Коммерческие закупки, хотя и называются тендерами, существенно отличаются от государственных. В отличие от госзакупок, регулируемых 44-ФЗ и 223-ФЗ, большинство коммерческих закупок подчиняются Гражданскому кодексу. Это означает, что в них нет единого регламента и жёстких правил, на которые можно было бы опираться. Заказчики в коммерческих тендерах могут устанавливать практически любые условия и выбирать поставщика по собственным критериям.
Добрый день! Меня зовут Ростислав Байдаров, я основатель агентства РОСТТЕНДЕР, и уже более 4 лет помогаю компаниям участвовать в тендерах. За это время мы подали более 1000 заявок и выиграли тендеры на сумму свыше 1 миллиарда рублей. Моя команда сопровождает клиентов на всех этапах тендерного процесса — от анализа тендерных объявлений до заключения контрактов.
Если хотите узнать больше о тендерах и тендерном сопровождении, подписывайтесь на мой канал или оставьте заявку на бесплатную консультацию.
Вот пять основных правил, которые помогут вам успешно участвовать в коммерческих закупках и избежать подводных камней.
1. Тщательно проверяйте тендерную документацию
Поскольку коммерческие закупки не регулируются единым законом, заказчики могут задавать произвольные требования в тендерной документации. Это первое и важнейшее правило: всегда внимательно изучайте всю документацию, которая предоставляется к тендеру. Заказчик может прописать любые условия, включая требования к опыту, специфике товара или услуг, дополнительные сертификаты или разрешения.
Некоторые заказчики указывают такие специфические параметры, которые могут оказаться трудновыполнимыми для многих участников. Например, при закупке строительных материалов могут быть указаны требования к бетонным смесям с точным указанием марки, водоцементного отношения или срока схватывания. Такие узкие параметры могут подходить лишь к продукции конкретного производителя, что ограничивает возможности других поставщиков. Если ваш продукт не соответствует этим условиям, участвовать в тендере возможно, но приемку вы не пройдете и рискуете попасть на штрафы. Поэтому важно не только ознакомиться с документацией, но и проанализировать её на предмет таких «подводных камней», которые могут затруднить будущую поставку по договору.
2. Проверяйте заказчика на добросовестность
Следующий шаг — это анализ самого заказчика. В коммерческих закупках, так же как и в госзакупках, вы можете столкнуться с недобросовестными заказчиками. Здесь важно провести проверку на предмет арбитражных судов, а также оценить финансовую устойчивость компании. Используйте такие сервисы, как РусПрофиль, чтобы получить доступ к актуальной информации о заказчике, его истории и финансовом состоянии.
Проанализировав арбитражные дела и финансовые показатели, можно сделать вывод о том, насколько безопасно заключать контракт с этим заказчиком. Если компания неоднократно нарушала обязательства перед поставщиками, стоит всерьёз задуматься о целесообразности участия.
3. Изучите процедуру выбора поставщика
Третье правило касается того, как будет проходить процесс выбора поставщика. В коммерческих закупках нет жёсткой регламентации по выбору победителя, как это бывает в госзакупках. Это означает, что аукцион может превратиться в конкурс или любой другой формат проведения закупки.
Заказчик может запросить дополнительные документы, подтверждающие, например, добросовестность поставщика или наличие у него материально-технических ресурсов. Также возможен прямой запрос информации от заказчика во время или после тендера. Будьте готовы к тому, что могут потребоваться дополнительные документы или подтверждения, поэтому важно знать процедуру и быть на связи с заказчиком.
4. Ваше предложение на первом месте — ещё не гарантия заключения контракта
Даже если ваше предложение оказалось самым выгодным и вы на первом месте по итогам тендера, это не гарантирует заключение контракта. В коммерческих закупках заказчик может учитывать не только финансовую составляющую, но и такие аспекты, как опыт, репутация и общее восприятие компании. Это означает, что нужно быть готовым к конкуренции на уровне не только цены, но и имиджа.
Здесь важно качественно подготовить своё портфолио и маркетинговые материалы. Даже если ваше предложение не самое выгодное, заказчик может отдать предпочтение именно вам, если ваша компания выглядит более профессионально, имеет сильное портфолио и положительную репутацию на рынке. Поэтому не забывайте про «упаковку» — ваш опыт и имидж могут сыграть решающую роль в победе.
5. Тщательно проверяйте договор перед его подписанием
Заключение договора — финальный, но очень важный этап. Перед подписанием обязательно внимательно изучите все условия, которые предложил заказчик. Особое внимание уделите срокам и процедурам приёмки товаров или услуг, а также критериям оценки. Важно заранее понимать, как заказчик будет проверять поставляемый товар или оказываемые услуги, чтобы избежать возможных конфликтов и разногласий в будущем.
Если какие-то пункты договора или извещения вам непонятны, всегда можно обратиться к заказчику напрямую. В отличие от государственных закупок, в коммерческих тендерах нет запрета на прямое общение с заказчиком. Вы можете связаться с ответственным лицом, указанным в документации, чтобы уточнить детали или задать вопросы. Большинство заказчиков идут навстречу и охотно отвечают на вопросы, помогая разрешить любые непонятные моменты.
Коммерческие закупки дают компаниям больше свободы, но эта свобода несёт за собой и больше рисков. Чтобы выиграть контракт, нужно учитывать каждую деталь: от условий, прописанных в тендерной документации, до добросовестности заказчика и его требований. Успешное участие зависит не только от цены вашего предложения, но и от того, насколько хорошо вы подготовлены, как выглядит ваше портфолио и насколько вы сможете соответствовать ожиданиям заказчика.
Если хотите избежать непредвиденных сложностей и увереннее проходить через все этапы коммерческих закупок, обращайтесь — моя команда и я поможем вам с этим процессом от начала и до подписания договора.
Контакты для сотрудничества:
+7 (812) 330-37-75 / +7 (992) 198-14-93 (WhatsApp)
