Эксперты считают, что прежде, чем запустить бизнес, его нужно просчитать в таблице Excel. Не наобум, а по определенным метрикам. Так сказать, навести порядок в хитросплетении финансовых потоков и наметить перспективы. Тут на помощь приходит юнит-экономика. Инструмент, который даёт понять, во сколько нам обходится привлечение одного клиента, окупается ли товар/услуга, способна ли компания на масштабирование. Да зарабатываем мы или теряем, в конце концов?
Юнит-экономика (от англ. единица) – метод расчета прибыльности бизнеса через анализ доходов и расходов в рамках одной сделки. То есть выбираем нужный нам юнит и просчитываем все расходы и доходы, связанные с ним. А юнитом может быть продажа одного товара или услуги, или стоимость одного клиента.
Благодаря юнит-экономике финансовый облик нашего стартапа из абстрактного становится конкретным. И мы изначально обозначаем "финансовый тоннель", по которому движется бренд и понимаем, при каких цифрах наш бизнес превращается из прибыльного в убыточный или, наоборот, в сверхприбыльный.
Так что в ближайшее время нужно:
✔️Рассчитать себестоимость продукции.
✔️Рассчитать LTV.
✔️Рассчитать CAC.
Для того, чтобы совершилась одна сделка, компания несет расходы
Сколько стоит привлечение одного клиента, вы знаете? Для этого рассчитываем САС – customer acquisition cost (одну из метрик юнит-экономики). Как это сделать?
Берем все-все маркетинговые расходы (создать сайт, запустить трафик, раскрутиться в соцсетях) и делим на количество привлеченных клиентов.
Например, инвестировали в маркетинг 500 тысяч рублей. Привлекли 1000 покупателей. Соответственно, чтобы привлечь одного клиента, потратили 500 рублей.
Что дальше делать с этим числом? А дальше нужно сравнить его с LTV.
LTV. Как и, главное, зачем рассчитывать пожизненную ценность клиента?
Привлечение и удержание клиента стоит денег. Иногда компании вбухивают в это дело бюджет, который изначально превышает прибыль, работают в минус. Хорошая новость: ошибку можно избежать или вовремя скорректировать.
Для этого рассчитываем LTV (lifetime value, пожизненную ценность клиента). Эта метрика показывает, сколько принесет компании один клиент за весь период сотрудничества от первой до последней покупки.
Есть разные формулы расчета LTV, простые и не очень. Можно брать для расчета разный период (месяц, квартал, год) и опираться на разные цифры (статистические, данные конкурентов или свои собственные – если компания уже работает). А ещё можно найти онлайн-таблицы с готовой формулой: просто введи данные и тебе дадут готовый ответ.
Для примера, рассчитаем LTV по самой простой формуле. Для этого берем маржинальную прибыль, то есть выручку за вычетом себестоимости, расходов на производство, зарплату сотрудников. Итак, маржинальную прибыль, например, за 12 месяцев, делим на количество покупателей.
Условно: 1 млн ÷ 1000 покупателей. Получаем: пожизненная ценность одного клиента – 1000₽. Нормально! Но само по себе это число не так информативно, как в сравнении с САС.
Три к одному
САС и LTV отражают результат компании на определенном отрезке. Осталось их сравнить.
LTV – 1000 ₽.
CAC – 500 ₽.
2 к 1. Это хороший результат. И его можно улучшить! Потому что идеальное соотношение LTV к CAC – 3:1. Например, чтобы увеличить пожизненную ценность клиента, можно разработать программу лояльности, подключить рассылку, новые каналы продвижения. В общем, нет предела совершенству.
🚩Главное:
Если LTV (сколько приносит клиент компании) меньше CAC (сколько компания тратит), то компания в убытке, работает в минус. А если LTV больше CAC – это хорошо.
***
С помощью юнит-экономики можем:
- рассчитать, сколько денег приносит конкретный товар.
- большую часть бюджета потратить на самый прибыльный юнит.
- если надо, потом скорректировать затраты на рекламу.
- определить эффективность каналов продвижения.
- добавить бюджет на расширение клиентской базы.
Вам приходилось использовать юнит-экономику?
#юнитэкономика #прибыльностьбизнеса #бюджетирование #новыйпроек
#стартап