В одной из статей разбирал очень подробно принцип создания сильного оффера и УТП, как сделать безотказное предложение для клиентов.
Кстати, если еще не читали ее, то очень рекомендую. Разложил в ней все по полочкам с примерами и упражнениями. В конце статьи дам ссылку, а пока продолжаем про мощный секрет больших продаж.
В чем секрет больших продаж? Это не про то, как "продать себя в рабство", а точно попасть в главную боль сильным бонусом! Не нужно давать завышенные гарантии, брать на себя лишние обязательства и т.д.
Ваша основная задача - нащупать самую главную боль клиента, и закрыть ее бонусом, тогда с продажами у вас всегда все будет в порядке.
Вы замечали, что лучше покупают?
Приведу всем понятный пример. Есть два предложения в супермаркете:
Купи 3 коробки конфет по цене двух!
Купи 2 коробки конфет и получи 1 в подарок!
Какое предложение вас больше зацепило? А как вы думаете, какое предложение дает больше продаж?
Маркетологи провели большое исследование, и выяснилось, что на продажи сильнее влияет предложение "2+1"!
Подарки - двигатель торговли!
Вы любите подарки? Да все любят подарки! (просто кто-то это скрывает)
Так почему бы вам не использовать этот мощный триггер в продажах?
В продажах инфопродуктов или услуг (курсы, тренинги, наставничество и т.д.) в роли подарков обычно выступают бонусы. Нет, можно, конечно, их и подарками называть, но согласитесь, как-то "не звучит" )
И вот здесь 95% всех, кто продают с вебинаров (а бонусы обычно именно там), допускают глобальную ошибку! Точнее даже несколько сразу...
Во-первых, начинают просто заваливать бонусами, думая: "чем больше бонусов дам, тем лучше, тем больше у меня купят" - фатальная ошибка!
Клиент просто теряется, путается в бонусах, в итоге даже не может в конце вебинара вспомнить, а как назывался первый бонус.
Ко мне как-то на разбор пришел клиент, так у него было 25 (!) бонусов! Вы это себе представить можете? Он их на вебинаре почти полчаса перечислял )
Много - далеко не всегда хорошо! Меру нужно знать, иначе у ваших зрителей случится "информационный передоз", а кто их потом откачивать будет?
Во-вторых, бонус в формате "купите квартиру в центре, а мы вам футболочку в подарок дадим" вообще никак не влияет на продажи!
Хороший бонус должен быть настолько ценным и желанным, чтобы клиент захотел купить продукт только из-за этого бонуса. Вот тогда продажи пойдут вверх, даже если бонус будет всего один.
Не пытайтесь запихнуть в ваше предложение кучу никому не нужных бонусов, сфокусируйтесь на качестве, пусть бонусов будет меньше, но они будут действительно ценные.
Кстати, бонусы мотивируют людей не только к оплате вашего продукта, их можно использовать для разных задач.
Вот несколько примеров, как использовать бонусы:
- Для удержания внимания на вебинаре
- Для оформления заказа в моменте (окно продаж)
- Бонус за предоплату
- Бонус за полную оплату сразу
Чтобы было нагляднее, покажу на примерах по каждому пункту.
Бонусы для удержания внимания на вебинаре
Когда мы докручивали вебинар Татьяне Маричевой, то включили в него фишку с "бонусом за код". Как это работает? В течение всего вебинара появляются цифры, либо на экране, либо автор вслух может произнести в определенный момент. В конце занятия все, кто собрали секретный шифр, могут ввести его в телеграм-боте и получить специальный бонус.
Поскольку никто не знает, когда будут появляться цифры, зрителям приходится быть максимально внимательными. Такой простой прием увеличил удержание аудитории на 50%! Внедряется очень просто, а эффект мощный!
Есть вариант попроще, когда вы просто разделяете ваш бонус на несколько частей (например, видео + чек-лист + инструкция + шаблоны), и в чате появляются ссылки или QR-коды в презентации, по которым можно эти бонусы скачать. Тоже рабочий вариант, реализуется за несколько минут.
Бонусы за оформление заказа на вебинаре
Одна из ключевых задач вебинара (или автовебинара) - это получить максимум заявок. Особенно если ваш продукт стоит 200-300 тысяч и более, а уже с этими заявками дальше работают отдел продаж или диагносты.
Как это работает: во время продающей части открывается окно продаж, появляется кнопка оформления заказа. И в этот же момент вы объявляете, что все, кто прямо сейчас успеют оформить заказ, получат бонус "Х". Но только пока тикает таймер (можно его даже на презу выставить).
