Анонс проблемы
Чем больше каналов продаж, тем лучше, это известно каждому предпринимателю. Но что, если интернет-магазина, розничной точки и маркетплейса оказывается недостаточно? В торговле все средства хороши. А значит, в ход могут пойти неожиданные решения. Одним из таких решений является смена стратегии использования каналов продаж без предварительной аналитики, по наитию. К чему это может привести, на себе испытали наши сегодняшние герои.
Ситуация
У Марины и Сергея семейная мастерская по производству сувениров и украшений из эпоксидной смолы, натурального камня, серебра и сплавов для бижутерии. Бизнесу 5 лет, и за это время они протестировали все концепции и подходы к выбору канала продаж, от прагматичного до смелого и душевного.
На старте было решено не экспериментировать и обратиться к стандартным механикам. Это прагматичный подход. Сделана ставка на личный бренд, и вложены деньги в раскрутку в социальной сети. Другие каналы не были задействованы, 100% клиентов приходили через посты, рилзы, рекламу и прямые эфиры. После блокировки социальной сети концепция не поменялась. Мастерская прагматично перешла на Авито и начала вкладывать деньги в развитие этого канала продаж.
Когда спрос на изделия на Авито начал падать, Марина и Сергей решили задействовать другие типичные каналы продаж: маркетплейсы и профильные выставки-ярмарки. Но этого оказалось недостаточно. Решение, как привлечь новых клиентов, пришло, откуда не ждали. Мастерской предложили стать одним из спонсоров детского танцевального мероприятия. Ребята согласились, предоставили 10 комплектов подарков для победителей в номинациях и выставили витрину с украшениями на мероприятии. Это дало узнаваемость бренда и прирост подписчиков в социальных сетях, а затем и рост продаж.
Результат эксперимента с использованием неожиданного канала продаж вдохновил Марину и Сергея. Ребята решили развивать это направление. Через полгода стенды бренда можно было встретить в таких неочевидных местах, как магазин чая и кофе, салон женского белья, кабинет косметолога.
Популярность принесла новые возможности. Мастеров пригласили на радио «Маяк». Двадцатиминутный эфир с шутками-прибаутками о бизнесе и жизни взбодрил Авито (с сервиса пришло около 20 новых клиентов), обеспечил бренд 1000 новых подписчиков в социальной сети и дал 30% прирост заказов по итогам месяца на маркетплейсе.
Выводы и советы
Используя прагматичный подход к выбору каналов продаж, рекомендуется проанализировать свою целевую аудиторию. Продажи пойдут оттуда, где потенциальным клиентам удобнее покупать. Типичная ошибка в этой схеме – платное продвижение на площадке, где целевой аудитории мало или нет. Использовать бюджетный Авито как единственный канал для продажи эксклюзивных украшений премиум-класса – плохая идея.
Кто ваш клиент, подскажут специалисты по маркетингу и продвижению. Самостоятельно анализировать целевую аудиторию и подбирать каналы продаж тоже можно. И тут два варианта: действовать по наитию, набивая шишки, или изучить матчасть (книги, курсы, вебинары вам в помощь).
Смелость города берет. Сбоит старый проверенный канал продаж – подключайте новый. Эксперимент для малого и микро бизнеса можно считать финансово безопасным, если на проверку канала уйдет до 15 000 руб.
Пока вы делитесь экспертным мнением или просто веселитесь на радио, подкасте, интервью, ваш бренд ищут в интернете новые потенциальные клиенты. А некоторые сразу делают заказы. В общем, имейте в виду, что в XXI веке любой канал коммуникаций легко превращается в канал продаж. И прямо рекламировать товар/услугу при этом не нужно.
