Аналитика ниши, заказчика или конкурентов — не пустой звук для тех, кто участвует в тендерах системно. От ее результатов и прогнозов зависит вся стратегия участия.
Как пользоваться аналитикой и какая она бывает, мы уже рассказывали.
Но как выжать максимум из аналитических инструментов? Нужно ли следовать одному и тому же алгоритму каждый раз или необходимо бродить по данным? На эти вопросы отвечаем в данном материале.
Почему нельзя ограничиваться лишь одним массивом данных?
Казалось бы, для полного понимания рынка достаточно проанализировать по отдельности нишу, заказчика и конкурента.
Аналитика ниши (выборки или ключа) покажет финансовую емкость рынка, его основных игроков, сезонность, динамику количества торгов, соотношения видов тендеров, конкуренцию на один контракт, логистику.
Анализ заказчика позволяет мгновенно увидеть процент снижения цены, конкуренцию, объем финансов на его торгах, логистику, арбитраж.
Анализ конкурентов показывает участия, допуски, средний заработок на один тендер, выручку, арбитраж.
Таких данных вполне достаточно для знакомства с рынком. Цифры и графики покажут кто будет заказчиками, кто — конкурентами. Заплатит ли заказчик, до какой цены спустится конкурент. Этого хватит в краткосрочной перспективе.
Быстро заработав на первых победах, можно расслабиться. Раз стратегия работает и рынок изучен, то что может пойти не так?
Но за первыми успехами могут последовать первые поражения, упущенные возможности, несоответствия ожиданиям, а то и хуже — не оплаченные заказчиком контракты.
Почему так? Потому что мало изучить цифры один раз, гораздо важнее уметь выстраивать логическую цепочку из них, например:
- понять, почему заказчик допускает 80% заявок, а не 100%;
- быть готовым к тому, что заказчик резко потеряет возможность оплачивать контракты;
- найти нового конкурента, который только собирается участвовать в тендерах, но способен взорвать рынок;
- выявить неочевидные пути поставки, которые позволят сэкономить на поставках.
Разберемся на примере, как бродить по такой цепочке данных.
Заказчик не такой, каким кажется на первый взгляд
Заказчик — средняя общеобразовательная школа города Санкт-Петербурга. Первичный анализ показывает, что заказчик так себе:
- есть конфликтные тендеры, 20 процедур;
- на процедуру заявляется в среднем 4 поставщика, это средний уровень конкуренции;
- допуск к торгам составляет 88%, что тоже средний показатель.
Копнем глубже и начнем с арбитража. Находим в бесплатных сервисах статистику арбитражных дел с участием данного заказчика и видим, что последнее из них было в марте 2023 года. При этом оно никак не относится к исполнению госконтрактов. То же касается и более старых дел — просрочек нет.
Чтобы понять уровень конкуренции на торгах заказчика, смотрим отыгранные тендеры.
В ходе такого мониторинга выяснилось, что уровень конкуренции высок только при поставках компьютерной техники и хозяйственных товаров. А, например, мебель в школу поставляется после аукционов с малым количеством участников.
Низкий процент допуска у этого заказчика вырос из десятка процедур, на которые заявлялось по 30-40 участников. Допущены были далеко не все из них, что повлияло на общую картину по проценту отклоненных заявок. Это самые дорогие тендеры данной школы:
- работы по обслуживанию КСОБ (30 участников)
- демонтаж оконных решеток (44 участника)
- общестроительные работы в помещении санузла школы (21 участник).
После такого мини-исследования заказчик становится не таким уж неинтересным.
Искал медь, а нашел золото
Аналогично можно превратить бесперспективную на первый взгляд нишу в интересную.
В нише низкий процент допусков? Проверьте, возможно все или почти все отклонения лежат на совести одного заказчика. А на рынке их сотни.
Высокая конкуренция? Отсейте нишу по географии и ценам — тендеры из центральной России и с высокими ценами дают такую картину. Определите свои логистические возможности и минимальный порог интересного тендера, не бросайтесь на миллионные процедуры.
Ярко выраженная сезонность и нечего делать с мая по октябрь? Не может быть, чтобы в этот период не было ни одного тендера вообще. Найдите тех заказчиков, кто проводит торги ежемесячно.
Нейросеть подсказывает, что на торги выйдет много серьезных участников и они сильно снизятся? Изучите историю их торгов самостоятельно — возможно, удастся найти слабые стороны и сыграть на них.
При этом для правильной аналитики нужно сужать выбранную нишу, отсеивая неинтересные товары или направления поставок.
При планировании масштабирования также важно учитывать все возможные сценарии и нюансы:
- Не просто проверить цифры по заказчикам, а изучить их арбитаж, договора, торги.
- Детально покопаться во всей их тендерной жизни.
- Не откладывать дебют на рынке из-за сезонности, а изучить причину ее появления и вообще есть ли она.
Послесловие
Поиск тендеров без стратегии бесполезен → построить стратегию невозможно без аналитики → аналитика не может быть правильной без детального исследования рынка.
Держать в голове всю эту схему и использовать ее на практике — правильная логическая цепочка на пути к успеху.