Это сильно мотивирует оставить заявку, ведь по-другому бонус не получить.
Есть чуть более продвинутый вариант, мы его реализовали с одним из моих клиентов. На вебинаре было 5 окон продаж, и каждый раз мы убирали по одному бонусу. В итоге даже те, кто не оформили заказ в первом окне продаж, сделали это во втором и третьем, потому что опять же не хотели упускать бонусы.
Здесь работает эффект "FOMO" - страх упущенной выгоды, а это один из самых мощных триггеров, который мотивирует людей.
Как раз этот прием с бонусом за заявку мы использовали с Марией Литвиновой, в итоге конверсия выросла в 3 раза!
Бонус за предоплату во время вебинара
Если у вас задача не просто собрать заявки, а уже получить предоплату, то используйте этот прием.
Бонус должен быть уже посерьезнее, ведь человек достает свою карту, а это сложнее, чем просто ввести емаил и оформить заказ, который по факту его ни к чему не обязывает.
Но и люди оставляют заявки более осознанно.
Поэтому всегда нужно смотреть на ваш продукт, на ваши цели и задачи.
Какую сумму установить в качестве предоплаты? Тут уже каждый сам для себя решает, либо можно провести несколько тестов. Важно понимать, что чем ниже стоимость предоплаты, тем больше будет заявок, но они будут и менее осознанные, кто-то потом может попросить возврат, когда получит бонус.
Вот пример, как я давал бонусом "Курс по сторителлингу" за оформление заявки на вебинаре и оплату до 23:59 по МСК:
Очень важный момент: чтобы человек не слился после оформления заказа, ему нужно напомнить сразу после вебинара, что его ждет бонус при оплате до определенного времени.
Дедлайн для получения бонуса должен быть обязательно!
Это опять же сильный триггер - понимание, что время ограничено, можно упустить крутую возможность.
Бонус за полную оплату заказа
Думаю, что здесь и так все понятно: кто оплатил во время вебинара, получает какой-то очень сильный бонус. Это особенно хорошо работает на средних и низких чеках, когда порог принятия решения низкий. Если человеку в принципе это интересно - он купит.
Если же говорим про высокий чек, то бонус должен быть прямо реально крутой! Например, это может быть ваша личная коуч-сессия с клиентом, или вы что-то делает "под ключ", например, ваша команда настраивает клиенту таргет или контекстную рекламу бесплатно.
Более подробно, как создать сильный бонус, разберем дальше.
Вот наглядный пример, как я на одном из продающих вебинаров добавил свою личную VIP-консультацию для тех, кто оплатит сразу. И для многих клиентов это стало сильным стимулом к покупке.
Форматы бонусов могут быть разными, начиная от набора чек-листов или гайда за простое действие (просто быть на вебинаре) до личной работы или сделать что-то "под ключ" за полную оплату во время вебинара.
5 шагов, чтобы создать сильный бонус
В первую очередь на продажи влияет конечно же оффер (ваше предложение), но ещё очень важный критерий для принятия решения о покупке, можно даже сказать самый главный критерий, - это сильный бонус!
Например, я сейчас продюсирую школу здоровья. И что мы делаем?
У нас запуск выглядит таким образом: мы собираем предварительный список, и потом у нас три продающих вебинара, и каждый вебинар мы не делаем миллиард бонусов, мы делаем один такой, после которого люди просто бегут покупать. Потому что мы делаем невероятный бонус!
Вот вам задание: подумайте, что можно дать вашей аудитории такого, чтобы они бежали покупать, независимо от всего.
Потому что люди покупают не только оффер, но и бонус.
Например, если бы я продавал тему продающих вебинаров, я бы сказал, что «Я подберу под вас конкретно лучший продающий вебинар в вашей нише и сделаю его разбор только для тех кто оплатит в течение 48 часов», это сильно и это реально полезно для человека.
Еще один важный критерий бонуса - он должен соответствовать Вашей целевой аудитории. Об этом многие просто забывают.
Например, в теме здоровья у нас в основном возрастная аудитория 50+, и мы говорим о том, что вот мы поделимся секретом молодости от нашего спикера, ей за 50, но у неё ни одной морщинки.
На продающем вебинаре она говорит: «Те, кто оплатит в течение 24 часов, попадут на специальный закрытый вебинар, отдельно на этот вебинар невозможно будет купить билет, он никогда не будет повторяться и на него сейчас у нас только 20 мест».
