Вчера выкладывал видео, где поднял вопрос «Почему продавцы не продают?»
Сегодня хочу поговорить, с какими трудностями сталкивается менеджер по продажам в B2B сегменте.
☎️ Как организовать созвон или встречу с нужным человеком?
Иногда решением этого вопроса занимается отдел маркетинга. Но когда эта задача переходит к менеджерам по продажам необходимо использовать инструменты холодных продаж, такие как: "холодные звонки", email-маркетинг, социальные сети (например, LinkedIn или TenChat). Также для холодных переговоров целесообразно готовить заранее скрипт, который может быть составлен по методу "AIDA" (Attention, Interest, Desire, Action), помогающий структурировать продажу.
📲 Как во время одного или нескольких созвонов/встреч вызвать доверие у клиента?
Важно не только выстроить доверительные отношения, но и подчеркнуть уникальные преимущества компании, для выбора именно ее продукта или услуги.
Здесь помогут такие техники, как активное слушание и эмпатия, которые способствуют глубокому пониманию потребностей клиента. Использование методов "открытых вопросов" позволяет получить более полное представление о желаниях и потребностях клиента, а реагирование на отзывы клиента помогает адаптировать предложение для максимальной ценности.
Эти блоки мы разбираем на рабочей минигруппе «Эксперт в B2B продажах» и учимся внедрять их в свою деятельность.
🖋️ Как закрыть сделку и подписать договор?
Техники закрытия сделки играют ключевую роль в процессе продаж.
Одной из распространенных методов является "прямое закрытие", где продавец ясно просит клиента принять решение о покупке.
"Закрытие по углам" включает предложение клиенту сравнить преимущества вашего продукта с альтернативами, чтобы убедиться в его ценности.
"Проверочное закрытие" позволяет задать вопросы, которые помогают понять, готов ли клиент сделать покупку, а также выявить возможные возражения.
Важно заранее идентифицировать эти возражения и подготовить на них ответы, чтобы уверенно и убедительно отвечать клиенту, что значительно повышает шансы на успешное завершение сделки.
Если менеджер по продажам сможет:
- успешно применять методы холодных продаж,
- грамотно выстраивать доверительные отношения,
- использовать структурированные техники закрытия сделок,
он не только достигнет успеха, но и будет способствовать росту своей территории продаж. 📈
Приглашаю вас на онлайн - минигруппу «Эксперт в B2B продажах», где мы подробно разбираем эти техники и учимся применять их на практике.
💬 Друзья, ваше мнение важно. Пожалуйста, оставляйте комментарии и ставьте реакции. Это поможет понять, что вам интересно, а также улучшит статьи в дальнейшем. Жду ваших отзывов.