров: преследуя доходность на падающем рынке с постоянно снижающейся ценой «входа» для покупателя (перевозчика), дистрибьюторы сами становятся дилерами, осуществляя продажи конечным клиентам и тем самым добивают свою дилерскую сеть.
Существовавшая бывшая «европейская» сеть СТО по всей стране и поддержавшая эти парки в 2022, 20223 и 2024, наличие которой критично для обслуживания крупных автопарков, постепенно перестаёт существовать. Как же крупным перевозчикам дальше обслуживать свои автопарки? У себя «на базе» или даже в двух-трёх собственных точках? Но, ведь, несколько сотен "китайцев" из парка такого перевозчика единовременно находятся вдоль 55 широты на протяжении нескольких тысяч километров!
Заключение и ВЫВОД:
Сегодня может расти только тот, кто предложит крупному перевозчику продукт с понятным «входом» и «выходом», с послепродажной гарантийной и сервисной поддержкой в рамках понятной этому перевозчику бизнес-модели.
Цветков Юрий Львович
Сервис-менеджер по работе с корпоративными автопарками