И потом мы в прямом эфире озвучиваем, что мест осталось 19-18-17 и так далее. И у нас в итоге там просто невероятное количество продаж.
Поэтому вам также нужен один суперсильный бонус.
Как его создать? Давайте разберём по шагам.
Шаг №1. Выписываем все возражения, которые есть у клиента.
Вообще все возражения, вот всё, что в голову пришло. Далее созвонитесь с вашими клиентами, с отделом продаж, если он у вас есть.
Задача: собираем все возражения, которые только есть, абсолютно.
Например, «я не умею писать посты в Instagram», «Я не умею продавать», «Нет нормальных таргетологов», «А вдруг что-то пойдёт не по плану», «А если я не
успею что-то посмотреть», «У меня особый случай», «У меня нет времени», «Я плохо разбираюсь во всяких интернет-сервиса» и так далее.
У нас прописано более 300 возражений при запуске каждого продукта, потому что мы чётко должны понимать, как построить продающий вебинар.
Вообще, продающий вебинар или любое выступление строится не из серии «Что бы мне сегодня рассказать… Ладно, я в потоке почувствую…» Вот так это не работает. Мы берём все возражения, которые только есть у людей, и на основе этих возражений строим свой контент для того, чтобы закрыть все возражения и перевести к продажам.
И бонусы делаем именно под закрытие возражений!
- "У меня нет времени делать презу..." - "Дадим готовые шаблоны"
- "Я не умею писать посты..." - "Держи курс по сторителлингу"
- "Нет нормальных таргетологов..." - "Вот список проверенных подрядчиков"
И вот у вас уже есть список потенциальных бонусов, которые вы можете в том или ином виде выдавать вашим зрителям или клиентам.
Шаг №2. Итак, выписали все возражения, дальше задаём вопрос: какие бонусы облегчат их движение к результату?
Поставьте себя на место вашего клиента, когда он будет проходить вашу обучающую программу.
А с какими еще проблемами он может столкнуть? Задайте себе вопрос: "Так, а если я иду по пути, что мне поможет, чтобы я лучше и быстрее прошёл этот этап?"
И сразу отвечаем: вот тебе "такие-то" шаблоны "чего-то", тут чек-лист, тут инструкция, тут готовый подрядчик… и так далее, то есть задача задать вопрос:
«Что я могу дать такого, чтобы человеку легче было идти по пути?»
Потому что очень часто люди сливаются в обучении по причине, что у них что-то не получается, они не знают, как делать.
И вам можно просто добавить:
- «Готовые шаблоны презентации, вам ничего не нужно изобретать»
- «Список проверенных таргетологов, с которыми я лично работаю»
- «Кнопка "SOS" для непредвиденных случаях»
Последняя, кстати, в теме отношений очень круто работает. Например, вы продаёте курсы по тому, как встретить «того самого», и вы говорите примерно следующее:
«Для тех, кто оплатит в ближайшие 24 часа, есть специальная опция кнопки "SOS". Вы сможете мне позвонить прямо во время свидания. Если что-то пойдет не так, то просто позвоните в любой момент, я вам подскажу, что делать».
Кнопка "SOS" вообще отлично работает! Вы это можете в своих нишах тоже использовать. То есть, когда вам можно позвонить и сказать: «срочно спасай».
Шаг № 3. Какие бонусы помогут получить результат больше или быстрее?
Тоже очень важный момент, что можно добавить, чтобы клиенты получили результат больше или быстрее.
Например, в теме инвестиций вы можете сказать: "Если вы сделаете заказ и оплатите счет в течение 24 часов, то попадёте ко мне в приватный канал, где я показываю свои сделки. Для всех остальных это будет стоить плюс 300 долларов, хотите сэкономить 300 долларов? Покупайте прямо сейчас".
Потому что здесь результат они смогут достичь быстрее и больше смогут заработать. То есть, ваша задача найти способ помочь клиенты получить результат еще быстрее или сделать его больше.
Вот несколько примеров таких бонусов:
- "Скрипт продаж, проверенный на 6 франшизах"
- "Консультация лучшего специалиста, как поступить в вашем случае"
- "Мы сделаем для вас экскурсию, покажем как у нас всё это устроено"
- "Еженедельные мастермайнды с нашими экспертами"
И так далее, вариантов здесь может быть масса, это всего лишь их малая часть.
Шаг №4. Что ещё можно предложить, какие сопутствующие товары?
Это тоже очень сильная история. Я когда продавал свой курс по вебинарам, то хотел сделать очень хороший запуск. И я понимал, что самая большая проблема людей - это возражения «Я не знаю, что мне продавать, а где я возьму людей на вебинар? И я технически ни хрена не понимаю…»
Соответственно, у меня был оффер о том, что для тех кто оплатит заказ в течение 24 часов, мы будем контролировать подрядчика по трафику. То есть по сути гарантируем, что у вас будет 100 человек, которые зарегистрируются на ваш вебинар. Мы за вас соберём всю подписную, всю цепочку от подписной страницы и так далее.
И плюс я лично с вами созвонюсь, именно с этой группой, которая прямо сейчас оплатит, и помогу докрутить ваш продукт. Стоимость такой консультации отдельно - 100.000 рублей. Согласитесь, что сильно звучит? Вот и человек понимает, что надо быть дебилом, чтобы не купить.
То есть, вам нужен такой бонус, от которого вообще невозможно отказаться, надо бежать и покупать.
Шаг №5. Следующий вопрос: что ваши клиенты помимо вас покупают?
К кому они ещё идут? Что около вашего продукта пробуют? Возможно, здесь есть смежные темы, которые помогут клиенту усилить его навыки.
Например, вы обучаете продажам, и в процессе развития клиенту потребуется нанимать сотрудников. И здесь вы можете дать методичку по найму специалистов, либо даже запартнериться с кем-то из экспертов из смежной ниши (не с конкурентами), и чтобы он либо выступил у вас, либо дал какие-то свои материалы.
Что еще здесь можно предложить:
- Дадим вам первые 100 заявок
- Сделаем лендинг под ключ
- Установим и настроим ПО
- Вы получите 3 месяца хостинга бесплатно
А дальше можно еще добавить бонусы за заказ, за предоплату, это уже в зависимости от вашего вебинара и предложения.
В этом и заключается технология составления бонусов! Как видите, здесь нет ничего сложного.
Резюмируя, вспомним все 5 шагов по созданию сильного бонуса:
- Выпишите все возражения
- Какие бонусы облегчат движение клиентов к результату?
- Какие бонусы помогут получить результат больше или быстрее?
- Что еще они могут искать сопутствующее вашему предложению?
- Что клиент покупает помимо вашего продукта?
Очень важный момент - на бонусы должен быть спрос!
Под занавес статьи приведу еще несколько примеров бонусов, вы можете просто смоделировать по этим примерам что-то для своего предложения и оффера.
Примеры сильных бонусов, которые реально работают:
- Готовые шаблоны презентаций
- Список проверенных подрядчиков по таргету
- Кнопка SOS для непредвиденных случаев
- Гарантия 5 лет на наш продукт с бесплатным сервисом
- Пожизненный доступ к обучающей платформе
- Соберем чат-бота под ключ
- Скрипт продаж, проверенный на 600 франшизах
- Настроим для вас автовеб по авторской методике
- VIP консультация лучшего специалиста, как поступить в вашем случае
- Мы сделаем для вас экскурсию, как это устроено у нас, чтобы вы могли просто повторить за нами
- Еженедельные мастермайнды с нашими экспертами
- Курс по управлению временем для руководителей
- Мы дадим вам первые 100 заявок
- Лендинг "под ключ"
- Установка и настройка ПО бесплатно
- Закрытая встреча офлайн, путешествие и т.д.
Этот список можно продолжать еще очень долго, но думаю, что саму идею и принцип создания бонусов вы уже уловили.
Да, и еще один важный момент - бонусы можно и нужно комбинировать!
Например, на вебинаре вы используете какие-то бонусы за активность участников, даете бонус тем, кто оформляет заявку, дополнительный подарок для тех, кто оплатит сразу или внесет предоплату.
И запомните, если вы найдёте один самый крутой бонус, который вы сможете дать при оплате прямо сейчас, деньги у вас будут всегда. Просто надо уметь находить свой сильный оффер и подбирать под него правильные бонусы.
Это была всего 1 из 113 фишек, которые я использую в своих продающих вебинарах и даю моим клиентам на своей мастер-группе.
Ставьте реакции к этой статье! Будет много огонечков, поделюсь и другими фишками, которые взрывают конверсии на вебинарах.
P.S. В самом начале я упомянул про статью о принципах создания сильного оффера и УТП - как сделать безотказное предложение для клиентов. Это прямо настольное пособие для всех, кто продает онлайн!
Концентрат моего многолетнего опыта в удобном формате.
Чтобы получить бесплатный доступ к материалам, напишите мне в личку кодовое слово "Оффер", я отправлю вам подробное видео и статью, пишем вот сюда: https://t.me/morozovval
